國際客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)策略

國際客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)策略
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一.訓(xùn)練題目：國際客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)策略
二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場(chǎng)的操作關(guān)鍵
(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
●國際客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）
認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈建設(shè)
認(rèn)識(shí)貿(mào)易壁壘
認(rèn)識(shí)國際局勢(shì)
認(rèn)識(shí)反制衡買家的力量建設(shè)何在
認(rèn)識(shí)品牌能力
認(rèn)識(shí)跨文化認(rèn)知
(二).國際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化營銷重點(diǎn)趨勢(shì)
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境
●國際市場(chǎng)進(jìn)入的市場(chǎng)復(fù)雜性何在
●國際市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)
世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
●國際市場(chǎng)買主對(duì)中國制造的認(rèn)知
世界工廠 質(zhì)量 價(jià)廉 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國內(nèi)的壓制
貳. 國際客戶關(guān)系的內(nèi)外建設(shè)
(一).強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評(píng)估）
●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場(chǎng)（避開血腥之路）
強(qiáng)化自身面因局勢(shì)變動(dòng)導(dǎo)致雙方關(guān)系受損
●國際市場(chǎng)對(duì)客戶影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）
國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）
國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗買方壓力或市場(chǎng)突變的本錢）
●國際市場(chǎng)掌握調(diào)研參考（對(duì)特定市場(chǎng)掌握建設(shè)出抗壓能力）
區(qū)域市場(chǎng)情報(bào)力與客戶關(guān)系的關(guān)連性
▲特定市場(chǎng)增長潛力參考
GDP 近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì) 人均年收入 特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判
進(jìn)入市場(chǎng)成長空間 我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求 同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線
▲特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況參考
市場(chǎng)品牌銷售狀況與竟品信息 當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠? 竟品市場(chǎng)供應(yīng)規(guī)模情報(bào)
竟品市場(chǎng)營銷與供應(yīng)弱點(diǎn) 同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)
▲特定市場(chǎng)進(jìn)入可行性參考
當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況 貿(mào)易壁壘突變障礙 對(duì)我國制造的基本觀感
當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品抱怨與不滿 當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品稱贊處
當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場(chǎng)政策 未來竟品取代預(yù)判 雙方政府合作與偏見
▲特定市場(chǎng)吻合性參考
為我方特定的戰(zhàn)略方向 進(jìn)入該市場(chǎng)有我方優(yōu)勢(shì) 橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)
▲國際特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研操作建議參考
(二).影響國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)2（增加客戶對(duì)你依賴感）
●核心技術(shù)建設(shè)
●OEM OBM ODM過渡
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去 留下來）與成本領(lǐng)袖概念
●分散分散分散與減少依賴
一帶一路簡(jiǎn)介
叁. 國際客戶日常關(guān)系維護(hù)策略
(一).國際產(chǎn)銷價(jià)值鏈工程建設(shè)
●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）
●分工價(jià)值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程
●合作伙伴與交易
●日本理研的客戶關(guān)系工程
●富士康案例分析討論
●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作
客戶采購價(jià)值觀的差異性
記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析
(三).國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢(shì)
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結(jié)國際客戶關(guān)系建設(shè)（本章節(jié)由學(xué)員回答）
●我掌握你而不是你掌握我
●影響力與依賴感
●內(nèi)與外部工程建設(shè)
●合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈
●情報(bào)力與局勢(shì)突變的抗壓力
●分散分散分散
●28定律與客戶彈性
●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)

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