《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天
《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天詳細內(nèi)容
《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天
《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》
課程目標：
系統(tǒng)闡述工程總承包的市場營銷體系，需求管理、溝通技巧、投標策略等，通過一個工
程案例背景，逐步展開，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運籌帷幄。課程的
目的在于如何做到以一個弱小的““我”結(jié)合復(fù)雜的工程環(huán)境能夠順勢、造勢、成事。跳出
以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動的
心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。
適用人群：工程公司、投資公司市場營銷人員，項目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年
以上
課程時間：2天/12小時
課程提綱：
一、市場營銷體系
1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務(wù)組合與營銷角色認知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）
目標市場、市場目標、細分業(yè)務(wù)、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并
不明顯，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？
1.4、工程企業(yè)營銷應(yīng)對
1.5、某企業(yè)營銷理念分享
二、市場拓展的原則（現(xiàn)匯項目，現(xiàn)場帶市場）
2.1 ?認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 ?STP營銷與“利劍”模型
2.3 ?項目信息開發(fā)與篩選
2.4 ?建立信任五要訣
2.5 ?差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 ?營銷技術(shù)支持論證
三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三
個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要
工具表格，項目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）
項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請講一個你遇到的信
息收集的案例，一次拓展新市場的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了那幾
個關(guān)鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么
樣的資源配置？）
4、“內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）
四、營銷項目策劃（產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業(yè)模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（就現(xiàn)有項目所在地，
你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業(yè)模式？）
4、工程營銷中的管理模式策劃
五、營銷項目開發(fā)技巧
1、營銷項目實施過程中的關(guān)鍵線路與四項關(guān)鍵工作
2、高品質(zhì)溝通與需求識別
3、高層的語言工具SPIN模型
4、“述標”項目實施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請介紹你印象最深刻
的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系
的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實施之報價策略（業(yè)務(wù)類型與不平衡報價）
6、營銷實施之投標要點實務(wù)（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）
7、營銷中的商務(wù)禮儀、局勢分析和談判策略
六、營銷項目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀委和審計最關(guān)心我們什么
3、營銷團隊建設(shè)與績效分配
4、時間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)
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