賣場門店巔峰銷售“獨孤九劍”

  培訓講師：盛斌子

講師背景：
盛斌子老師消費品、泛家居領導力與管理、銷售運營、渠道運營管理新零售專家。專注消費品、家電、家居建材的管理與領導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。主要研究方向為移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、營銷管理、領導力等具有十五年銷售與市 詳細>>

盛斌子
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賣場門店巔峰銷售“獨孤九劍”詳細內容

賣場門店巔峰銷售“獨孤九劍”


賦能零售動作分解-360度引流與成交
主講人/盛斌子老師
策略篇
“局”理論：所有成交的本質都是設局
基本服務
增值服務
硬性洗腦軟性洗腦
吸引-粘住-搞定
BAFE萬能導購法則
經(jīng)典案例回放
賣場巔峰銷售“獨孤九劍”
引客-360度尋找目標客戶
收買導購+微信群+卡拉OK
專業(yè)市場或小 區(qū)喬裝拉客
鋪貼工、安裝工
老顧客
微信+房產+傳播公司+物業(yè)LBS
房管局、水電公司
盯住對手400電話
……
感客-視覺的狂歡與盛宴
門頭
櫥窗
物料
聲音
燈光
道具
食物
禮品
看客-察顏觀色、洞悉購買需求
根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進店時間，看門套數(shù)）分析
根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶
購買建材的人群（年齡、性別）分析
購買力分析
生活耐用品的與眾不同特征
從哪些方面挖掘客戶的隱性需求
顧客對產品的參數(shù)需求
購買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？
動客-快速制造緊張的成交法
溝通的三大要素： 聲音、動作、內容
情緒傳染的身體語言密碼
顧客進來的如何做好第一步
端茶倒水的技巧
以動作提升客戶的優(yōu)越感
忙碌成交法
打造“忙碌”的技巧：假定成交的動作
送客的技巧
解碼客戶的動
成交時機的客戶動作
說客-好話一句三冬暖
尋找感情的橋梁
談資技巧
銷售開場技巧
團隊協(xié)作送客藝術
問客-問對問題賺大錢
問對問題賺大錢
提問的模式類型
強化對客戶信息的挖掘
聽客-有效傾聽的技巧
有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關鍵技巧
如何從傾聽中發(fā)現(xiàn)需求
聆聽的藝術
記事本營銷術
贊客-拍馬屁的藝術
贊美技巧
贊美的操作要點
動態(tài)贊美技巧
不同年齡與性別的贊美技巧
服客-以服務提升客戶粘性
只有越“小眾”的，才有忠誠度
老客戶開發(fā)，從客戶第二次進店開始
在簽訂合同后，還應完成哪些售后服務工作
真正的“訂單” → “定單”
降低退單率的方法
喬遷道賀
“總部”回訪開發(fā)
面對業(yè)主資料，進店客戶等潛在客戶的名單的開發(fā)策略
讓老客戶推薦新客戶的技巧
讓客戶推薦老客戶絕對不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合
老客戶口碑服務技巧
如何處理老客戶投訴
場景銷售篇
場景問答-購買場景的迷局與破解
客戶抓住一個產品比較參數(shù)不放時怎么辦
處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧
客戶為什么不讓跟著咋辦？
客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？
客戶東看看，西看看，購買意向不強
如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
哪些方面可以提高客戶的滯留時間？
巧妙接近客戶的開場話術
正確接近顧客的“產品”開場方法
客戶覺得樣品或者款式太少了
客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”
夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產品之后才能決定”
現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？
顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
如何防止小孩攪局
“我再看看吧！”如何拆解？
客戶說沒有聽過這個品牌
每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的
顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術
拆解“退單”的糾結迷局
逼單絕活-成交的臨門一腳
客戶采購預算的分析
如果客戶說超出預算
針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略
客戶覺得價格貴了
如果客戶上來就詢價
為什么顧客會感慨“好貴啊”
客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
“你能便宜點嗎？”
客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？
“假單”營銷
讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由
安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
假定成交的動作
成交時，顧客查網(wǎng)上產品與價格咋辦？

 

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盛斌子老師介紹：　　　　——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業(yè)合伙人　　——中國百位品牌營銷與策劃代表人物、2013年廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人　　　　——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)　　　　　——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》，《終端爆破》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊》—

 講師：盛斌子詳情

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