銷售特種兵訓練營 6天（銷售系列持續(xù)培訓 可配合落地輔導和營銷診斷 分幾周或幾個月實施）

《“銷售特種兵”訓練營》
【授課時間】
6天（每天6小時）
主講：曹恒山
12年教齡 資深銷售技巧培訓師
全國百強老師 十大銷售培訓師
中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師 心協(xié)會員
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會會員
江南大學MBA企業(yè)家輔導員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔任常年咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學習后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97%以上。
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
課程大綱
序 章 \ 團隊組建
第一章\ 銷售精英的巔峰心態(tài)
第二章\ 銷售高手的溝通策略（七種武器）第三章\ 商務禮儀
第四章\ 電話邀約+微營銷技巧
第五章\ 絕對成交的八個步驟（天龍八步）
第六章\ 售后服務（轉介紹技巧）
第七章\ 分析性格贏大單
第八章\ 高效率工作
序章\團隊組建：
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK
后續(xù)課程設定小組積分PK，鼓勵發(fā)言、參與互動、寫心得體會
課程結束時評選優(yōu)勝小組發(fā)獎
團隊PK PK游戲：領袖風采
第一章\ 銷售精英的巔峰心態(tài)一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果?！芎闵?br /> 智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠 分組討論 你看到了什么？
要有敢于認錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、銷售精英永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方?！R云
抱怨越多，商業(yè)價值越大！
三、結果心態(tài)
請給我結果 小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結果 結果導向法則
我們來實踐一下：
1、你銷售工作的任務是什么？
2、要的結果又是什么？
四、不再自我設限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來的！
突破自我 挑戰(zhàn)更高！
困難=機會+挑戰(zhàn)=價值
訓練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度?！芎闵?br /> 互動舞蹈：最偉大的瘋子 評選最瘋狂的人。
五、堅持不懈
荷花池開花的試題
小表弟的案例
第四次敲門的故事
堅持等于勝利，放棄等于前功盡棄。
六、潛能激發(fā)
人生目標設定 制作夢想板
工作目標設定與分解
給自己設定一面“懸崖”
馬上行動 制定行動方案
第二章、營銷精英的高級溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達
“筷子微笑練習法”
二、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
聆聽技巧——獲取客戶最準確的購房需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
六、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶的“知己”
共情話術分享
七、肢體溝通技巧
課堂練習：無實物表演
如何運用肢體語言增加銷售說服力
如何從客戶肢體語言判斷客戶心理
如何從客戶微表情讀出客戶真實心理
跟FBI學溝通
第三章、 銷售人員的商務禮儀
一、商務禮儀
1、自身穿著與形象禮儀
營銷人員的第一份投資——服裝
2、妝容禮儀
3、形體禮儀
1）優(yōu)雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
4、社交禮儀
1）握手細節(jié)
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
5、氣場與自信
如何訓練自己的自信感
如何做一場成功的產(chǎn)品說明會
第四章、電話銷售
電話禮儀
電話中的聲音練習
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
硬件的準備（優(yōu)質名單）
心態(tài)的準備
話術的準備
邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析 課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習：實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
