美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧

美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧
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一.訓(xùn)練題目：美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧
二.課程時(shí)數(shù)：3小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)前先必須理解的知識(shí)
(一).先必須理解的貿(mào)易基礎(chǔ)
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩與新模式的共存
●網(wǎng)絡(luò)興起 老式規(guī)矩退化與改變
(二).美國(guó)市場(chǎng)的五大特點(diǎn) (明了以下特重要點(diǎn)方能有效規(guī)劃市場(chǎng)進(jìn)行方向)
●美國(guó)市場(chǎng)容量特大
最大的消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)
年收入超過(guò)3萬(wàn)美元
較少儲(chǔ)蓄超前消費(fèi)
對(duì)消費(fèi)品的更新快 喜新厭舊觀念極強(qiáng)
勞動(dòng)密集型的消費(fèi)品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國(guó)家和地區(qū)
日用消費(fèi)品主要靠進(jìn)口，而且進(jìn)口需求量相當(dāng)大 這一趨勢(shì)還在上升，不可能轉(zhuǎn)變
經(jīng)濟(jì)的景氣指標(biāo)可能會(huì)影響高檔商品的銷(xiāo)售
價(jià)廉實(shí)用的日用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)難減少，中國(guó)難被制造
案例分析：
●美國(guó)市場(chǎng)接納性強(qiáng)
美國(guó)人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的多樣化
好奇性與新鮮感，對(duì)新商品的接納性很強(qiáng)，極少排斥
貧富差距大，收入階層構(gòu)成了不同層次的消費(fèi)群體和特定市場(chǎng)
中等收入階層如今已成為消費(fèi)品市場(chǎng)的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析：
●美國(guó)市場(chǎng)法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會(huì)左右市場(chǎng)
產(chǎn)品進(jìn)出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲
在美從事貿(mào)易要聘請(qǐng)律師作顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)
行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大為保護(hù)本行業(yè)利益，游說(shuō)政府制訂有利的政策如反傾銷(xiāo)301
企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó)，要研究對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)，還該加入行業(yè)協(xié)會(huì)
， 交納會(huì)費(fèi)就能享受權(quán)益。協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。加入較易被客戶認(rèn)可
案例分析：
●美國(guó)市場(chǎng)重質(zhì)量講品牌特重視產(chǎn)品安全
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的含意己擴(kuò)展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，
技術(shù)指標(biāo)與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說(shuō)明質(zhì)量、尤其是售后服務(wù)質(zhì)量
對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度極深也愿買(mǎi)品牌產(chǎn)品，也愿意付更多的錢(qián)
針對(duì)不同的消費(fèi)群體的品牌，一般由品牌就可知道其價(jià)位
經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)商品承擔(dān)責(zé)任險(xiǎn)，商家稍不注意就會(huì)吃巨額賠償官司
美國(guó)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴(yán)格
產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝說(shuō)明要附合美國(guó)市埸要求，以分清責(zé)住。尤其是安全標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：
●美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng)
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）
每個(gè)季節(jié)都有商品換季的銷(xiāo)售高潮
感恩節(jié)（11月底）開(kāi)始便是美國(guó)人冬季節(jié)日購(gòu)物的季節(jié)
特別是圣誕節(jié)，是美國(guó)商品全年銷(xiāo)售旺季，通常要占全年銷(xiāo)售額的三分之一
美國(guó)進(jìn)口商進(jìn)口訂貨均是根據(jù)其國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)組織的
錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售季節(jié)就難以銷(xiāo)售，意味著這一年度退出美國(guó)市場(chǎng)
國(guó)企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析：
(三).和美國(guó)客戶打交道有什么秘訣
●把質(zhì)量擺在第一位
質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會(huì)投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動(dòng)歪心思。無(wú)論
是樣品還是最終交貨，質(zhì)量上一定要嚴(yán)格把控。只要他們對(duì)商品質(zhì)量放心滿意了那么
以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
●重視商品包裝
美國(guó)人對(duì)商品包裝的關(guān)注甚至超過(guò)了價(jià)格，這也是國(guó)外買(mǎi)家與國(guó)內(nèi)買(mǎi)家的最大區(qū)別。
外貿(mào)賣(mài)家在進(jìn)行商品包裝時(shí)必須做到認(rèn)真細(xì)致。能提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)
店的一大賣(mài)點(diǎn)。
●注意上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表
美國(guó)由于地理版圖較大需要跨過(guò)三個(gè)時(shí)區(qū)，所以不同時(shí)區(qū)的買(mǎi)家在網(wǎng)上活躍的時(shí)間也
有所不同。為了提高關(guān)注率、回復(fù)率，我們應(yīng)該積極總結(jié)各個(gè)時(shí)區(qū)的上網(wǎng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表，
選擇買(mǎi)家上網(wǎng)時(shí)間段來(lái)進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)，會(huì)事半功倍。
●多用贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買(mǎi)家的共有消費(fèi)心理。根據(jù)買(mǎi)家的不同消費(fèi)
金額附贈(zèng)價(jià)值不等的小禮品，這種營(yíng)銷(xiāo)方式要比直接降價(jià)更有效果。
●盡量和同行保持價(jià)格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己
壹. 如何高效開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)客戶
(一).自身影音信息制作
光盤(pán) 電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息 網(wǎng)上資料要加大力度
(二).在美國(guó)際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)
●美國(guó)較重要的商展城市
紐約 洛杉磯 西雅圖 達(dá)拉斯 拉斯韋加斯 圣地亞哥 舊金山灣區(qū)
芝加哥
●參與國(guó)內(nèi)展團(tuán)的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

