廣州農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升與營銷流程標準化


農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理

營銷技能提升與營銷流程標準化

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷、尋找客戶是商
業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。提升營銷技巧，是沖擊業(yè)
績的發(fā)動機，更是打造營銷軍團，建立營銷系統(tǒng)的助力器！
【課程收益】
? 講究實效和落地，幫助銀行從理論到實踐
? 理論方法介紹完，即刻用到實處，銀行員工開始實戰(zhàn)實操
? 采用“理論講授+團隊建設(shè)+案例分析+現(xiàn)場演練”模式
? 學(xué)習專業(yè)的營銷方法
? 掌握相關(guān)的營銷流程和細節(jié)
【課程時長】
1天
【課程對象】
各支行支行長、客戶經(jīng)理、一線營銷人員等
【課程大綱】
第一部分：農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理營銷的“五力”模型
第一篇 農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型的趨勢與路徑
1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑與探索
2. O2O(線上線下)模式的中小銀行落地模式
3. 普惠金融、小微信貸的邏輯與探索
4. 定江山（小微），定格局（普惠），贏天下
5. 精細化經(jīng)營的要求與實務(wù)
6. 小微普惠的九個維度
7. 銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的能力要求
8. 農(nóng)商銀行營銷轉(zhuǎn)型與營銷體系搭建
9. 營銷場景搭建（線下+線上）
10. 活動策劃的方法與技巧
第二篇 客戶經(jīng)理營銷的”政治力”—黨建+金融模式
1. 黨建+金融模式下的金融先鋒服務(wù)方式
1. 金融先鋒的三大定位
2. 金融先鋒的五大職責
3. 金融先鋒的六大服務(wù)方式
4. 金融先鋒的六大能力建設(shè)
5. 金融先鋒的工作機制與流程
6. 金融先鋒的傳承與團隊建設(shè)
2. 黨建+金融模式下的銀行品牌塑造
1. 品牌就是生產(chǎn)力
2. 重塑品牌的模式與具體落地方法
第三篇 客戶經(jīng)理營銷的”宣傳力”—天地人三網(wǎng)模式
1. 天網(wǎng)-電話、微信、直播間
2. 地網(wǎng)-廳堂、整村授信、一行一策、一村一品
1. 天網(wǎng)地網(wǎng)的宣傳方式的選擇
2. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳的統(tǒng)籌
3. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳密度的設(shè)計
4. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳文案的撰寫
5. 天網(wǎng)地網(wǎng)宣傳的總體規(guī)劃
3. 人網(wǎng)-內(nèi)聚外聯(lián)
1. “客戶經(jīng)理身份轉(zhuǎn)化”與實戰(zhàn)
2. 互聘制度和三員模式相結(jié)合
3. 網(wǎng)紅客戶經(jīng)理的IP打造
