《健康險的銷售技巧》

健康險的銷售技巧
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【課程背景】
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“?！保貧w保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。
本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
【課程目標(biāo)】
引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法
運(yùn)用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法
落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化
【課程時間】2天
【課程方式】講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一講：重疾險銷售的價值和意義
一、提升銷售收入
1.?營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2.?銷售收入的最佳利器
二、鍛造從業(yè)技能
1.?壽險產(chǎn)品銷售金字塔
2.?家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品
三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣
1.?習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度
2.?能力是壽險事業(yè)深度
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第二講：重疾險市場分析及判斷
一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢
1.?認(rèn)知癌癥的形成與概率
2.?重大疾病的發(fā)生率分析
3.?重大疾病的致死率分析
二、重大疾病治療水平及趨勢
1.?重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
2.?重疾存活概率分析
三、重大疾病治療及衍生費(fèi)用
1.?國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2.?國外醫(yī)治費(fèi)用剖析
3.?各類衍生費(fèi)用分析
四、重大疾病對家庭經(jīng)濟(jì)的影響
1.?大額費(fèi)用支出
2.?家庭收入壓力
3.?經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化
五、重疾對家庭幸福指數(shù)的影響
1.?對當(dāng)前幸福指數(shù)的影響
2.?對未來幸福指數(shù)的影響
六、重疾險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
1.?重疾險市場現(xiàn)狀分析
2.?重疾險未來發(fā)展趨勢
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第三講：重疾險目標(biāo)客戶需求點(diǎn)分析
一、從家庭周期分析
1.?撫育期客戶需求點(diǎn)分析
2.?分巢期客戶需求點(diǎn)分析
二、從職業(yè)類別分析
1.?上班族需求點(diǎn)分析
2.?企業(yè)主需求點(diǎn)分析
三、從家庭關(guān)系分析
1.?頂梁柱的需求點(diǎn)分析
2.?全職太太需求點(diǎn)分析
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第四講：重疾險銷售流程及工具
一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知
1.?深刻認(rèn)同（親自體驗）
2.?借力資訊（時事熱點(diǎn)）
3.?會講故事（情景銷售）
二、理性思辨，達(dá)成共識
1.?重疾發(fā)生率
2.?重疾治愈率
3.?高昂的費(fèi)用
4.?科學(xué)的轉(zhuǎn)移
三、模擬場景，預(yù)演未來
1.?不利局面發(fā)生
2.?需要多少費(fèi)用
3.?費(fèi)用從哪里來
4.?對經(jīng)濟(jì)的影響
5.?對家庭的影響
四、有效評估，明確需求
1.?讓重疾不再重
2.?測算費(fèi)用成本
3.?醫(yī)療品質(zhì)定位
五、制定計劃，馬上行動
1.?確定轉(zhuǎn)移項目
2.?制定保險方案?
第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行
一、銷售沙龍的主要形式
1.?主題沙龍運(yùn)作
2.?游戲沙龍運(yùn)作
3.?體驗沙龍運(yùn)作
二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行
1.?會議形式
2.?會議流程
3.?操作實(shí)施
4.?總結(jié)復(fù)盤

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