《紅海突圍業(yè)績倍增的秘訣-企業(yè)營銷實戰(zhàn)心法（投資公司）》

紅海突圍業(yè)績倍增的秘訣
——企業(yè)市場營銷實戰(zhàn)心法
主講：王哲光
課程背景
在市場競爭白熱化的今天，如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的
傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求企業(yè)經(jīng)營決策層制定實戰(zhàn)的市場營銷策略，具有確保執(zhí)行落實
到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。唯有正確的營銷思維和經(jīng)營理
念，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，獲得先機。
績效管理作為世界500強企業(yè)廣泛采用的管理方法，雖然有一些缺點，但不失為一套
非常優(yōu)秀的管理系統(tǒng)，如果員工不清晰績效目標(biāo)、工作成果不被認(rèn)同、能力和潛能無法
發(fā)揮時，工作效率就會大幅度降低，如何最大限度的發(fā)揮員工的能力甚至是激發(fā)他們的
潛能才能在金融危機下的競爭中立于不敗之地。在新的時期，如何激發(fā)管理者自身的潛
能和下屬員工的潛能是一種全新的管理理念和管理模式，有數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)的員工在
工作中只發(fā)揮不到70%的能力，如何正確進(jìn)行獎懲，有效激勵和培育他們是擺在所有管理
者面前的最大問題！
課程目標(biāo)
?
掌握營銷戰(zhàn)略制定的基本原則和方法，提升學(xué)員收集、整理、分析、使用信息的能
力，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營銷戰(zhàn)略；
? 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理論，結(jié)合企業(yè)實際提煉和總結(jié)可操作的營銷模式與落地方法；
? 清晰營銷體系的構(gòu)成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊；
? 正確認(rèn)識績效管理，厘清對績效管理的誤區(qū)，奠定實施績效管理的基礎(chǔ)；
? 通過正確的獎懲激勵員工不斷迎接挑戰(zhàn)，獲得業(yè)績突破。
授課對象
營銷人員
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和演練互動+10%總結(jié)、點評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，所有
的練習(xí)均以實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自
己實際工作的實戰(zhàn)技巧。
課程大綱
一、營銷思維與營銷推廣
1、品牌塑造與構(gòu)建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
3）如何構(gòu)建品牌
品牌文化故事、品牌識別系統(tǒng)、品牌傳播管理
品牌架構(gòu)戰(zhàn)略、品牌保值增值
2、營銷策略與策劃
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicati
on）
3）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：營銷該怎么做
3、設(shè)計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）營銷造勢活動策劃的原則
3）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷
組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
4）媒體管理和公共關(guān)系
4、營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標(biāo)客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業(yè)峰會、培訓(xùn)會、創(chuàng)新技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例研討：還有哪些推廣方式
二、營銷體系的構(gòu)建
1、營銷機構(gòu)的組織架構(gòu)
1）營銷中心、市場部、銷售部的區(qū)別
2）職責(zé)與職位的區(qū)別——沒有這個職位不代表沒有這個職責(zé)
3）標(biāo)準(zhǔn)營銷團隊組成
營銷管理層、營銷企劃、銷售代表/客戶經(jīng)理、大客戶/VIP、
銷售內(nèi)勤、客戶服務(wù)、銷售信息管理
2、營銷組織診斷
1）現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的特點
2）分工與職責(zé)是否清晰
3）核心關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)是否勝任
4）客戶價值實現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設(shè)置
案例研討：什么阻礙了公司的發(fā)展
3、營銷體系運營機制
1）運營流程是什么
2）有什么支持我們達(dá)到目標(biāo)的？
3）現(xiàn)有機制是否有助于達(dá)成目標(biāo)
4）好的機制的特點
5）常見的上級能給予的有效支持
6）建立長效的支持機制
案例研討：運營流程診斷
4、營銷體系層級管理與控制
1）層級管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計劃、組織、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)
3）管理控制的方向
工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標(biāo)修正
三、績效考核與獎懲
1、績效考核與績效管理
1）績效管理與績效考核的區(qū)別
2）職責(zé)匹配的原則
職責(zé)管理路徑、崗位職責(zé)匹配、職責(zé)匹配工具
2）績效管理六步曲
目標(biāo)分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結(jié)果適用
2、績效考核方式
1）常見的績效考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關(guān)鍵事件法、工作標(biāo)準(zhǔn)法
360度評價、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、平衡記分卡、經(jīng)濟增加值
2）職位說明書與崗位勝任能力
3）強制排序與某位淘汰的利弊
4）無法量化、研發(fā)、創(chuàng)新類工作如何績效考核
5）績效考核中的不公平疑惑怎么處理
案例研討：這個團隊怎么了
3、影響激勵的因素
1）激勵與激勵三問
2）團隊士氣低下的表現(xiàn)
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復(fù)做一件事、缺乏耐心、推卸責(zé)任、無進(jìn)取
心
3）影響員工激勵的內(nèi)因和外因
4）員工能被激勵的七大基礎(chǔ)
4、有效激勵的方式
1）激勵的基本原則——有限資源下激勵效果最大化
2）良好激勵機制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長效機制、與時俱
進(jìn)
3）十大激勵方式
4）物質(zhì)激勵的方法技巧
5）常用的不花錢激勵六訣
教學(xué)影片：永不放棄
四、客戶開發(fā)實戰(zhàn)銷售技巧
1、拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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