《銀行多元化營銷場景》

銀行開門紅及淡季營銷課程
《銀行多元化營銷場景》
主講：劉俊老師
課程背景：
銀行每年開門紅業(yè)務競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？帶著銀行的困惑對開門紅培訓課程進行設計。
通過對多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：如何借助培訓公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營銷開門紅》，到2020年《新生態(tài)開門紅》，再到《多元化營銷場景》面對日趨激烈的市場競爭，提高網(wǎng)點業(yè)績?nèi)遮吰D難，開門紅可以快速提高網(wǎng)點業(yè)績，2022在疫情期間，為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動性及快速提高網(wǎng)點業(yè)績，特制定如下多元化營銷場景課程。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點全員課程收益：
● 培養(yǎng)員工心態(tài)和營銷客戶心態(tài)的養(yǎng)成
● 知曉營銷型網(wǎng)點物理建設的重要性
● 客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？
● 線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，有效拓客
● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵
● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點辦理業(yè)務怎么辦？
● 客戶對銀行活動的貢獻價值，能否有助于為下一目標埋下伏筆
課程特色:
● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作
● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解
● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率
課程大綱
第一講：銀行開門紅的困惑
舉例我們目前營銷的困惑
問題：我們行目前遇到的營銷問題？
點評：針對一個營銷問題進行點評
第二講：多元化場景營銷的理論
1. 4P營銷理論：解決業(yè)務倍增及裂變
講解：20世紀60年代美國營銷學學者密西根大學教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論：
產(chǎn)品、價格、促銷、渠道
討論：選擇我行一款產(chǎn)品，運用4P營銷理論進行剖析
2. 4C理論：解決與客戶個性情感問題
講解：1990年，美國學者勞特朋從消費都角度出發(fā)，提出4C理論：
需求與欲望、愿意付出的成本、購買的便利性、互動溝通
3. 4R理論：解決平臺構造并持續(xù)發(fā)展問題
講解：21世紀初，美國營銷學者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論：
關系、節(jié)省、關聯(lián)、回報
分析：如何增加企業(yè)、銀行、客戶三者的粘度，減少客戶流失
4、4I理論：解決客戶粘性
講解：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)絡營銷4I理論：
趣味、互動、利益、個性化
互動：如何讓廳堂營銷變得趣味性
5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題
講解：進入20世紀80年代之后，國內(nèi)的學者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學觀：
差異化、功能化、附加值化、共鳴
討論：各家銀行同類化產(chǎn)品居多，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品中找到差異化營銷的客戶共鳴
第三講：多元化營銷場景核心
講解：運用營銷理論，進行客群營銷
老年客群
案例：海南中行老年客群的客群營銷
商戶客群
講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷
寶媽客群
講解：打通與孩子相關的部分行業(yè)，幫其找尋共鳴
代發(fā)工資客群
案例：代發(fā)客群如何維護？
貸款客群
案例：徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)
公私聯(lián)動
講解：如何利用企業(yè)關鍵人進行企業(yè)的二次開發(fā)和員工的聯(lián)動營銷
討論：通過數(shù)字化營銷和場景化營銷，如何實現(xiàn)存款和貸款開門紅業(yè)績目標
第四講：多元化場景營銷的側重點與實施
一、營銷側重點
類 別
過去
現(xiàn)在
銀行與企業(yè)的關系
索取
利他
剛需
培需
推銷
營銷
銀行與個人的關系
送禮品
送資源
關注利率
關注服務+利率+資源變現(xiàn)
推銷
營銷
企業(yè)與個人的關系
兩個組織互不交叉
實現(xiàn)企業(yè)與個人產(chǎn)品情感交叉營銷
二、實施
1、平臺搭建的意義
講解：淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺搭建的意義
2、整合資源
講解：銀行如何與對公企業(yè)、個體工商戶、特色企業(yè)、農(nóng)村兩委做資源整合
討論：不同的對接主體產(chǎn)生不同的價值
點評：銀企聯(lián)盟，開展營銷活動，借花獻佛、雙方互惠、平臺構造
第五講：多元化場景營銷的落地
一、事前準備
講解：對商家的走訪調(diào)研；對商家進行多元化營銷談判；對商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定
討論：梳理商會、協(xié)會及身邊資源，確定談判戶數(shù)，談判內(nèi)容
二、事中
講解：活動物料的準備；線上線下的營銷宣傳
案例：晉城農(nóng)商銀行——大型/走進社區(qū)年貨采購會
討論：根據(jù)網(wǎng)點現(xiàn)有情況，設計一場活動
三、事后
復盤：督促日常營銷動作；業(yè)績目標前期設定與目標達成情況

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