把逛街者變成購(gòu)買者的黃金法則
把逛街者變成購(gòu)買者的黃金法則詳細(xì)內(nèi)容
把逛街者變成購(gòu)買者的黃金法則
《把逛街者變成購(gòu)買者的黃金法則》
主講:董怡
【課程背景】
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代,來(lái)自電商、直播行業(yè)的沖擊,使得實(shí)體店面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們不斷威脅我們的市場(chǎng)、不斷搶奪我們的客人;而客人,他們忠誠(chéng)度不斷降低、掌握大量市場(chǎng)信息、擁有廣泛的選擇范圍、缺乏耐心且“永不滿足”。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)因素,我們需要靜下心來(lái)思考:
1.我們賣什么——對(duì)手眾多紛紜,我們靠什么取勝?
2.我們賣給誰(shuí)——客人的選擇日益增多,我們的客戶在哪里?
3.我們?nèi)绾钨u——客人為什么會(huì)買,客人的需求是什么?
競(jìng)爭(zhēng)使零售行業(yè)對(duì)銷售人員的要求越來(lái)越高,誰(shuí)能帶給客人完美的體驗(yàn)感、誰(shuí)能獲取客人的信任并建立良好而持久的聯(lián)系,誰(shuí)才是最終的贏家。
《把逛街者變成購(gòu)買者的黃金法則》的課程目標(biāo)是:內(nèi)外兼修,從思想上重新認(rèn)識(shí)自我、打造陽(yáng)光心態(tài)、樹(shù)立服務(wù)意識(shí),適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新經(jīng)濟(jì)條件,使員工了解新經(jīng)濟(jì)條件下的職業(yè)使命、心態(tài)、角色、能力,通過(guò)改變銷售思維、話術(shù)等,使其掌握與客人進(jìn)行溝通交流、獲取客人的信任并建立良好關(guān)系的切實(shí)方法,創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì),為提升銷售業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
【課程收益】
提升銷售人員的服務(wù)意識(shí)和陽(yáng)光心態(tài);
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客人、贏得客人的信任并建立良好關(guān)系;
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客人信息;
學(xué)會(huì)挖掘客人的真實(shí)需求,并給出解決方案;
增加新服務(wù)意識(shí),將零售終端變成體驗(yàn)終端,創(chuàng)造客人滿意。
【課程特色】針對(duì)性強(qiáng),落地性強(qiáng),實(shí)用性強(qiáng),大量現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié),充分暴露銷售痛點(diǎn)、培養(yǎng)元認(rèn)知。
【課程對(duì)象】銷售人員
【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、第一模塊:為什么客人不見(jiàn)了?
(一)當(dāng)下零售一線服務(wù)中的四大恐怖殺手
智能設(shè)備——無(wú)處不在的“攝像頭”
網(wǎng)絡(luò)傳播——成為“網(wǎng)紅”很容易
輿論失衡——盲目跟風(fēng),唯恐天下不亂
自身頑疾——“總以為別人看不見(jiàn)”
(二)銷售職場(chǎng)常見(jiàn)的五大心態(tài)誤區(qū)
自卑——好像突然間變笨了!
害怕犯錯(cuò)——這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤!
希求寬容——我應(yīng)該更受寬容嗎?
嫉妒——他憑什么比我好?
孤獨(dú)——沒(méi)有人可以理解我!
(三)卓越服務(wù)中的心態(tài)轉(zhuǎn)變修煉
員工的自我角色認(rèn)知與角色定位——職業(yè)化
員工自我規(guī)劃與管理的途徑
(四)卓越銷售人員應(yīng)具備的重要素質(zhì)
專業(yè)性:專業(yè)的態(tài)度,專業(yè)的技巧,專業(yè)的知識(shí),三者缺一不可!
好奇心:好奇心有什么意義,如何保持好奇心
有信心:你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象
二、第二模塊:誰(shuí)是我們的客人?
(一)了解客人的群體特性
1.基本信息
2.當(dāng)今客人的變化
(二)識(shí)別客人的個(gè)體特性
1.按行為風(fēng)格劃分
2.按購(gòu)買意愿劃分
3.按年齡劃分
4.按人數(shù)劃分
三、第三模塊:如何讓客人愿意停留?
(一)建立第一印象:首因效應(yīng)
(二)自我介紹:
1.熱情的尺度
2.打招呼的技巧
(三)瀏覽店鋪:按照品類瀏覽
(四)贊美客人:
贊美的三個(gè)層面、五個(gè)要點(diǎn)
互動(dòng)練習(xí)
(五)提供幫助:哪些是客人不能做到的?提供哪些幫助?
四、第四模塊:如何接近與挖掘客人需求?
(一)理解顧客需求與情感
白金定律:為了確保為客人提供滿意的服務(wù),找出客人的需求并用他們所希望的方式對(duì)待他們。
馬斯洛需求層次論
需求的冰山理論
案例分析:“無(wú)心”插柳柳成蔭
(二)挖掘客人需求的三個(gè)環(huán)節(jié)
提問(wèn)的三種類型
傾聽(tīng)的三個(gè)原則
反饋的五個(gè)技巧
模擬練習(xí):“同理心”溝通技巧
化解異議的四個(gè)方面
五、第五模塊:如何促使客人愿意買單?
(一)銷售人員在產(chǎn)品推薦過(guò)程中的作用
改變品牌認(rèn)知
改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)知
改變屬性的心理權(quán)數(shù)
提醒人們注意被忽略的屬性
改變購(gòu)買者的聯(lián)想
(二)銷售過(guò)程中常見(jiàn)的難題
顧客不正面回答銷售員的問(wèn)題
顧客認(rèn)為銷售員介紹的功能沒(méi)用
顧客已經(jīng)選好,但又突然改對(duì)另外一款感興趣
顧客需要的功能或配置,我們沒(méi)有的時(shí)候
(三)促單秘笈講好三種故事
兩步引導(dǎo)客人“為夢(mèng)想買單”
連帶銷售與跨品類銷售
(四)有效處理顧客異議
產(chǎn)生異議的原因
處理異議的方法
視頻觀看+感受分享:圣誕的禮物
分組討論+角色演練:1V1、1V2、2V2 促單練習(xí)六、第六模塊:如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系?
(一)鎖定與客人的關(guān)系
1. 客人信息七方面
分組討論、練習(xí)
2.搜集客人的資料
互動(dòng)練習(xí)
(二)發(fā)展與客人的關(guān)系
1.日常維護(hù)的頻率和方式
2.客人日常維護(hù)的話術(shù)
3.如何獲取與客人互動(dòng)的話題
七、第七模塊:角色扮演
1.現(xiàn)場(chǎng)演練:為客人編織夢(mèng)想
2.現(xiàn)場(chǎng)演練:獲取客人信息
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