《大客戶開發(fā)與管理（中石油1天版）》

大客戶開發(fā)與管理
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展，
依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一
支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司
贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的
銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)
常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在
中間好難受！提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項
目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應
該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
?
清晰大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑，了解大客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展中必須具備的素質(zhì)、技
能，通過提升能力獲得職業(yè)競爭力，贏得先機；
? 提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會；
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力，提
高客戶滿意度與忠誠度；
? 掌握建立良好客戶關系的基本原則，提高維護客戶關系的實戰(zhàn)技巧和能力；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力。


培訓用時
1天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際工作的真實案例為基礎，
使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的
卓越精英。
課程大綱
一、大客戶銷售準備與開發(fā)方式
1、大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展之路
1）做能引導客戶的好顧問
2）大客戶銷售七步法
銷售準備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關系增進
3）大客戶經(jīng)理的六大基礎能力模型
分析與解決問題的能力、聆聽與有效表達的能力、想象并付諸實踐的能力
協(xié)調(diào)并整合資源的能力、展示其值得信賴的能力、學習并自我進化的能力
4）大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃
職業(yè)準備期 、職業(yè)成長期 （探索、嘗試、成熟）
職業(yè)穩(wěn)定期 、職業(yè)瓶頸期 、職業(yè)蛻變期/職業(yè)結(jié)束期
工具：職業(yè)生涯規(guī)劃表
2、銷售準備——大客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人分析
3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）大客戶開發(fā)的十大方法
二、大客戶需求探尋與方案推介
1、大客戶需求探尋
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、解決方案的價值提煉與呈現(xiàn)
1）賣產(chǎn)品不如賣方案
2）方案是死的引導是活的
3）沒有完美的方案只有適合的方案
4）完美的方案取決于愿意支付的對價
5）聽得懂的才是好方案
6）打動人心的往往只需要一點
3、大客戶的拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
5）拜訪標準話術(shù)
演練：拜訪訓練
工具：洽談記錄表
三、促進成交的銷售技巧
1、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）應對客戶異議的方法
3、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
四、大客戶關系管理
1、建立良好客戶關系的基礎
1）影響客戶關系的五星模型
2）維護客戶關系中的誤區(qū)
3）客戶關系管理中常見的問題
2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）客戶關系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關系
教學影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
職業(yè)習慣造就卓越人生

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