銀保團(tuán)隊 銀行保險顧問渠道經(jīng)營與數(shù)字化營銷賦能特訓(xùn)營(專場沙龍專項2天)

銀行保險顧問(BIC)渠道經(jīng)營與專場沙龍賦能特訓(xùn)營
課程背景---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，家庭服務(wù)信托與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競爭態(tài)勢的加劇，銀行保險業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險機(jī)構(gòu)業(yè)績必爭的戰(zhàn)場。如何協(xié)助銀行渠道強(qiáng)化保險姓保的投資者教育與落實價值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動，從財富管理未來的趨勢出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀保渠道團(tuán)隊各層級的人才儲備與梯隊建立，以及銀行財富管理團(tuán)隊的銀行保險產(chǎn)能提升項目的輔導(dǎo)需求，開展銀行保險顧問渠道經(jīng)營與專場沙龍的綜合能力提升，講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價值型產(chǎn)能提升項目輔導(dǎo)的實操性與互動性。
適合對象---------------------------------------------------------------------
銀行保險顧問，銀保團(tuán)隊人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團(tuán)隊長，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長，支行行長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
2天集中大課，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）
建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報告
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險專場沙龍組織全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率
實踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強(qiáng)
實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高渠道項目管理能力，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識：了解銀行保險市場經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險新規(guī)等，提高對銀行保險渠道的認(rèn)識。
自我成長：了解數(shù)字化客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
認(rèn)識渠道：了解銀行渠道關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。
技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品說明、交易促成、渠道維護(hù)，專場沙龍等必備營銷技能。
產(chǎn)能提升：以期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團(tuán)隊的整體效益，達(dá)成銀保團(tuán)隊與銀行渠道的雙贏提升。
課程方案
二天集中課程+分組模壓模擬演練 (+二晚上通關(guān)與路演)
課程名稱
培訓(xùn)效益
作業(yè)布置
培訓(xùn)效果評估
第一講
銀保市場趨勢解析與價值型產(chǎn)品定位
學(xué)習(xí)如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀，掌握政策與市場的動態(tài)變化，作為客戶談資輸出與產(chǎn)品配置的基礎(chǔ)。
提煉出核心客戶關(guān)注的財經(jīng)主題，建立與目標(biāo)重點(diǎn)客戶開門談資的高度與格局，輸出形成工具模版
學(xué)習(xí)應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)與財經(jīng)解讀，總結(jié)提列主推薦的價值型產(chǎn)品組合，對下轄銀行網(wǎng)點(diǎn)輸出配置的原因與要點(diǎn)，具備與銀行渠道關(guān)鍵人的利益訴求談資。
學(xué)習(xí)解析金融政策與文件解讀，配套下達(dá)指令執(zhí)行系統(tǒng)管理與合規(guī)管理
具備輸出談資短文與場景短信等寫作的能力。(電話、微信)
市場解讀與談資構(gòu)建(PPT)
分組討論與路演報告
A:保險姓保組
B:資產(chǎn)配置組
C:品質(zhì)養(yǎng)老組
D:法商大單組
第二講
數(shù)字化客群管理與分層經(jīng)營策略
認(rèn)知銀行相關(guān)保險銷售職崗的工作職責(zé)與能力模型，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化的工作模式
體認(rèn)客戶服務(wù)與銷售的重要性，扮演好銷售團(tuán)隊推動與執(zhí)行者的角色，善盡職責(zé)
學(xué)習(xí)銀行客群分析與客戶分群開發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導(dǎo)出的流程與方法。
學(xué)習(xí)掌握分層經(jīng)營的模壓技能，對下轄支行與網(wǎng)點(diǎn)輸出目標(biāo)客群的配套文件工具
完善并熟悉工具表單，做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作
客群管理九宮格
客戶經(jīng)營計劃表
分組案例路演與PPT制作
A:保險姓保組
B:資產(chǎn)配置組
C:品質(zhì)養(yǎng)老組
D:法商大單組
第三講
場景約訪與異議處理工具輸出
學(xué)習(xí)掌握場景約訪的全流程技能，對下轄支行與網(wǎng)點(diǎn)輸出目標(biāo)客群的配套場景約訪話術(shù)稿文件工具
學(xué)習(xí)掌握場景約訪的異議處理排球法，對下轄支行與網(wǎng)點(diǎn)輸出目標(biāo)客群的配套場景約訪異議處理話術(shù)稿文件工具
借由分組研討加速掌握正確的綜合場景約訪與異議處理方法與流程話術(shù)稿工具
強(qiáng)化系統(tǒng)化的篩選符合客戶特性的最適產(chǎn)品組合，并配套營銷工具至下轄分行與網(wǎng)點(diǎn)。