第四篇：客戶經(jīng)理營銷的“產(chǎn)品力”
1. 小額信貸產(chǎn)品設(shè)計三步曲
1. 市場調(diào)查
2. 需求細分
3. 產(chǎn)品匹配
2. 小微信貸產(chǎn)品的包裝
1. 各小微信貸產(chǎn)品的定位
2. 各小微信貸產(chǎn)品的文案設(shè)計
3. 各小微信貸產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
第五篇：客戶經(jīng)理營銷的“執(zhí)行力”——長效化營銷模式
1. 長效化機制的建設(shè)九步曲
1. 定目標
2. 建生態(tài)
3. 制網(wǎng)格
4. 分客群
5. 挖需求
6. 配方案
7. 定動作
8. 明機制
9. 優(yōu)考核
2. 長效化機制六步營銷法
1. 網(wǎng)格劃分
2. 主力客群分析
3. 主力客群的精準網(wǎng)格化營銷策略
4. 網(wǎng)格化執(zhí)行實操
5. 4M實踐
6. 產(chǎn)品SWOT分析
3. 小微普惠營銷長效化考核機制
1. 按業(yè)績考核
2. 按服務(wù)動作和活動量考核
3. 小微普惠營銷的月度推進會
4. 優(yōu)秀小微營銷人員與團隊的年度表彰會
5. 優(yōu)秀小微營銷人員的提干與評優(yōu)管理
6. 優(yōu)秀小微營銷人員的“贏”思維與“贏”能力
4. 小微普惠營銷人才能力轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)據(jù)的獲取與分析能力
2. 市場的洞察與資源的整合能力
3. 內(nèi)部新的領(lǐng)導(dǎo)方式：教練式領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用與實踐
4. 活動的策劃與執(zhí)行能力
5. 金融生態(tài)圖的繪制能力
5. 新價值觀與新營銷體系
1. 招商銀行“清風公約”與銀行“新風”
2. 小微營銷人員的營銷新常態(tài)
6. 小微營銷團隊建設(shè)
1. 打造高效的銀行營銷鐵軍
2. 形成互通互助的工作氛圍
3. 團隊第一、執(zhí)行為王
4. 做專業(yè)而快樂的銀行人
第六篇：客戶經(jīng)理營銷的“營銷力”——場景、批量、AI模式
1. 客戶經(jīng)營的新迭代
1. 從“大海撈魚“到“格子圈養(yǎng)”
2. “567”客群與“890”客群的互動模式
3. 客戶數(shù)據(jù)的分析與經(jīng)營能力
4. 線下常態(tài)化的活動構(gòu)建與線上互動式的營銷體系打造
5. 客戶經(jīng)營新思路：回歸極簡、回歸價值、回歸情感
2. 小微營銷的新打法
1. 獲客模式多樣化
2. 營銷場景立體化
3. 互動方式娛樂化
4. 金融產(chǎn)品親民化
5. 渠道建設(shè)多元化
3. 小微信貸營銷的操作細節(jié)
1. 小微信貸營銷專項活動策劃與執(zhí)行的七步曲
2. 小微營銷人員入戶營銷的“一二三四”法
3. 小微信貸營銷流程的經(jīng)驗萃取
4. 小微信貸外拓營銷的“一四七五八”操作流程
5. 小微營銷人員沙龍組織與一對多營銷專項能力提升
4. 線下營銷技能的提升
1. 一對一 營銷能力的六維提升
2. 一對多 營銷的活動策劃七步曲
5. 線上營銷的技能提升
1. 微信營銷的具體落地
2. 線上AI活動的設(shè)計
? 線上裂變活動的策劃與裂變工具的使用
? 用信“促銷”活動
3. 用信“促銷”活動設(shè)計
? 產(chǎn)品的sku模型設(shè)計
? 首次用信的優(yōu)惠政策設(shè)計
? 特色活動的開發(fā)、設(shè)計與小微批量營銷模式

