商務談判-李昭琌

  培訓講師：李昭琌

講師背景：
李昭琌講師簡介-教育背景紐西蘭威克圖大學管理學博士紐西蘭奧克蘭大學財管碩士紐西蘭威克圖大學企管碩士加拿大皇家能量醫(yī)學院能量醫(yī)學研究員德明商專國貿(mào)科畢業(yè)文化大學國貿(mào)系畢業(yè)-現(xiàn)任職務北京大學EMBA客座講師（財務管理）清華大學EMBA客座講師（ 詳細>>

李昭琌
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商務談判-李昭琌詳細內容

商務談判-李昭琌
商務談判
每個人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。
本課程是國際授權課程。在《哈佛談判術》的基礎上，融合了企業(yè)實際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術。

課程目的：
- 掌握談判的基本技巧
- 學習談判策略的運用與談判隊伍的建立
- 熟悉競爭式談判的獲勝原則
- 明了讓步的藝術、尋求多贏的契機
- 認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力
- 控制期望，了解滿意度的實際作用
- 改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功
- 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格
課程大綱：

 談判釋疑
• 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
 談判的聯(lián)想與誤解
• 講價、磋商、妥協(xié)……
• 對內談判、對外談判……
• 談判的標的
 談判的目標
• 雙方的滿意、失望、底線
• 談判與買賣
• 成交條件
 談判與銷售的異同
 談判的過程與戰(zhàn)略
 自我測試：我的談判技巧
 文化背景影響談判
• 中國人談判特點
 有效談判的技巧
 談判前的心理調適
 案例練習：單人談判
 左右談判的潛在因素
• 個人認定、期限、速度
 談判的心理模式
• 合作式談判（雙、多贏）的省思
• 競爭式談判的獲勝原則
 Funny Money的運用
 讓步的原則
 談判者的“公司心態(tài)”
 談判者的“個人心態(tài)”
• 談判個人追求什么
 認識談判權力
• 權力的特性
• 如何營造談判權力
• 權力的其它來源
 內部談判的特性
• 部門與項目
• 權力與派系
• 銷售人員與技術人員相處
• 協(xié)調與談判
 案例練習：多部門協(xié)調
 授權的藝術
• 全權、有限授權、無權
• 有限授權的來源
• 多少授權才恰當
 談判隊伍要多大
• 隊伍大小與效用
 優(yōu)秀談判人員的特質
 談判人員的“特權”
 案例練習：壓力下談判

 期望與滿意
• 無法量度的滿意程度
• 控制期望
 案例練習：服務合約談判（一）
 服務合約注意事項
 案例練習：服務合約談判（二）
 服務合約檢討
• 增加服務，利潤是否重要
 檢測談判目標
• 目標訂定的注意事項
 談判的戰(zhàn)略
 談判的20個技巧
 談判15陷阱-小心擦邊球
 打破僵局的方法
 什么是“對”的價錢
• 價錢對了為何還要談
 如何突破賣方的固定價格
• 增加利益，降低成本
• 突破20法
 如何防衛(wèi)自己的價格
• 賣方的心理壓力
• 不必滿足買方所有的要求
• 防衛(wèi)14招
 案例練習：實戰(zhàn)談判
 成功談判的守則
• 不和二流對手談判
• 守則20條
 養(yǎng)成習慣
 問題與解答

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