海外市場(chǎng)客戶交流與營(yíng)銷影響力訓(xùn)練 側(cè)重客戶拜訪技巧


|海外市場(chǎng)客戶交流與營(yíng)銷影響力訓(xùn)練 |
| 課程大綱 |
|教學(xué)目標(biāo)： |教學(xué)破冰：課程介紹 |
|1、掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的正確心|研討：與海外客戶交流和營(yíng)銷溝通面臨的挑戰(zhàn) |
|態(tài)、角色扮演、知識(shí)結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素質(zhì)， |與解決之道 |
|為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客戶的 | |
|信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 |第一部分 |
|2、學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本思想、方法|有效交流的準(zhǔn)備：海外客戶營(yíng)銷影響力的基本 |
|和實(shí)戰(zhàn)技能，以更高的效率去執(zhí)行客戶拜訪 |思想 |
|、交流、挖掘客戶深度需求、長(zhǎng)期需求和促 |海外市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)與銷售人員的角色變 |
|使客戶接受我方的專業(yè)觀點(diǎn)，并愿意和我方 |化 |
|形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 |產(chǎn)品推銷與推銷員 |
| |顧問(wèn)式銷售與咨詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理 |
|教學(xué)時(shí)長(zhǎng)： |戰(zhàn)略型銷售與戰(zhàn)略發(fā)展咨詢顧問(wèn) |
|2天 |高效影響客戶的決策——銷售人員首先要思考的9|
| |個(gè)問(wèn)題 |
|教學(xué)手段： |客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分 |
|講授、問(wèn)題互動(dòng)、分組研討、情景演練。 |析） |
| |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |客戶的采購(gòu)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |我方的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |市場(chǎng)潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值 |
| |確保我方的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——SWOT工具和軟肋模 |
| |型分析工具 |
| |如何正確地挖掘客戶需求：黃金三問(wèn) |
| |客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃？ |
| |客戶近期正在開展的工作部署？ |
| |客戶關(guān)鍵人的關(guān)注要點(diǎn)？ |
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| |第二部分 國(guó)際營(yíng)銷人員的個(gè)人專業(yè)品牌修煉 |
| |如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感 |
| |快速拉近關(guān)系的六種方式 |
| |能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn) |
| |成為客戶信賴的行家：營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu) |
| |化 |
| |國(guó)際營(yíng)銷人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
| |入門級(jí)：雜家或者“I型”人才 |
| |良好級(jí)：“T型”人才 |
| |優(yōu)秀級(jí)：“π”型人才 |
| |如何提升和改善自己的知識(shí)水平 |
| |對(duì)客戶有戰(zhàn)略價(jià)值——整合公司的“鐵三角”專業(yè) |
| |資源 |
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| |第三部分 國(guó)際營(yíng)銷人員的客戶交流基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項(xiàng)基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào) |
| |聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的多維度需求 |
| |記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù) |
| |思：象獨(dú)立生意人一樣的思考 |
| |說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩 |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對(duì)性地介紹我公司 |
| |演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化的專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì) |
| |攢：成為資源整合專家 |
| |案例與研討 |
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| |第四部分 關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景中的洽談與溝通方法 |
| |正式拜訪客戶的一般交流步驟（七步法） |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能臨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃 |
| |顧問(wèn)式銷售溝通的話術(shù)基礎(chǔ) |
| |SPIN挖掘需求話術(shù) |
| |Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)） |
| |Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶難點(diǎn)）|
| |Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶算明 |
| |細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客 |
| |戶的解決思路） |
| |NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值） |
| |Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn) |
| |Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力 |
| |Proof：我司的類似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來(lái)什么價(jià)值 |
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| |第五部分 |
| |如何編寫有專業(yè)感染力的客戶交流材料 |
| |1、客戶關(guān)鍵人希望了解的信息分析 |
| |2、首次拜訪客戶需要準(zhǔn)備的材料 |
| |3、第N次拜訪客戶高層人員需要準(zhǔn)備的材料 |
| |4、如何通過(guò)書面材料說(shuō)服客戶高層的決策者 |

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