《高效營銷團隊建設與管理》
《高效營銷團隊建設與管理》詳細內容
《高效營銷團隊建設與管理》
高效營銷團隊建設與管理
主講:王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭,而是團隊與團隊的競爭,隨著時代的發(fā)展
,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有
一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。管理大師德魯克認為除了營銷和創(chuàng)新,
其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團
隊。
執(zhí)行——管理熱門話題,不是因為新穎而是因為長期被困擾;老板最頭疼的問題,員
工最無奈的借口!互相推諉、不愿承擔責任;面對任務首先考慮個人和部門的利益,面
對利益一些不職業(yè)化的表現也頻頻出現;員工牢騷滿腹,沒有積極工作的動力,缺乏必
要的科學工作方法和工具,執(zhí)行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關注
執(zhí)行就是關注行動,關注執(zhí)行就是關注工作質量,關注執(zhí)行就是關注跨部門運作,關注
執(zhí)行就是關注企業(yè)和個人的未來!
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工被
提拔晉升為主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔
任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經常出現“少了一個
業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成
團隊?同一個人始終采取同一種領導方法,這種做法有什么不對?如何創(chuàng)造一個有責任
歸屬權的環(huán)境,讓員工為自己的表現自行負責?為什么說溝通的質量決定了上司的影響
力?你依靠什么將下屬轉變?yōu)樽冯S者?——這些問題全部涌現在管理者的面前!本課程提
煉世界級領導力大師理念精髓,為引起主管困惑的種種問題提供完整的解決方案,幫助
他們完成從業(yè)務精英到管理高手的華麗轉身,成為卓有成效的領導者。
課程目標
? 掌握營銷團隊構建的方法,了解團隊組織形式和選拔優(yōu)秀團隊成員;
? 能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理;
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績;
? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能,優(yōu)化人際關系;
? 幫助學員完成從業(yè)務能手到管理高手的轉變,提升管理者的領導藝術。
授課對象
營銷管理人員
培訓用時
3天,每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏,使學員在完成一個個任務中體驗和成長,改
變心智模式,從效能邁向卓越,成為能有效執(zhí)行公司政策、實現銷售目標的企業(yè)精英。
課程大綱
一、營銷團隊的建立
1、為什么是團隊而不是個人
1)團隊的定義。
2)適合于團隊的任務和情形
3)團隊的發(fā)展階段
演練:團隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1)什么是人才
2)招進錯誤的人帶來的風險和后果
3)常用的選才方法
4)營銷團隊的不同角色
3、團隊凝聚力提升
1)效能的團隊關系
2)我們需要什么樣的團隊精神?
3)構建追求卓越的銷售團隊文化
教學影片:《不成功的銷售團隊》
4、沒有問題才是最大問題——如何提高團隊問題意識
1)預想危機
2)跳出舒適區(qū)
3)樹立假想敵
4)枕戈達旦
5)訓練教育
6)壓力測試
7)追求卓越
二、營銷團隊執(zhí)行力提升
1、精準你的目標——營銷目標設定
1)執(zhí)行與執(zhí)行力
2)執(zhí)行力不強的原因
3)以終為始——制定營銷目標的七大原則
4)營銷目標制定的程序
5)設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
演練:同心順
2、營銷目標分解與計劃制定
1)銷售漏斗
2)銷售機會管理
3)客戶評估與分析
4)銷售計劃制定
工具:行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1)什么是工作計劃
2)時間矩陣——時間四象限
3)第二象限法則
4)80/20法則
5)六件事法則
6)猴子定律
4、執(zhí)行到位的秘訣
1)布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2)如何爭取執(zhí)行者支持
3)如何化解執(zhí)行阻力
教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》
三、營銷團隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1)影響員工激勵的內因和外因
2)影響工作關系的言行
2、經典激勵方式
1)雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2)物質激勵與非物質激勵、正激勵與負激勵
3)留住人才的五大方法
教學影片:激勵士氣
3、授權激勵法
1)是否準備好授權
2)適合授權的領域
工具:授權工作清單
3)授權的原則
4、非物質激勵法
1)常用的不花錢激勵六訣
2)激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念
教學影片:3分鐘激勵士氣
四、營銷團隊監(jiān)督與控制
1、營銷團隊績效評價的方法
1)績效評價的步驟
2)績效評價的方式
3)常見的考核方法
表現評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關鍵事件法、
工作標準法、360度評價、關鍵業(yè)績指標
演練:營銷團隊的監(jiān)督手段
2、評價結果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動、薪酬調整、獎金發(fā)放、培訓
3、影響目標管理結果的因素
1)員工做你檢核而不做你期望的事
2)推進目標管理的因素
組織結構、人力資源、領導核心、控制標準
4、目標管理的檢核與控制
1)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2)目標管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態(tài)
3)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
演練:同心順
五、提高業(yè)績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1)流程設計與全員營銷意識
2)優(yōu)化營銷管理體系的組織機構
3)設計、完善崗位描述
4)營銷管理制度建設的1:2:3
5)執(zhí)行到位
2、客戶管理
1)收集資料的八大方法
2)客戶個人資料的七大方面
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶決策標準流程
5)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
3、銷售機會管理
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯盟
演練:銷售機會評估
4、客戶關系管理
1)4個維度:職位與權力,重要與支持
2)熟悉潛規(guī)則與影子意見領袖
3)你和客戶的5種客戶關系狀態(tài)
4)提升客戶關系的5種策略
演練:客戶關系策略
六、標準化營銷實戰(zhàn)技巧
1、標準化營銷動作
1)銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產品;沒有塑造價值不談價格
2)以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現—排除異議—締結成交
2、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
演練:醫(yī)藥客戶拜訪訓練
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
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