【營銷實戰(zhàn)】《一路向B——工業(yè)品營銷系統(tǒng)與落地體系》


|[pic] |《一路向B——工業(yè)品營銷系統(tǒng)與落地體系》 |
| |講師：史杰松博士 |


▉課程背景：
? 新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
?
2B類業(yè)務面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營銷策略與組織體系！
? 2B類業(yè)務模式的客戶復雜性與技術復雜性較高，營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪？
? 2B類業(yè)務需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與機構式營銷，方案式與項目式營銷！
? 2B類營銷從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營銷方法論與工具庫哪？
………
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

▉課程收獲：
? 跨越新時代，企業(yè)應根據行業(yè)演進的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向；
? 演繹新營銷，企業(yè)應根據行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；
? 打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區(qū)域與核心客戶群；
? 打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協(xié)同與運作產研銷系統(tǒng)；
? 打造新團隊，決策者在構建變革與創(chuàng)新文化上，引導與培育營銷組織的成長。

▉課程時間：
2天，6小時/天
▉課程對象：
企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經理、各區(qū)域經理等
▉課程方式：
全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓解答等
▉課程大綱：
第一章：2B營銷模式研究
一、2B業(yè)務的特點研究
1. 基于產業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶經營體系的復雜性
3. 客戶運營體系的復雜性
二、2B營銷模式
1. 華為技術營銷模式研究
2. 三一重工營銷模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B營銷模式的升級
1. 戰(zhàn)略升級：產業(yè)鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運營升級：構建高效率運營體系
4. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場調研
一、行業(yè)與企業(yè)市場研究
1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競爭格局
2. 市場背景研究
3. 技術發(fā)展調研
二、市場洞察：“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢
2. 看市場渠道
3. 看客戶結構
4. 看競爭格局
5. 看自身特長與實力
三、聚焦，聚焦
1. 找市場機會
2. 定未來戰(zhàn)略
案例1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營銷戰(zhàn)略升級
一、2B業(yè)務戰(zhàn)略升級的模式
1. 持續(xù)性增長模式
2. 盈利性增長模式
3. 中高速增長模式
二、2B業(yè)務戰(zhàn)略升級的三大關鍵
1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？
2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？
3. 組織體系，是否有力支撐？
三、2B業(yè)務戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑
1. 市場營銷驅動
2. 產研銷協(xié)同的運營驅動
3. 管理機制創(chuàng)新驅動
4. 組織能力打造驅動
案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營銷策略組合
一、2B業(yè)務區(qū)域（渠道）擴展策略
1. 直銷模式
2. 分銷模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關系營銷策略與實踐
2. 服務營銷策略與實踐
3. 技術營銷策略與實踐
案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項目營銷運作
一、 前期策略：運籌帷幄
1. 項目的洞察：一切皆項目
2. 項目的把控：天時、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)
2. 高協(xié)同：一線中臺后臺高度一體化協(xié)同
3. 超授權：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項目第一負責人的職責擔當
2. 鉆細節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細節(jié)中
3. 勤總結：團隊糾錯的四種關鍵步驟
4. 任務大廈：項目營銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養(yǎng)
一、2B業(yè)務營銷三把劍
1. 商務關系手段
2. 專業(yè)技術手段
3. 運營管理手段
4. 三把劍的綜合運用
二、大型組織項目突破的路徑
1. 層級與專業(yè)
2. 十字結構模型
3. 水平結構模型
4. 垂直結構模型
三、引導與說服
1. 報價與殺價策略
2. 情理夢利型引導
3. 專業(yè)專家式說服
4. 結構與節(jié)奏控制
四、結尾與引導技巧
1. 引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2. 結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺創(chuàng)建
一、三大經營任務
1. 目標與策略體系
2. 計劃與預算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1. 業(yè)務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2. 財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3. 人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具
1. 例會應用的要點
2. 表格應用的要點
3. 訪客應用的要點
4. 隨訪制及其應用
5. 學習制及其應用
案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務
案例3：某大區(qū)經理的煩惱與憂慮

第八章：2B團隊培育構建
一、 團隊周期與管理
1. 團隊周期管理與實踐
2. 招聘原則與實操技巧
3. 團隊類型與管理要點
4. 應對“流失”的六大對策
二、團隊激勵方法與實操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實用激勵方法
三、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

結論：市場---戰(zhàn)略—策略----團隊
1. 市場體系源于行業(yè)結構與區(qū)域節(jié)奏，關鍵是發(fā)現持續(xù)爆發(fā)的機會點
2. 競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設計源于戰(zhàn)略設計與布局，關鍵是找到盈利的經營模式

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