利層面分析
弊層面分析
●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類(lèi)型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見(jiàn)買(mǎi)主上門(mén)看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●分清楚國(guó)外展覽與看展覽的客人類(lèi)型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見(jiàn)買(mǎi)主上門(mén)看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報(bào)價(jià)需依客戶類(lèi)型而作分類(lèi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(kāi)（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國(guó)際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).美國(guó)TOP的電商平臺(tái)有哪些 (參考資料)
1、亞馬遜：月訪問(wèn)量：20.12億人次。其銷(xiāo)售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、
食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開(kāi)設(shè)了多個(gè)站點(diǎn)，成為美國(guó)和其他國(guó)家中無(wú)可爭(zhēng)議的
電商巨頭。
2、eBay：月訪問(wèn)量：7.465億人次。其已經(jīng)擴(kuò)展至20多個(gè)國(guó)家，銷(xiāo)售產(chǎn)品包括汽車(chē)、電
子、時(shí)尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。
3、沃爾瑪：月訪問(wèn)量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經(jīng)營(yíng)著大型超市、
百貨公司和雜貨店。除美國(guó)以外，沃爾瑪還通過(guò)子公司在加拿大、墨西哥等多個(gè)國(guó)家
開(kāi)展業(yè)務(wù)。
4、Etsy：月訪問(wèn)量：2.225億人次，是一個(gè)專(zhuān)注于手工或復(fù)古產(chǎn)品和獨(dú)特的工廠制造產(chǎn)
品的平臺(tái)。
5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國(guó)最大的五金和家居用品零售公司，在全
國(guó)擁有2200多家門(mén)店。
6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?br /> 7、百思買(mǎi)：月訪問(wèn)量：9240萬(wàn)人次，百思買(mǎi)是美國(guó)領(lǐng)先的電子消費(fèi)品、電腦、家電、
手機(jī)、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向美國(guó)數(shù)字客戶銷(xiāo)售電子產(chǎn)
品和家用電器。
8、Wayfair：月訪問(wèn)量：7770萬(wàn)人次，一家專(zhuān)營(yíng)家具和家庭用品的電商公司，也是一個(gè)
開(kāi)放的平臺(tái)，超過(guò)10000家全球供應(yīng)商直接向數(shù)字客戶銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)種產(chǎn)品。
9、梅西百貨：月訪問(wèn)量：7490萬(wàn)人次。是美國(guó)領(lǐng)先的連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字
客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷(xiāo)往全球200多個(gè)地點(diǎn)。
10、Lowe’s：月訪問(wèn)量：7000萬(wàn)人次。是美國(guó)第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過(guò)自
己的電商平臺(tái)在線銷(xiāo)售各種建筑材料、家居和園藝設(shè)備、家具和工具。
(四).總結(jié)美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤(rùn) 接觸國(guó)內(nèi)外SOHO一族
●美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查
包括當(dāng)?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費(fèi)習(xí)慣等。
●完成步驟一后再進(jìn)行產(chǎn)品定位
市場(chǎng)很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
●相關(guān)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 尤其是出口到美國(guó)市場(chǎng)需要強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品
●有成熟的供應(yīng)鏈體系：包括原材料供應(yīng)商與外貿(mào)服務(wù)商。
●打造一個(gè)強(qiáng)有力的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。
第二階段
●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫(xiě)開(kāi)發(fā)信。
利用google搜索客戶是目前最好用的免費(fèi)找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品
名稱(chēng)+importers、產(chǎn)品名稱(chēng)+distributors、產(chǎn)品名稱(chēng)+wholesaler、產(chǎn)品名稱(chēng)+buyer等等。
●國(guó)內(nèi)外各B2B平臺(tái)：包括免費(fèi)及付費(fèi)的平臺(tái)，如阿里巴巴國(guó)際站，中國(guó)制造網(wǎng)等國(guó)內(nèi)
可以通過(guò)注冊(cè)公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤(pán)。不過(guò)由于有效流量越來(lái)越貴，
平臺(tái)一般優(yōu)先考慮付費(fèi)會(huì)員。免費(fèi)的B2B平臺(tái)受到有效詢盤(pán)的可能性越來(lái)越小，除非
你的產(chǎn)品非常有競(jìng)爭(zhēng)力。
●各大展會(huì)網(wǎng)站。展會(huì)網(wǎng)站會(huì)有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚
至采購(gòu)商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實(shí)的。
●行業(yè)展會(huì)及綜合性展會(huì)：前者比如美國(guó)拉斯維加斯展。
●美國(guó)的黃頁(yè)及工商信息網(wǎng)站
●通過(guò)facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過(guò)添加精準(zhǔn)聯(lián)系人交流，從而使業(yè)
務(wù)往來(lái)從為可能。
●在國(guó)外開(kāi)設(shè)海外辦事處或者前期對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，然后直接出國(guó)上門(mén)拜
訪開(kāi)發(fā)客戶，當(dāng)然這種情況比較資金要求比較高。
●創(chuàng)建獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行seo與sem推廣。
●通過(guò)外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請(qǐng)美國(guó)老客戶做轉(zhuǎn)介紹。

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