國內(nèi)外市場銷售技巧提升訓練

國內(nèi)外市場銷售技巧提升訓練
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一. 訓練題目：國內(nèi)外市場銷售技巧提升訓練
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：銷售人員
四. 課程大綱：
壹. 先必須認知的國內(nèi)外市場的操作關鍵
(一).魚進入大海環(huán)境生存觀的轉變
●魚（淡水生存環(huán)境）
●水質適應（跨文化環(huán)境）
●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）
●生存環(huán)境（海外客戶市場開發(fā)）
●天敵與對手（國際市場競爭）
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）
●我們使力的方向（業(yè)務人員該好好想想）
(三).淺談企業(yè)該如何降低市場發(fā)展難度
●提昇國內(nèi)外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合
●由市場同質化分析
●由企業(yè)研發(fā)能力分析
●由企業(yè)核心能力分析
●由企業(yè)技術併購分析
●由企業(yè)對國際市場理解分析
●由企業(yè)對跨文化區(qū)域運作分析
●由企業(yè)對國際市場貿(mào)易壁壘規(guī)避策略分析
(四).國內(nèi)外拿單、國內(nèi)與跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結
●當要開發(fā)國際市場客戶并做大作強必須知道些什么
國內(nèi)外市場的吸客力量是依靠什麼
更多的客戶在哪里
更多的訂單在哪里
更多的利潤在哪里
更多的支持在哪里
更多的發(fā)展在哪里
●營銷人員需進化是出?？诟谴笫?br /> ●營銷人員需進化是在做企業(yè)影響力
貳. 國內(nèi)外銷售力提升的關鍵的核心思維
(一).企業(yè)商品制造相似化的挑戰(zhàn)（了解我們真實的銷售環(huán)境）
企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的改變
市場經(jīng)營同質化與被取代的問題
(二).新態(tài)勢下銷售服務的重心觀念
●買與賣 吸力與拉力的出發(fā)點不同結果就大異
●一句有關銷售的真理名言
世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
案例分析:
(三).市場銷售規(guī)劃中一定要進行的重點（成與敗的關鍵不簡單）
●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
●商品成為一種策略性的工具
案例分析:
叁. 營銷人員人員工作效率的提升
(一).國內(nèi)外營銷人員能力該有哪些重點建設方向（如何給自己加分建設）
●表列美通用電子與國內(nèi)業(yè)務人員側重比較
●銷售能力的突變與戰(zhàn)場需求的側重改變
(二).銷售優(yōu)勢建設中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析
●客戶數(shù)據(jù)運作強化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的改變）
●營銷組織結構所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運作模式思考）
(三).國內(nèi)外市場認識客戶經(jīng)驗的銷售服務策略
面對客戶同質化商品對應方法
(四).國內(nèi)外市場客戶關系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴重致命傷何在）
●市場大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴重誤區(qū)分析
(五).國內(nèi)外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
(六).如何作好銷售團隊間的經(jīng)驗傳遞
案例分析：三達膜成套設備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式
進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務人員呈報的PPT
肆. 海外市場客戶開發(fā)
(一).國際客戶去哪里找
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關或國外進關者資料購買
●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).讓國際買家對你印象深刻的方法
●強調特色的商品與價值供應
●強調供應鏈特色差異服務能力
●強調協(xié)力建設與密切接觸
●強調商業(yè)信息反應與反饋速度
●強調研發(fā)能力與新技術落實速度
(三).國際商務人員跨文化接觸要注意的市場重點
●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）
●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式（同一國家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 印度市場 意大利熱那亞南北
市場操作與人員接觸完全不同
(四).簡略了解地區(qū)人文特點與接觸對應方式
●案例分析美國人員文化特質與接觸
●案例分析日本人員文化特質與接觸
●案例分析中東人員文化特質與接觸
●案例分析印度人員文化特質與接觸
伍. 國際銷售談判進行時應有的技巧
(一). 國際銷售談判前思維參考
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對方哪些問題？
●對方因政經(jīng)局勢發(fā)生了哪些變化
●以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？
●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
●對方會有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會是怎樣的？
(二).國際商務談判掌握主動權的談判答復技巧
(三).跨國際銷售中要注意客戶的價值性思考要項
海外客戶價值觀的順序排列差異與談判策略
(四).現(xiàn)場銷售業(yè)務談判策略與運用技巧分析
●商業(yè)談判溝通中該掌握的的關鍵點
●被壓價時我方的對策
●對付壓榨的策略運用方式
●讓步的策略與運用技巧
(五).影響國際商務談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
談判其他影響與反應心理
(六).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(七).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)
(八).防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用參考）
(九).銷售業(yè)務工作自我檢查重點表運用（工作檢查表運用參考）
(十).業(yè)務人員銷售技能評估檢查表運用（工作檢查表運用參考）

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