學(xué)習(xí)如何開展保險蓄客動態(tài)管理，運(yùn)用定期檢視報告，維護(hù)客戶滿意度與粘性，做好客戶提升與轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ)功
場景約訪話術(shù)稿集異議處理墊板
沙龍工作手冊
分組案例路演與PPT制作
A:保險姓保組
B:資產(chǎn)配置組
C:品質(zhì)養(yǎng)老組
D:法商大單組
第四講
資產(chǎn)配置與專場沙龍組織策劃運(yùn)用
學(xué)習(xí)且信仰資產(chǎn)配置，并認(rèn)知其對客戶、理財、網(wǎng)點(diǎn)、銀行的效益，強(qiáng)化四類賬戶規(guī)劃管理與價值型保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化對接
學(xué)習(xí)如何做好營銷面談KYC與協(xié)助支行與網(wǎng)點(diǎn)落地操作
學(xué)習(xí)如何做好產(chǎn)品輔銷工具、宣傳墊板與路演培訓(xùn)PPT文件，課件工具制作
學(xué)習(xí)如何規(guī)劃與組織線下線上的培訓(xùn)及專場沙龍與營銷活動路演
學(xué)習(xí)線上線下客戶面談的作用與定位，掌握SPIN具體操作的流程與方法，推進(jìn)支行與網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動
SPIN話術(shù)墊板工具
專場路演課件模版
營銷活動策劃書
分組案例演練
與PPT制作
A:保險姓保組
B:資產(chǎn)配置組
C:品質(zhì)養(yǎng)老組
D:法商大單組
課程大綱---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)
國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
銀行保險市場趨勢解析
談資構(gòu)建與價值型產(chǎn)品趨勢引導(dǎo)
保險姓保與價值型保險對銀行發(fā)展的重要性
全量資產(chǎn)配置概念與價值型保險營銷邏輯
銀行保險營銷六大問題
銀行保險營銷KASH法則
銀行保險營銷營銷五大管理
銀行保險營銷全流程框架
價值型保險相關(guān)重點(diǎn)知識與營銷邏輯
保險姓保與產(chǎn)品落地
資產(chǎn)配置投資者教育
家庭三大風(fēng)險與保險需求分析
保險大單與法商概念
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老
如何協(xié)助銀行數(shù)字化客群管理鎖定目標(biāo)客群
客群管理與MAN法則
保險客群的特征畫像
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表
存量客戶移動路徑與經(jīng)營策劃
銀行渠道經(jīng)營與營銷心理學(xué)
營銷與溝通心理學(xué)
銀保渠道中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)
價值型保險產(chǎn)品實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)
場景約訪模壓解說
面談三講模壓解說
資產(chǎn)配置模壓解說
專場沙龍模壓解說
保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏
保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
保險需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏
銀行渠道經(jīng)營與異議問題處理工具梳理
處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理排球法
異議問題處理九宮格
銀行保險常見異議問題與話術(shù)示范
銀行關(guān)鍵人異議處理話術(shù)工具梳理
場景約訪異議處理話術(shù)工具梳理
重疾險異議處理話術(shù)工具梳理
年金險異議處理話術(shù)工具梳理
其他異議處理話術(shù)工具梳理
場景約訪全流程與轉(zhuǎn)培訓(xùn)工具梳理
場景/微信約訪常見問題
理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
場景/微信約訪全流程與各步驟說明
約訪全流程小結(jié)
約訪檢核表工具介紹
約訪話術(shù)稿與異議問題處理工具梳理
約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
價值型產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準(zhǔn)備
顧問式營銷流程
KYC基本概念與銷售邏輯
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
營銷資料夾
座位安排
幾種溝通模式說明
顧問式營銷
面談破冰
SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉
背景問題與示例演練
難點(diǎn)問題與示例演練
暗示問題與示例演練
需求效益問題與示例演練
SPIN與KYC地圖介紹
KYC信息收集路徑
SPIN與邏輯樹分析法
隱含需求與明確需求引導(dǎo)
SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃
SPIN提問與教育金規(guī)劃
SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃
SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃
SPIN提問與傳承金規(guī)劃
價值型產(chǎn)品專場沙龍活動策劃
六商經(jīng)營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
目標(biāo)客群保險需求分析與配置
保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能
營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃
價值型產(chǎn)品與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范
高端沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會前跟進(jìn)、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)
組織高端沙龍準(zhǔn)客戶
約訪前的準(zhǔn)備與邀請函
高端沙龍異議問題處理的心法與技法
高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)
會場促成與異議處理
高端沙龍營銷注意事項
會前跟進(jìn)的提醒事項
送邀請函的提醒事項
會中促成的提醒事項
會后追蹤的提醒事項

張戊昌老師的其它課程