《董錚--銀行信用卡推廣技能提升》

銀行信用卡推廣技能提升

【課程目的】
1．通過案例學習和分析，幫助信用卡客戶經(jīng)理掌握實用的信用卡推廣業(yè)務流程，提高信
用卡客戶經(jīng)理的職業(yè)技能
2．幫助信用卡客戶經(jīng)理解決“如何尋找目標客戶，如何開口說話”的困惑，從而培養(yǎng)良好
的心態(tài)，明確自身未來職業(yè)發(fā)展的前景
3．深刻理解信用卡理念，學習與客戶溝通技能，達成銷售目標

一、信用卡市場的意義和問題
1．推廣信用卡的市場意義
1）銀行加強零售業(yè)務的需要
2）市場細分服務的需要
3）提高銀行品牌粘性
4）拉動消費信貸業(yè)務
2．信用卡市場普遍面臨的問題
1）產(chǎn)品同質性嚴重
2）品牌忠誠度低
3）規(guī)模分化嚴重
4）低層級競爭激烈
二、信用卡市場的發(fā)展特點
1．信用卡業(yè)務特性
1）顯著的風險性
2）廣泛而有選擇性
3）經(jīng)營的規(guī)模性
4）市場細分的營銷模式
2．信用卡產(chǎn)品策劃的主導思想
1）精準的市場定位
2）細分的客戶需求
3）高效的營銷策略
4）多元的服務體系
5）社會的資源整合
三、主要的信用卡推廣方式
1．被動式營銷
1）柜臺營銷
2）客服營銷
2．主動式營銷
1）服務營銷
2）交叉營銷
3）合作營銷
4）數(shù)據(jù)庫營銷
5）網(wǎng)絡營銷
四、有效定位目標客戶
1．有效定位信用卡目標客戶的重要性
1）符合信用卡產(chǎn)品特點的要求
2）減少無效勞動，提高營銷效率
2．如何定位信用卡目標客戶
1）區(qū)分不同信用卡產(chǎn)品的特點
2）針對不同信用卡產(chǎn)品設計服務項目或優(yōu)惠措施
3）有效定位目標客戶的案例
五、有效尋找目標客戶
1．確定信用卡目標客戶的重要性
2．如何尋找目標客戶
1）如何從報刊媒體中尋找目標
2）學會利用企業(yè)網(wǎng)站中獲取有用信息
3）如何利用社交工具（微信/qq/微博）
4）從合作商戶中尋找銷售商機
5）不要忽視社交工具對老客戶的持續(xù)開發(fā)
3．制訂信用卡差異化推廣的策略
1）針對白金卡的推廣
2）針對普通卡的推廣
3）針對聯(lián)名/主題卡的推廣
4．提高營銷人員工作能力的重要性
1）信用卡基礎業(yè)務知識
2）相關的銀行金融業(yè)務知識
3）掌握良好的營銷技巧
4）過硬的人際交往溝通能力
實戰(zhàn)演練
由學員針對目前業(yè)務當中存在的問題進行反思，并嘗試通過上述業(yè)務流程進行模擬操練

六、制訂信用卡差異化營銷的策略
1．信用卡差異化營銷的重要性
1）客戶需求的多樣性
2）信用卡產(chǎn)品應以適應客戶需求為目標
2．針對高端目標客戶的銷售策略
1）精準定位目標客戶
2）獲取客戶準確信息
3）向對方發(fā)出“邀請”
4）完成后展開發(fā)散營銷
3．針對普通信用卡銷售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場定位
2）制訂產(chǎn)品的銷售策略
3）開發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
4．定位目標客戶過程中的誤區(qū)
1）數(shù)據(jù)庫與名單的差異
2）忽視對目標客戶的深入了解
實戰(zhàn)演練
由學員針對目前業(yè)務當中存在的問題進行反思，并嘗試通過上述業(yè)務流程進行模擬操練


七、營銷業(yè)務過程中應該重視的工作
1．準備階段
1）業(yè)務知識技能的準備
2）客戶信息資源的準備
3）業(yè)務推廣工具的準備
2．溝通能力
1）如何能在客戶面前停留五分鐘—溝通的價值
2）如何能讓客戶說出他的需求——溝通的技巧
3）如何把握客戶的異議——溝通的功力
3．完成階段
1）把握客戶完成填寫申請表的延伸營銷
2）重視與客戶的辭行及回訪
實戰(zhàn)演練
由學員針對目前業(yè)務當中存在的問題進行反思，并嘗試通過上述業(yè)務流程進行模擬操練

八、信用卡營銷渠道建設
1、現(xiàn)有營銷渠道
1）官網(wǎng)/網(wǎng)點
2）自建營銷團隊
3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量導流
2、現(xiàn)有的營銷渠道存在的問題
1）忽視調動優(yōu)惠商戶參與
2）沒有聯(lián)名卡合作方的參與
3）人工營銷理念需要轉變
3、如何挖掘信用卡營銷渠道的作用
1）信用卡營銷場景化策略
2）超市商場營銷
3）汽車類消費場所營銷
4）餐飲類消費場所營銷
5）女性消費場所營銷
九、信用卡營銷風險的主要形式
1、虛假申請風險
1）集團假冒申請案
2）業(yè)務員勾結黑中介案
2、盜/冒領卡風險
1）盜用客戶信息假冒申請案——陳**盜用客戶信息案
2）冒領他人信用卡的風險——美國電影“郵差特工”
3、支付階段風險
1）網(wǎng)絡支付風險
2）自助機具風險
十、信用卡銷售人員自我管理
1．個人行動管理的重要性
2．如何制訂行之有效的拜訪計劃
3．嚴格有效地執(zhí)行目標計劃
4．重視工作報表的重要性
1）通過日常報表實行自我管理
2）實用報表案例分析
（1）目標客戶資料表
（2）每日拜訪報表
（3）每日進件報表
（4）客戶批核報表分析

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