大客戶銷售

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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大客戶銷售詳細內容

大客戶銷售
《大客戶銷售》
主講：吳興波
課程類別
銷售思路、銷售技巧、銷售策略、銷售談判
培訓對象
全體銷售人員、大客戶部
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
一天 / 兩天， 每天不少于6標準課時
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調研、分析企業(yè)大客戶銷售的基礎之上，結合現(xiàn)階段的銷售市場，介紹了大客戶銷售的多種方法和策略，設計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
實戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶銷售的方法和技巧，堅信不能用于銷售實踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。
實效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實景案例，強調實效，可用，會用，非常適合大客戶銷售人員銷售能力的提升。
培訓目標和效果
掌握大客戶銷售的定義與要領
掌握大客戶開發(fā)的基本技能和策略
了解大客戶銷售流程、步驟
了解大客戶銷售前準備內容
了解和掌握大客戶銷售中個人素質提升的方法和技巧
掌握面對大客戶的分析和掌控能力
掌控大客戶運作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)
掌握競標與談判的核心關鍵

課程綱要
第一單元：大客戶銷售基本概念
1. 大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶特征及分類
3. 大客戶的判定標準
4. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
5. 大客戶采購趨勢
第二單元：大客戶銷售步驟
1. 接觸客戶的五大方法
2. 項目立項
3. 項目跟蹤
4. 項目運作關鍵階段
5. 招標階段
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
6. 后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等
第三單元：大客戶銷售策略
1. 找準你的大客戶
 選定你的大客戶
 大客戶的類型劃分及相應策略
2. 攻——尋找突破點
 構建客戶信息渠道
 挖掘客戶需求
 確定你的主攻方向
 客戶的采購流程
 找出你的關鍵人——投其所好
 如何與大客戶進行第一次親密接觸
3. 守——守住你的客戶
 鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
 回避客戶的進攻和競爭對手的影響
4. 防——打好最后攻堅戰(zhàn)
 在信息孤島中求生
 防止客戶叛離與流失
5. 修——修己達人
 完美做事——銷售人員該懂得什么
 完美做人——讓你成為一種藝術
6. 客戶本位系統(tǒng)的構建
 客戶最在乎的購買成因分析
 買產品等于賣功能和服務嗎？
 客戶最在乎的是價值還是什么？
 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
 賣產品不如賣人品——客戶關懷
 如何做個“銷售長青樹”？
第四單元：大客戶銷售前準備
1. 大客戶銷售五種心理分析
2. 大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內部醞釀、系統(tǒng)設計、評估比較、購買承諾、安裝實施）
3. 大客戶采購周期
4. 大客戶決策群體
5. 發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、決策者、使用者
6. 個人準備
7. 目標設定
第五單元：大客戶拜訪
1. 與顧客建立信任的四個階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機會五個標準
8. 介紹利益/好處的策略
9. FABE方法介紹產品
10. 八大拒絕種類分析
第六單元：關系導向的大客戶銷售
1. 關系！關系！還是關系！
2. 如何建立關系
 界定：略
 發(fā)現(xiàn)：略
 建立關系：略
 維護關系：略
 利用關系：略
 提升關系：略
3. 大客戶成交的八種話術技巧
1) 顧客說：我要考慮一下 方法：略
2) 顧客說：太貴了 方法：略
3) 顧客說：市場不景氣 方法：略
4) 顧客說：能不能便宜一些 方法：略
5) 顧客說：別的地方更便宜 方法：略
6) 顧客講：沒有預算（沒有錢） 方法：略
7) 顧客講：它真的值那么多錢嗎 方法：略
8) 顧客講：不，我不要…… 方法：略
第七單元：大客戶競標與議價
1. 招投標書概念
2. 尋找內線人
3. 價格商談技巧
4. 克服客戶異議處理
5. 尋找核心異議
6. 克服單個異議
第八單元：大客戶跟蹤維系
1. 鞏固滿意度
2. 索取推薦名單
3. 轉介紹銷售 

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