《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》
《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》詳細內容
《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》
醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理
主講:王哲光
課程背景
在白熱化競爭的醫(yī)藥市場中,如何幫助醫(yī)藥企業(yè)突破銷售困局,能否為醫(yī)藥企業(yè)贏得
生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的醫(yī)藥銷售精英團隊。好的營
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員來執(zhí)行,在客戶用腳投票的今天,特別
是對醫(yī)藥企業(yè)大客戶而言,如何能夠吸引、發(fā)展、維護和保留他們,是醫(yī)藥企業(yè)競爭成
敗的關鍵。
隨著醫(yī)療制度改革,醫(yī)藥分離、增加醫(yī)保目錄比例、藥房托管、集中采購與掛網(wǎng)招標
成為趨勢,特別是國家出臺新規(guī)要求醫(yī)藥代表不得承擔銷售的責任,工作重心放在藥品
的專業(yè)推廣和用藥安全的顧問咨詢上,避免帶金銷售,走向專業(yè)診斷顧問提供專業(yè)建議
的角色轉變之路,這給醫(yī)藥企業(yè)銷售帶來更大挑戰(zhàn),如何做好微觀醫(yī)院市場,需要有好
的方法和技巧。
如何經(jīng)營好這部分大客戶,是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會
發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間
好難受!提升銷售業(yè)績的關鍵在那里?為什么我和客戶建立了關系,客戶還是業(yè)務給了
別人?沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺?我不應該是一
個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓練幫你找到答案。
課程目標
?
提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力,清晰和了解所在市場情況,根
據(jù)科學的步驟和流程制定正確的營銷策略;
?
掌握大客戶管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對大客戶進行管理從而建立
起良好的戰(zhàn)略伙伴關系;
? 建立大客戶管理體系,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
? 針對大客戶采用正確的營銷技法,贏得客戶認同;
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力,
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
培訓用時
2天,每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏,使學員在完成一個個任務中體驗和成長,幫
助學員加深對課程內容的認識和理解,而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基
礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧,創(chuàng)造突破性的業(yè)
績。
課程大綱
一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎
1、醫(yī)藥市場營銷分析
1)當前醫(yī)藥市場的特點
2)國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評價、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監(jiān)管
3)醫(yī)藥代表的轉型與帶金銷售的禁止
4)醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5)SWOT分析
案例分析:銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內容
1)大客戶和大客戶管理
2)直供大客戶與渠道大客戶
3)大客戶管理的內容
4)做個好顧問
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級管理
1)客戶價值評估
2)客戶分類分級
3)客戶關系評估
4)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5)大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應用
案例研討:客戶分級與關系評估
4、客戶檔案管理
1)開戶建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補充、完善
4)分析:需求、價值、忠誠度、問題
5)交易記錄、工作記錄、服務日志、大事記
6)提醒與預警
7)權限與密級管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3)渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質不高、等待依賴心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1)渠道客戶的準入——選擇渠道商的標準
2)渠道客戶的運營評估
3)渠道客戶淘汰與激勵——渠道商績效管理
4)渠道客戶的退出機制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡布局與設計
1)導致渠道結構變化的原因
2)渠道層級和渠道成員
3)確定營銷網(wǎng)絡目標
4)影響渠道選擇的因素
5)設計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設計
4、渠道客戶關懷與客戶忠誠度計劃
1)什么是客戶關懷
2)服務感受矩陣
3)客戶滿意度指數(shù)模型
4)影響客戶服務感受的因素
響應速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結果
5)滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1)幫客戶贏我們才能贏
2)引導客戶整合資源
3)提高客戶銷售和管理能力
4)戰(zhàn)略合作伙伴關系
5)讓客戶與我們同路——雙贏實現(xiàn)模式圖
演練:代理商洽談訓練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵政策的原則
1)尊重對方的付出
2)短期和長期結合
3)激勵公平原則
4)控制激勵成本
5)激勵示范原則
6)激勵形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1)外圍造勢與營銷氛圍
2)渠道客戶協(xié)同拜訪
3)將壓貨庫存轉化為銷量
4)集中資源做樣板市場
5)幫助渠道客戶分析市場
案例研討:如何幫客戶拿下這個訂單
四、醫(yī)院市場開發(fā)實戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1)需要收集哪些資料
2)客戶個人資料及喜好的七大方面
3)收集資料的八大方法
4)重點干系人:院方領導、藥劑科、科室主任、藥事委員會、采購、財務
5)繪制客戶干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
案例研討:人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關重點
2、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這個醫(yī)院能進嗎?
3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效拜訪的步驟
4)5次拜訪的側重點——成交總在5次拜訪之后
5)締結成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
演練:客戶拜訪訓練
職業(yè)習慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓練.. 11.09
中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級
講師:王哲光詳情
向上管理藝術 11.09
向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但
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銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)
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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領導力提升與降本增效 11.09
領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
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高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告
講師:王哲光詳情
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從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎,職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
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