關鍵客戶的雙關營銷
關鍵客戶的雙關營銷詳細內容
關鍵客戶的雙關營銷
《關鍵客戶的雙關營銷》課程大綱及講師簡介
【課程概述】
何為關鍵客戶? 為何要做好關鍵客戶?這對銷售和公司有些什么好處?本課程從這些 最本質的問題開始探討, 通過四個單元內容, 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣, 幫 助學員有效針對現(xiàn)有及潛在關鍵客戶進行研究、分析、到最終制定出相應的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術, 更 系統(tǒng)化地實現(xiàn)對關鍵客戶業(yè)務的滲透和拓展, 實現(xiàn)與關鍵客戶關系的不斷深化, 提升自己及 公司的競爭力。
【課程收益】
? 識別關鍵客戶,并發(fā)展更高階的合作關系
? 掌握收集關鍵客戶的五方面信息
? 確定關鍵客戶中的權威人物及決策鏈
? 了解四種個性類型,匹配溝通策略
? 深度挖掘關鍵客戶的情感需求和業(yè)務需求
? 明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
? 學會運用 4W 、SWOT 分析進行策略制定
? F.I.N.D.提問模型,引導客戶調整關注重點
【課程特色】
? 工具化強,容易掌握和運用
? 角色扮演、小組討論等多種教學手段,有助于強化學習效果
? 自行帶入工作真實案例,培訓同時就能應用
【適合人群】
負責拓展關鍵客戶, 并需要與客戶機構中的決策者進行溝通的業(yè)務人員,包括大客戶經理、 全國銷售經理、市場部人員或業(yè)務總監(jiān)等。
【課程綱要】
第一單元 共識關鍵客戶畫像
關鍵客戶定義
關鍵客戶關系的五個階梯:
觀察者→供應商→ 首選供應商→ 業(yè)務顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關鍵客戶采購決策的價值取向:價格導向、產品價值導向、組織價值導向
第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機構狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展狀況、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析:
Power 權威:職權、影響力兩個維度,四個象限。
關鍵客戶的五種角色:決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性:個性評估
Priority 優(yōu)先事項
業(yè)務需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關鍵因素和理想因素
應用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好,在弱勢方面轉換決策者的關注度
第三單元 關鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉換
SWOT 分析法
第四單元 關鍵客戶銷售戰(zhàn)術
FIND 提問模型
價值與利益的認知
發(fā)現(xiàn)獨特的增值價值
關鍵客戶的不同角色:決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關鍵客戶決策過程圖
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