大客戶談判（或大客戶銷售）2天 品牌課程 適合工業(yè)品銷售 渠道銷售

《大客戶談判》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天（每天6小時(shí)）
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
專業(yè)授課12年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
暢銷書(shū)《享受拒絕》作者 作家協(xié)會(huì)會(huì)員
【暢銷著作】
《享受拒絕》（暢銷10年）、《大客戶談判》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《林妹妹升職記》、《銷售必學(xué)的性格分析術(shù)》、《我適合做銷售嗎》等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)12年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為30家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、注重心理學(xué)研究
曹老師從06年起就開(kāi)始潛心研究心理學(xué)，始創(chuàng)“四型人格”，同時(shí)還學(xué)習(xí)了催眠技巧，并將催眠與心理學(xué)運(yùn)用到了銷售溝通與成交中，幫助了很多企業(yè)小搜員工轉(zhuǎn)變心態(tài)，重獲新生。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
2天課程目錄：
課程
內(nèi)容
時(shí)間
序章
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
破冰暖身+團(tuán)隊(duì)建設(shè)
半小時(shí)
第一章
《大客戶定位》
給大客戶畫(huà)像、分級(jí)、分類、建檔
1.5小時(shí)
第二章
《大客戶溝通心法》
破冰\提問(wèn)\聆聽(tīng)\夸贊\共情\仿效\催眠等
4小時(shí)
第三章
《大客戶開(kāi)發(fā)》
電話邀約、微信邀約、陌拜技巧
1.5小時(shí)
第四章
《大客戶談判與成交》
報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、接觸抗拒、成交技巧
3小時(shí)
第五章
《大客戶維護(hù)》
提高售后服務(wù)滿意度，轉(zhuǎn)介紹技巧
1小時(shí)
【課程大綱】
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
第一章、大客戶定位
市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
大客戶畫(huà)像
大客戶是誰(shuí)？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
大客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
給大客戶建檔
大客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
第二章、大客戶溝通心法之七種武器
與大客戶溝通的目的：
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產(chǎn)品價(jià)值、獲取客戶真實(shí)抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽(tīng)得到的微笑和看得見(jiàn)的“表情”
價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
二、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識(shí)與顯意識(shí)的關(guān)系
暗示技巧
故事：一份高智商名單
心靈扳機(jī)的制作——心錨設(shè)定
假設(shè)成交法及話術(shù)自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗(yàn)
第三章、大客戶開(kāi)發(fā)
大客戶開(kāi)發(fā)
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問(wèn)百答》
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
陌拜技巧
繞過(guò)前臺(tái)技巧
開(kāi)場(chǎng)與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營(yíng)銷溝通及邀約技巧
如何通過(guò)微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
第四章、大客戶談判與成交
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
大客戶成交的第四要素
銷售三大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
FABE銷售成交策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（4）證據(jù)（Evidenc）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣挖掘機(jī)
從眾策略
從眾策略的流程
比較成交法
漲價(jià)策略
短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
竊聽(tīng)風(fēng)云技巧
蠶食法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
第五章、大客戶維護(hù)
1、大客戶維護(hù)
簽單才是銷售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶的身邊
售后服務(wù)的真正目的：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
客戶之間的交叉互動(dòng)
讓客戶之間產(chǎn)生生意合作
組織老客戶交流會(huì)
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問(wèn)。
備注：上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

曹恒山老師的其它課程