《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理及對(duì)公存量客戶盤活（2天）》



|中小企業(yè)客戶關(guān)系管理及對(duì)公存量客戶盤活 |
|Objectives/培訓(xùn)目標(biāo): |
|在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前 |
|重中之重的工作是要在持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶的同時(shí)，一定要高效穩(wěn)|
|定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是中小企業(yè)客戶關(guān)系管理與對(duì)公|
|存量客戶盤活，它是衡量一個(gè)銀行服務(wù)和營(yíng)銷水準(zhǔn)的基石，因?yàn)槔峡蛻舻膢
|激活與挽留比開(kāi)發(fā)新客戶的成本更低，更加適應(yīng)當(dāng)前激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)|
|，透過(guò)此次培訓(xùn)將為您解決一下問(wèn)題： |
|使學(xué)員了解在當(dāng)今激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該樹立怎樣的觀念，樹立正確思維觀|
|。 |
|使學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶關(guān)系管理方法和策略，促進(jìn)客戶穩(wěn)定與訂單再生|
|。 |
|使學(xué)員了解到對(duì)公存量客戶激活的重要性，打開(kāi)對(duì)公存量?jī)r(jià)值升值的閥門|
|。 |
|使學(xué)員掌握收集老客戶信息方法和策略，從而為客戶挽留尋找有效的依據(jù)|
|。 |
|使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與老客戶進(jìn)行深層次營(yíng)銷溝通，提升對(duì)公業(yè)務(wù)的跟進(jìn)效率|
|。 |
|使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握老客戶挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營(yíng)銷成本|
|。 |
|懂得如何理清關(guān)鍵決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化|
|。 |
|正確運(yùn)用核心營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)技巧策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力|
|。 |
| |
|Outline/課程概述： |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級(jí)定位 |虛擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置 |
|我們要能回答：當(dāng)今激烈的金融市場(chǎng) |。 |
|競(jìng)爭(zhēng)中，如何認(rèn)知老客戶挽留與睡眠 |銀行客戶經(jīng)理老客戶挽留三大定位 |
|激活？客戶經(jīng)理如何進(jìn)行自身定位？ |。 |
|如何對(duì)客戶流失進(jìn)行預(yù)警？ |金牌客戶經(jīng)理維護(hù)升級(jí)的四大臺(tái)階 |
| |。 |
| |銀行老客戶挽留中的四大核心原則 |
| |。 |
| |老客戶挽留與激活中五子登科定律 |
| |。 |
| |當(dāng)今銀行客戶維護(hù)所面臨幾大挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：“海炮”對(duì)客戶經(jīng)理啟迪 |
| |。 |
|打破壁壘、掌控流程 |尋找對(duì)公核心人物的四大基本思路 |
|我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行 |。 |
|對(duì)公客戶項(xiàng)目 |打通決策流程是挽留客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié) |
|你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵 |。 |
|成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的， |對(duì)公客戶推動(dòng)中三種類型客戶關(guān)系 |
|減少客戶的流失比例。 |。 |
| |打開(kāi)對(duì)公老客戶挽留與激活黑箱子 |
| |。 |
| |高效應(yīng)用對(duì)公客戶營(yíng)銷挽留七工具 |
| |。 |
| |找出影響銀行客戶流失七大關(guān)鍵人 |
| |。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo) |
| |。 |
| 高效溝通、業(yè)績(jī)倍增 |高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析 |
|我們要能回答：面對(duì)客戶方的關(guān)鍵成 |溝通效率直接決定客戶挽留的質(zhì)量 |
|員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影 |。 |
|響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡 |有效構(gòu)建終端談判影響力三大要素 |
|和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻 |。 |
|道？ |高效識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶四大性格特點(diǎn) |
| |。 |
| |逆境中進(jìn)行談判心態(tài)調(diào)節(jié)五個(gè)步驟 |
| |。 |
| |談判互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)六大溝通同步 |
| |。 |
| |案例模擬：育人公司金融會(huì)談分析 |
| |。 |
|掌控格局、選擇戰(zhàn)術(shù) |從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略 |
|我們要能回答：在銀行客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪 |。 |
|不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng) |銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析 |
|價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái) |。 |
|贏得整個(gè)訂單的成功 |如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn) |
| |。 |
| |附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合 |
| |。 |
| |積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略 |
| |。 |
| |贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù) |
| |。 |
| |案例分析：北聯(lián)公司的金融爭(zhēng)奪戰(zhàn) |
| |。 |
|鏈條追蹤、業(yè)績(jī)倍增 |對(duì)公客戶營(yíng)銷再開(kāi)發(fā)三條核心渠道 |
|我們要能回答：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) |。 |
|環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)零售客戶再開(kāi)發(fā)，如 |對(duì)公客戶存量開(kāi)發(fā)三大切入點(diǎn)分析 |
|何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客 |。 |
|戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么？ |附加價(jià)值與使用價(jià)值有效組合分析 |
| |。 |
| |客戶隱含需求與明確需求深度開(kāi)發(fā) |
| |。 |
| |對(duì)公客戶轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)中的八大步驟 |
| |客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)中幾個(gè)注意事項(xiàng) |
| |情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練 |
| |
|Attendees/參加者： |
|銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、行長(zhǎng)以及其他相關(guān)營(yíng)銷一線實(shí)操人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|2天中文課程（每天六小時(shí)） |

蘇建超老師的其它課程