第二部分：農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理具體營銷技能提升

第一篇：客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)獲取與分析能力提升
數(shù)據(jù)多維度的獲取
二、CRM系統(tǒng)的使用技能
三、客戶關(guān)系圖譜的分析
四、客戶畫像的構(gòu)建與精準分析
五、數(shù)據(jù)的運用能力提升
六、工具與平臺的使用

第二篇：客戶經(jīng)理具體營銷技能提升
一、不同業(yè)態(tài)的客群細分
1、農(nóng)區(qū)
2、商區(qū)
3、社區(qū)（共建社區(qū)的模式與案例分析）
4、專區(qū)
5、小微企業(yè)
6、政府部門與事業(yè)單位（黨建共創(chuàng)模式的實戰(zhàn)技能）
二、銀行客戶的分類、客戶分析與市場開拓
1.銀行客戶的有效分類與分析
■ 客戶分類
■ 識別不同客戶的特征
■ 不同類型的客戶對需求的差異性
2.銀行客戶的市場開拓
■ 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
■ 尋找目標客戶的方法解析與商機挖掘
1）客戶細分找到目標客戶
2）拓展熟悉人群
3）拓展同緣人群
4）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
三、營銷流程與營銷技巧
1.銷售開場白：好的開場是成功的一半
■ 開場白的目的與方法
■ 開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
2.完善準備，主動出擊
■ 資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
■ 情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
■ 讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
■ 開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
3.挖掘需求，深度探尋
■ 1.建立信任是前提
■ 2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
■ 3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
4.方案演示，令人心動
■ 產(chǎn)品優(yōu)勢分析
1）我行的SWOT分析與產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2）產(chǎn)品亮點的提取
■ 體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
■ 展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
■ FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品——存款、貸款產(chǎn)品
■ 三句半話術(shù)的使用與演練
1）三句半話術(shù)
2）存貸產(chǎn)品三句半話術(shù)演練

5.異議處理，合情合理
■ 客戶天性---拒絕
■ 客戶抗拒原因分類
■ 專業(yè)處理反對意見的方法——先接后轉(zhuǎn)
6.敢于成交，不卑不亢
■ 洞察成交時機，要有引導(dǎo)力
■ 成交話術(shù)修正
7.互聯(lián)網(wǎng)思維與社群營銷
■ 互聯(lián)網(wǎng)思維與現(xiàn)代營銷進化
■ 社群營銷方法論
■ 社群營銷現(xiàn)場實踐
■ 微信營銷的技巧與方法
A、引流
B、入群
C、吸粉
D、互動
E、維護
8．營銷方式總結(jié)與梳理
■ 外拓營銷
A、自我介紹
B、建立信任
C、產(chǎn)品介紹
D、交易促成
E、綜合營銷
■ 電話營銷
A、客戶分析
B、話術(shù)設(shè)計
C、模擬演練
D、電銷執(zhí)行
E、維護跟蹤
■ 社群營銷現(xiàn)場實踐與微信營銷的技巧與方法
A、引流（H5、美篇、抖音、簡影等各種工具的使用）
B、組群
C、吸粉
D、互動
E、維護
■ 其他各種渠道
9．入戶的“一二三四五”操作技能：一看二聽三判斷四拍照五相送
■ 看人、看房屋、看細節(jié)、看客戶反應(yīng)
■ 聽客戶表述的各種信息
■ 通過信息對客戶的財產(chǎn)和收入情況進行判斷
■ 面談面簽的影像資料留取和相關(guān)實物拍照
四、活動的策劃與執(zhí)行
1.活動策劃的原則
2.活動策劃的5W2H工具
3.活動策劃的7步曲
A、定目標
B、做調(diào)研
C、選主題
D、編方案
E、明分工
F、時反饋
G、善總結(jié)
4.活動執(zhí)行的六步曲
A、客戶篩選
B、集中邀約
C、會前準備
D、活動過程——開場、鋪墊、產(chǎn)品宣講、互動、建檔
E、業(yè)務(wù)引導(dǎo)
F、后期維護與跟蹤
五、小微信貸營銷的全流程總結(jié)
■ 資源的細分與前期準備
■ 貸前調(diào)查
■ 貸中審核
■ 貸后管理
■ 交叉營銷
■ 常態(tài)維護
六、小微信貸營銷的風控注意事項
■ IPC模式分析與實戰(zhàn)
■ 小微貸風控的十六字真金
■ “老三表”與“新三表”的解讀
■ 客戶經(jīng)理對客戶的現(xiàn)場識別能力與技巧
■ 客戶經(jīng)理的職業(yè)操守與風控機制設(shè)計


第三篇：客戶經(jīng)理自我管理能力提升與團隊建設(shè)
一、目標的設(shè)定
二、資源的梳理與數(shù)據(jù)的分析
三、團隊的協(xié)同
四、自我管控體系的打造與時間管理能力的提升
五、提質(zhì)效、增士氣、強信心

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