微信營銷技巧
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導入新客戶
第五章、 絕對成交的八個步驟
第一步、銷售前的準備
第二步、拜訪客戶
第三步、挖掘需求
第四步、產(chǎn)品介紹
第五步、報價
第六步、處理抗拒
第七步、促成
第八步、復盤
第一步、銷售前的準備
機會給有準備的人！ ——柳傳志
要為銷售做哪些準備？
一、四個分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準備你的產(chǎn)品知識
沒有全部掌握產(chǎn)品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應該”
三、準備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準備你的優(yōu)質客戶資料
四、銷售四寶的準備
五、禮儀的準備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準備
銷售前問自己六個問題：
第二步、拜訪客戶
開場與破冰
開場的3+45秒
如何寒暄
開場的5個基本話術
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶對你的防備
銷售的前提是——信任
如何讓客戶信任你
破冰的10個話術
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案+選擇式提問挖需求
反問式提問進一步明確需求
案例：賣手機
給答案法獲得更多信息
第四步、產(chǎn)品說明
好的產(chǎn)品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產(chǎn)品說明？
演講技巧
如何互動
體驗式產(chǎn)品說明
講故事說明法
好奇心法
案例分析于互動
第五步、報價技巧（談判策略）
報價本身就是一門藝術。
為什么我們通常只能淌著底線銷售？
★ 報價策略 ★
1、一開始不能報價
微信、電話都不能報價
如何化解客戶必須要報價？
2、報價前要了解客戶的購買力
明確客戶是“求值型” 還是“求價型”
3、了解預算。
提問技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數(shù)報價
5、報價前把產(chǎn)品優(yōu)點簡明闡述一遍
三明治報價法
6、第二次價格一定要讓客戶講
7、每次讓步要提一個要求
8、給讓價找臺階
9、每一次降價都要“悲痛萬分”
10、不要“折中”
11、不要過多在價格上糾纏。
談判談下來的，都是凈利潤！——林偉賢《談判藝術》
報價練習
案例：客戶上門：請針對產(chǎn)品報個價。
分組練習
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
故事：賣梨子
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應用
請各位列出實際中客戶的抗拒點以及相對應的解釋。
其他異議的解釋
沒時間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？ 太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構法
處理異議的流程
課堂練習：請列舉客戶的真實抗拒，分小組練習解除抗拒。
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十六個成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
第八步、復盤
分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關鍵問題的最有效的方法：復盤
失敗以后認真檢討才能成功?！惏仓?br /> 復盤的好處
復盤的目的
復盤的流程
第六章、售后服務（轉介紹）
真正的銷售活動始于成交之后?！獑獭ぜ?br /> 如何超越客戶期望
尖叫法則
銷售員就是最好的售后客服
如何處理客戶的抱怨？
平行架構法
超越客戶期望的真實目的：
請客戶轉介紹！
請記住：物以類聚、人以群分
客戶轉介紹策略
公司轉介紹政策的設定
案例分析：恒澤堂的轉介紹策略
如何制作“轉介紹卡片”
第七章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？” 做性格測試問卷
第二節(jié) 自信好勝的力量型
第三節(jié)　好動積極的活潑型
第四節(jié)　注重細節(jié)的完美型
第五節(jié)　任勞任怨的和平型
二、　四種性格做銷售的利與弊
　第一節(jié)　耐心一點，再耐心一點
　第二節(jié)　堅持到底就對了
　第三節(jié)　孤獨的人是“可恥”的
　第四節(jié)　你的目標在哪里
三、　如何判斷不同性格的客戶
　第一節(jié)　愛批評的客戶
　第二節(jié)　愛表現(xiàn)的客戶
　第三節(jié)　最挑剔的客戶
