大客戶開發(fā)與銷售策略


《大客戶線人開發(fā)與銷售策略》

主講：付海洋
【課程背景】
為什么我們得知消息盲目的去參加投標(biāo)或報(bào)價(jià)卻沒有結(jié)果？
為什么我們的解決方案很好客戶卻不接受？
為什么同樣我們參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)卻干不過競(jìng)品的銷售？
為什么大客戶更希望通過銷售專家形象來尋找“合作的安全感”？
為什么我們給客戶介紹我們產(chǎn)品客戶總是說“不需要、不相信、不著急、嫌貴”？
為什么”線人“是我們銷售成功的杠桿？

【課程收益】
(首先幫助學(xué)員找到大客戶銷售成功的杠桿“線人”
(學(xué)員學(xué)會(huì)一套“大客戶成單模型“底層架構(gòu)圖
(學(xué)會(huì)一套全新的銷售流程關(guān)鍵技巧
(學(xué)會(huì)如何指導(dǎo)線人開展工作？并如何保護(hù)好”線人“
(學(xué)會(huì)新時(shí)代利用新媒體打造個(gè)人“IP”成為行業(yè)專家，給客戶”安全感“
(提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力
(提升大客戶高層拜訪的效率和效果
(學(xué)會(huì)讓客戶口碑傳播帶來源源不斷的生意

【課程交付方式】
1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行
PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組通過不斷參與互動(dòng)，
參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主
講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。
4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的最高境界
是讓客戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員
學(xué)習(xí)才會(huì)高效。
5實(shí)操演練：讓學(xué)員更多的參與進(jìn)來，根據(jù)問題老師可以及時(shí)指導(dǎo)

【授課對(duì)象】銷售管理人員、營(yíng)銷人員，大客戶專員、業(yè)務(wù)員專注提升銷售能力

【課程時(shí)間】一到兩天

【課程內(nèi)容】
第一板塊：”線人“是銷售成功的杠桿
大客戶最關(guān)注的哪2大價(jià)值匹配點(diǎn)？
銷售大單失敗的3大原因？
大項(xiàng)目推進(jìn)成單模型分析？
線人在銷售過程中的4大作用？
不同時(shí)期需要不同線人？
6大層面培養(yǎng)線人有效開展工作？
保護(hù)線人4大原則？
8.有效識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線人9大方法
第二板塊：價(jià)值取勝給客戶合作”安全感“
對(duì)內(nèi)設(shè)計(jì)價(jià)值，對(duì)外用”路演“輸出差異化價(jià)值？
把”賣“產(chǎn)品變成”秀“激發(fā)合作欲望？
用路演創(chuàng)建新的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，改變客戶對(duì)我們的看法？
3大價(jià)值設(shè)計(jì)，輸出與眾不同認(rèn)知？
5·產(chǎn)品價(jià)值塑造10大方法？
6.打造個(gè)人IP成為行業(yè)專家，給客戶合作”安全感“？
第三板塊：打造卓越的銷售技巧
大客戶銷售6大全局性思維？
正確理解大客戶關(guān)系論
打造客戶對(duì)你的3層依賴
高效的拜訪前、拜訪中、拜訪后是成交的關(guān)鍵
接觸客戶中了解”人性“是提升業(yè)績(jī)最快的方式
銷售中”6維體驗(yàn)式“營(yíng)銷是影響合作的因素
優(yōu)秀銷售人員必須做好時(shí)間管理

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