《新時期銀行財富管理之道》

新時期銀行財富管理之道

課程背景：
改革開放幾十年來，中國居民積累了可觀的財富，理財需求暴增，與此同時，財富管
理市場也是亂象叢生，居民健康理財意識薄弱，這對銀行來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)，財
富管理能力將成為銀行零售業(yè)務的核心競爭力之一。
本課程從財富管理成功的典型案例分析出發(fā)，解構財富管理的角色定位及客戶關系管
理體系，提出智能化發(fā)展對理財業(yè)務影響的應對方法，以及交叉銷售策略及高凈值客戶
資產配置要點及方法。

課程收益：
▲ 了解新時期下財富管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態(tài)勢；
▲ 分析優(yōu)秀銀行財富管理品牌建設案例，把握提升財富管理能力的三個關鍵；
▲ 構建涵蓋財富管理、客戶管理、團隊建設的財富管理業(yè)務全方位體系；
▲ 掌握財富管理的核心客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握財富管理各級角色的定位及職能要點；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析財富管理高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產配置的四個要點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構各級管理者、理財顧問、理財經理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱
導入：近兩年財富管理市場亂象分析
第一講：財富管理市場競爭態(tài)勢分析
一、銀行財富管理的競爭態(tài)勢分析
討論：銀行傳統(tǒng)財富管理容易出現的盲點
1. 高凈值客戶面臨的競爭
2. 中端客群的經營盲點
3. 基層客戶的服務缺失
二、銀行財富管理的戰(zhàn)略地位
1. 同質化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2. 決定零售業(yè)務的核心競爭力
3. 資產定價能力/財富管理能力
討論：財富管理能力作為核心競爭力如何實現長期盈利
三、、互聯網金融對財富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財——長尾流失
3. 智能理財服務——科技賦能
4. 非銀理財機構的興起對銀行財富管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對銀行財富管理的影響

第二講：財富管理團隊建設及角色定位
一、網點財富管理角色分工
1. 大堂經理——引導和服務
2. 柜員——結算與轉介
3. 理財經理——管理及提升
4. 理財顧問——專業(yè)資產配置
二、財富主管職責及定位
1. 基層財富管理組織者（靈魂人物）
2. 財富主管工作要點
3. 財富主管考核設計
4. 財富主管團隊建設
三、產品經理職責與定位
1. 產品與客戶的聯結者
2. 產品組織篩選與包裝
3. 產品賣點提煉和產品話術組織
4. 市場反饋與產品策略互動
四、理財經理職責與定位
1. 賣產品或者賣方案
2. 客戶管理質量與產品銷售指標
3. 重塑理財經理專業(yè)價值
4. 私人服務與投資顧問
案例分析：某銀行財富管理流程閉環(huán)鏈
1. 理念宣導——統(tǒng)一認知
2. 品牌設計——個性認知
3. 網點改造——硬件投入
4. 網點創(chuàng)贏——角色定位
5. 產能飛躍——銷售提升
6. 財富管理——客戶流轉
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打造——用戶維護

第三講：財富管理的核心——客戶關系管理
一、零售生產力和生產關系
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護流程建立
1. 獵人與農夫
2. 營業(yè)網點客戶流轉
3. 客戶挖掘與提升
4. 客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商銀行客戶分層管理
三、客戶體驗式管理
討論：指標管理與客戶管理的區(qū)別
1. 深度信任度的打造
2. 線上與線下渠道的融合
3. KPI考核的局限性

第四講：財富管理生態(tài)體系建設
討論：如何打造具有生命力和進化力的財富管理生態(tài)體系
一、底層客戶數據的融合共享
1. 數據優(yōu)勢
2. 科技賦能
3. 渠道融合
4. 考核配套
案例分析：平安銀行渠道融合策略
二、交叉銷售策略與方法
1. 復雜產品覆蓋率
2. 電子產品使用率
3. 客戶深層次價值挖掘
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、社區(qū)營銷與社區(qū)生態(tài)融入
1. 融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行
2. 客戶活動/產品沙龍
3. 復雜產品配置率提升
4. 線下拓客與線上體驗
5. 社區(qū)異業(yè)聯盟
案例分析：如何成功組織一場財富沙龍
四、渠道管理
1. 信托公司——固定收益類產品
2. 保險公司——保障類產品
3. 基金公司——權益類產品

第五講：財富管理進階——高凈值客戶經營
一、高凈值客戶需求分析
1. 財富保值重在復利
2. 財富增值重在投資
二、客戶培育與輸送
1. 高端客戶的篩選
2. 高凈值客戶的培育
3. 服務信任度的打造
討論：高端客戶服務——專業(yè)與體驗
三、財富組合的策略
1. 客戶理財生命周期管理
2. 存量數據分析與客戶畫像
3. 精準產品匹配與資產組合

第六講：綜合財富管理——資產配置的運用
一、固定收益類產品配置
討論：理財產品的資產運用
1. 信托產品的取舍
2. 債券產品配置
3. 長期主義復利
案例分析：核心與衛(wèi)星資產配置
二、保障類產品配置
討論：保險產品配置時機的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險經紀角色與銀保代理的誤區(qū)
3. 高端客戶保險需求解析
案例分析：高端客戶保障與傳承重點配置產品解析
三、權益類產品配置
討論：股權投資與房產投資
1. 價值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產配置的工具與方法
1. 產品說明書
2. 資產配置表
3. 簡易市場資訊

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