《期交保險銷售技巧（大額保單及法商）》

期交保險銷售技巧（大額保單及法商）
【課程準備】
撲克牌分組、破冰
自我介紹（為什么我來講保險）
【課程導入】
你喜歡賣保險嗎？
（故事）通過保險營銷大師戴維考珀的故事，加強學員對保險意義的認識，激發(fā)理財經(jīng)理銷售保險的熱情。
你相信保險嗎？
（案例）個險業(yè)務(wù)員進入保險公司之后的轉(zhuǎn)變
保險是，只要你了解，就一定會買的東西。
【課程大綱】
保險分類及保障類產(chǎn)品介紹
從理財經(jīng)理的角度對保險進行分類，畫思維導圖；
重疾5問：
⑴有百萬醫(yī)療，住院費用全部報銷，還需要重疾險嗎？
⑵重疾險都包括哪些重疾種類？
⑶買重疾需要重點關(guān)注哪些條款？
相同保額，網(wǎng)上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？
未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？
醫(yī)療2問：
⑴有社保還需要百萬醫(yī)療嗎？
⑵買百萬醫(yī)療需要注意哪些條款？
人壽保險的功能（包括法商）
高凈值客戶通常面臨哪些風險？（小組討論+分享）
投保人、被保險人、受益人三者的關(guān)系
人身保險如何做到風險管理？
債務(wù)風險管理
對抗代位權(quán)（舉例）
避免凍結(jié)
特定條件下的債務(wù)隔離（舉例）
阻卻強制執(zhí)行（舉例）
如何通過保單設(shè)計來實現(xiàn)債務(wù)隔離（課堂練習）
婚姻風險管理
導入：案例導入，婚姻的重要性
區(qū)分婚前財產(chǎn)、夫妻共同財產(chǎn)
婚前財產(chǎn)規(guī)劃（案例分析+練習）
婚姻風險管理（案例分析+練習）
企業(yè)風險管理
小微企業(yè)如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
代持風險
關(guān)于企業(yè)經(jīng)營風險的故事
傳承風險管理
導入：侯耀文遺產(chǎn)糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要
傳承常用工具及優(yōu)缺點
隔代傳承的困難（案例分析）
期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術(shù)）
破冰
微笑
贊美（課堂練習）
KYC（know your customer）發(fā)現(xiàn)隱形風險點
4個案例分析及小組分享
激發(fā)需求
針對風險點講故事（案例）
講故事的SCORE原則（課堂練習）
方案呈現(xiàn)及答疑
事先準備多份計劃書（案例分享）
異議處理（包括客戶對保險公司、產(chǎn)品條款等的疑問，總結(jié)具體問題并事先準備答案）
促單
促單重點在于感性（右腦決策案例：艾略特）
感性促單技巧
展示自己的保單（羊群效應(yīng)，例子：買面包）
領(lǐng)導、同事助攻（制造緊迫感）
大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）
促單練習（游戲）“這個產(chǎn)品+產(chǎn)品特點，對您來說***，趕快購買吧”
期交保險銷售心態(tài)
陽光心態(tài)
上京趕考的書生（案例）
說到最后：
客戶為什么從你這里買保險？ 信任
賣保險最重要的是什么？ 開口率

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