　第四節(jié)　不愛說話的客戶
四、　如何應對不同性格的客戶
　第一節(jié)　是的，同時……——輕松搞定力量型客戶
應對力量型性格客戶的技巧與案例分享
你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
應對活潑型性格客戶的技巧與案例分享
解決了這個問題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶
應對完美型性格客戶的技巧與案例分享
提問式銷售法——輕松搞定和平型客戶
應對和平型性格客戶的技巧與案例分享
高效率工作——時間管理
一、下定決心，堅持到底！
測試題：荷花池開花
故事：第四次開門
要點：堅持到底，切忌虎頭蛇尾
自問：做好時間管理的決心了嗎？
目標管理
設定人生目標
沒有人生目標人就沒有努力的動力和動機
潛能激發(fā)——每個人的身體里都有一個未被開發(fā)的寶藏。
故事：亞洲首富孫正義——飛得更高
設定十個人生目標
制作屬于自己的“夢想板”
分組PK
設定工作目標
工作目標設定的SMART法則
實現(xiàn)工作目標的技巧之一：“大數(shù)法則”
給工作目標做分解
技巧：切香腸法
獎勵自己的每一次成功
案例：博雅干細胞銷售冠軍的成長經(jīng)歷
三、日清表
認識到你的時間價值
時間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
　?。浴昂朞EC管理法”
四、做事前做好充分準備
機會是給有準備的人的。——柳傳志
王寶強的故事
準備越充分，工作起來越順利，遇到困難也越少，成功率也越高。
提高工作效率的四個準備
五、結果導向
請給我結果
工作不等于結果，苦勞等于無勞。
六、要事第一，抓住重點
課堂試驗
華為二象限法則
八、把復雜的事情簡單化
學會做“減法”
創(chuàng)新式討論：工作中哪些是可以被“簡化”的？
九、拒絕拖延
趕走吃掉時間的魔鬼——拖延
拖延是時間最大的殺手，所以一定要堅決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當一個人沒有退路時就會激發(fā)出百倍的能量！
十、善于靜思
每天預留時間思考
什么時候思考？
曾子曰：“吾日三省吾身?！?br /> 十一、學會“復盤”
“復盤”最早起源于圍棋
復盤的好處
復盤種類
復盤流程
十二、養(yǎng)成整潔條理的工作習慣
凌亂的環(huán)境同時會讓人心情煩躁
哪里拿哪里放
十三、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時間
三快兩慢
十四、學會說“不”
學會拒絕
學會對誘惑說不 ！
十五、提高耐挫力
管理時間的最大障礙之一 ——放棄
思考：放棄等于什么？
AQ耐挫力
耐搓力——AQ（Adversity Qutient 逆境商數(shù)）
AQ高才是真正的堅強
青年時代的本能是不服輸！ ——— 羅曼·羅蘭
十六、養(yǎng)成做筆記的習慣
天下沒有不好的記性，只有不勤奮的筆記。——戴爾.卡內(nèi)基
人通常一次的記憶極限為7件事
十七、善用零碎時間
回想下：你一天有多少零碎時間？
這些時間你都在干嗎？
十八、管理好業(yè)余時間
1、學會合理休息
2、學習時間的安排
學習的重要性
快速閱讀的技巧
3、娛樂時間的掌控
十九、預留機動時間
解決“計劃趕不上變化”的方法
二十、懂得拿金錢買時間
平凡的人：拿時間換金錢
卓越的人：拿金錢換時間
“剝毛豆”理論
二十一、縮短距離
別小看距離帶來的時間浪費！
案例：美尚的輔料倉庫
討論：看看工作中有哪些可以用縮短距離來提速？
二十二、懂得合理授權
授權不僅僅是領導對職員
垃圾就是放錯地方的人才！——任正非
猴子法則
二十三、第一次就做對犯錯就是浪費時間
《零缺陷工作》
二十四、大客戶管理
20/80法則——帕洛托
把時間投資到最大產(chǎn)出的工作上——大客戶管理
二十五、情緒管理
管理好你的心理健康
當代醫(yī)學告訴我們，65%的疾病是由于心理不健康引起的。
不抱怨
紫手環(huán)運動 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
把時間用在解決問題上
二十六、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
結束語：
金錢用完了，還可以賺取
時間用完了，生命就結束了！
珍惜生命其實就是珍惜時間，而時間管理也就是對生命的管理！ ——曹恒山
備注：
課程開始前，曹老師會做前期調(diào)研，對部分員工做電話訪談，并對公司銷售產(chǎn)品和企業(yè)文化進行深入的了解和學習，以追求課程的針對性；
每次課程結束會根據(jù)課件布置作業(yè)，并要求寫學習心得；
課程開始時會給團隊分組，然后進行組與組之間的PK，每次上課都會根據(jù)發(fā)言、互動及其他課堂表現(xiàn)進行加分和減分；
課程中會穿插團隊激勵和角色扮演等互動練習；
課程結束將舉辦考試，將給合格學員頒發(fā)實戰(zhàn)家機構的畢業(yè)證書，并合影留念；
課程全部結束后，可以繼續(xù)現(xiàn)場教練輔導，由曹老師親自輔導現(xiàn)場訓練團隊獲取更高的業(yè)績。

曹恒山老師的其它課程