保險(xiǎn)產(chǎn)能提升專員技能培訓(xùn)

保險(xiǎn)產(chǎn)能提升專員技能培訓(xùn)
培訓(xùn)對象：骨干內(nèi)勤、部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、銷售精英；
培訓(xùn)時(shí)長：2天12課時(shí)（上午3課時(shí)、下午3課時(shí)）；
培訓(xùn)方式：互動(dòng)講授、案例分析、論證研討；
課程大綱
破冰、共識(shí)
一位身故客戶引發(fā)的保險(xiǎn)營銷思考
方法論：透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住核心；
銀保營銷推動(dòng)三問：
你覺得保險(xiǎn)的好與不好分別有哪些？
你認(rèn)為銀行員工營銷保險(xiǎn)最難突破的點(diǎn)是什么？
如果現(xiàn)在你是項(xiàng)目老師負(fù)責(zé)一家支行，你會(huì)怎么做？
現(xiàn)場研討收集整理展示，形成第一輪思維沖撞；
銀保推動(dòng)難點(diǎn)分析及應(yīng)對策略
銀保推動(dòng)死循環(huán)（篩選難、邀約難、面談難、業(yè)績難=盡力了）
破局技巧之（一、二、三）
明確一個(gè)宗旨：突破營銷難點(diǎn)；
注重兩個(gè)細(xì)節(jié)：客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶邀約數(shù)量；
執(zhí)行三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：畫像標(biāo)準(zhǔn)、邀約標(biāo)準(zhǔn)、面談標(biāo)準(zhǔn)；
教練員與執(zhí)行人的區(qū)別：ESO訓(xùn)練法
我說給你聽
我做給你看
你做給我看
客源篇
客源開拓：系統(tǒng)篩選、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別、客戶升級(jí)、信息挖掘、客戶引薦、外拓營銷；
客戶分類：124模型下綜合分析；
客戶KYC：風(fēng)險(xiǎn)承受能力=職業(yè)發(fā)展+家庭情況+投資經(jīng)歷+家庭資產(chǎn)+投資目標(biāo)；
邀約篇
客戶邀約難點(diǎn)分析
銀行員工與客戶的交集現(xiàn)狀導(dǎo)致；
客戶經(jīng)歷太多產(chǎn)生畏懼的原因分析；
關(guān)系維護(hù)與維護(hù)關(guān)系的區(qū)別；
邀約方式訓(xùn)練
電話邀約四維六句法邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
邀約理由：現(xiàn)場研討至少三種以上
邀約話術(shù)：現(xiàn)場研討編寫邀約話術(shù)并展示
管控篇
銀行員工日常工作現(xiàn)狀=如何督促工作量；
銀行員工日常工作狀態(tài)=對癥下藥巧執(zhí)行；
銀行員工保險(xiǎn)營銷分析=以點(diǎn)帶面提產(chǎn)能；
基礎(chǔ)篇
簡單而現(xiàn)實(shí)的問題：保險(xiǎn)到底能解決什么問題？
畫圖講保險(xiǎn)：眼睛看到、耳里聽到、心里想到
爬坡圖：保險(xiǎn)是家庭的支撐
草帽圖：保險(xiǎn)是家庭的守護(hù)
波浪圖：保險(xiǎn)是肯定的未來
銀行營銷保險(xiǎn)的誤區(qū)：賣最沒有賣點(diǎn)的點(diǎn)；
邏輯篇
打通任督二脈：保險(xiǎn)營銷有什么問題？
有問題不可怕：沒有體驗(yàn)過的產(chǎn)品消費(fèi)者都會(huì)鄙視
不要自己制造問題：換個(gè)角度來呈現(xiàn)
分析清楚問題的癥結(jié)：思維工具導(dǎo)入
保險(xiǎn)營銷引導(dǎo)法：談錢我們是行家
保險(xiǎn)也是錢
保賺錢的人和賺到的錢
人生三大痛
保險(xiǎn)能確定明天有錢花、隨便花
保險(xiǎn)解決窮人沒錢、中產(chǎn)亂花、富人花不完的問題
保險(xiǎn)的價(jià)值是現(xiàn)金的價(jià)值
保險(xiǎn)營銷核心15法
產(chǎn)品要點(diǎn)123
產(chǎn)品周期123
產(chǎn)品三定123
產(chǎn)品三心123
產(chǎn)品領(lǐng)取123
小結(jié)：講保險(xiǎn)要讓客戶能聽得懂！
產(chǎn)品篇
什么是終身壽險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)的功能
換種方式講終身壽險(xiǎn)
產(chǎn)品講解三板斧
優(yōu)勢講解三板斧
促成技巧三板斧
產(chǎn)品展示技巧
場景型展示：人生場景、應(yīng)對自如
養(yǎng)老型展示：養(yǎng)老領(lǐng)取、多種選擇
配置型展示：一次安排、多種配置
長壽型展示：長壽無憂、巨額傳承
小結(jié)：解決一定會(huì)發(fā)生的問題，做好合理長運(yùn)家庭規(guī)劃
工具篇
營銷工具模板呈現(xiàn)：現(xiàn)場掌握講解邏輯及重點(diǎn)；
不同客群產(chǎn)品講解工具：言之有物、言之有據(jù)；
保險(xiǎn)利益演示標(biāo)準(zhǔn)三件套：表、板、圖；
番外篇：保險(xiǎn)的獨(dú)特功能性
保險(xiǎn)是唯一能合理合法的避稅避債的金融工具
保險(xiǎn)是唯一不被查封罰沒的金融資產(chǎn)
保險(xiǎn)是唯一不會(huì)因離婚而分配的家庭財(cái)產(chǎn)
保險(xiǎn)合同中關(guān)鍵人的獨(dú)特運(yùn)用功能性
保單融資對比信貸類業(yè)務(wù)的優(yōu)勢
法律對保險(xiǎn)公司的定義：不得解散
法律對保險(xiǎn)合同的保護(hù)：破產(chǎn)合同轉(zhuǎn)讓繼續(xù)有效，利益不受影響

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