銀行沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃與高效組織

  培訓(xùn)講師：支崟

講師背景：
支崟老師上海大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)學(xué)院法學(xué)本科畢業(yè)國(guó)家企業(yè)高級(jí)人力資源管理師國(guó)家企業(yè)法律顧問(wèn)現(xiàn)為新三板公司華昕文化（836340）人力資源總監(jiān)工作履歷：曾擔(dān)任上海老磨坊集團(tuán)人力資源總監(jiān)、鍋品面吧品牌總經(jīng)理宜航（上海）航空技術(shù)有限公司首席人才官港中旅華 詳細(xì)>>

支崟
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銀行沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃與高效組織

《銀行沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃與高效組織》課程大綱
授課人：支崟
一、課程背景：
在銀行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和互聯(lián)網(wǎng)第三方理財(cái)公司強(qiáng)勢(shì)崛起的當(dāng)下，銀行開始考慮通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)拓展自身業(yè)務(wù)。沙龍營(yíng)銷是重要的營(yíng)銷手段，具備上可對(duì)接產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，下可衍生小型網(wǎng)沙，同時(shí)大家日趨看到了沙龍營(yíng)銷的威力，帶來(lái)大量的客戶及可觀的銷售業(yè)績(jī)。于是，在各路銀行開始蠢蠢欲動(dòng)，忙了一番之后，發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期，付出并沒(méi)有獲得應(yīng)有的回報(bào)。
二、本課程能夠使受訓(xùn)者獲益如下：
1、全面掌握沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)策劃方案；
2、掌握會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的全面邀約客戶技巧；
3、提高現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷效果，有效提升簽單率；
4、通過(guò)情景模擬演練獲得組織活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；
三、課程時(shí)間：
濃縮版：1天，6小時(shí)/天，以大量實(shí)務(wù)操作代替?zhèn)鹘y(tǒng)理論授課
加強(qiáng)版：2天，6小時(shí)/天，除標(biāo)準(zhǔn)版課程內(nèi)容外，增加整體策劃及全真沙龍情景模擬、點(diǎn)評(píng)。
四、授課方式：
（1）案例分析
（2）情景互動(dòng)
（3）小組討論
（4）全真模擬（加強(qiáng)版）
五、課程大綱
第一講：活動(dòng)分層分序分階段管理（2H）
1、活動(dòng)分層（案例分析）
銀行理財(cái)品牌營(yíng)造
客戶答謝與情感聯(lián)絡(luò)
產(chǎn)品營(yíng)銷及后期體驗(yàn)
2、活動(dòng)分序（小組討論）
健康管理序列
親子教育序列
時(shí)尚消費(fèi)序列
成長(zhǎng)投資序列
3、活動(dòng)分階段管理（案例分析）
策劃期：你的活動(dòng)真的有人光顧嘛？
推廣期：請(qǐng)用對(duì)你的推廣方式
邀約期：你是投資顧問(wèn)還是推銷員？
執(zhí)行期：令人厭惡的作秀還是真誠(chéng)的分享會(huì)？
追蹤期：完美的沙龍沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)出的原因
總結(jié)期：沙龍后的意外產(chǎn)出及下一場(chǎng)會(huì)更好
第二講：活動(dòng)產(chǎn)能目標(biāo)設(shè)定（1H）
1、產(chǎn)能挖掘的3個(gè)層次（情景互動(dòng)）
產(chǎn)品層；客戶層；客群層
不同產(chǎn)能挖掘?qū)拥慕?jīng)營(yíng)要素
2、合作渠道分類（案例分析）
目標(biāo)客戶數(shù)量維度
品牌宣傳維度
尋找高效合作渠道
3、產(chǎn)能目標(biāo)的設(shè)定（案例分析）
活動(dòng)分層與產(chǎn)能匹配
活動(dòng)分序與產(chǎn)能匹配
活動(dòng)分階段與產(chǎn)能匹配
第三講：?jiǎn)未紊除埢顒?dòng)效能管理實(shí)務(wù)(2H)
1、活動(dòng)前：客戶邀約（情景互動(dòng)）
第一步“關(guān)聯(lián)”：尋找切入點(diǎn)
第二步“參與”：不要單向推銷
第三步“利益”：找到客戶痛點(diǎn)
2、活動(dòng)中：客戶接洽（案例分析）
服務(wù)認(rèn)可的促成：銀行的專業(yè)度
產(chǎn)品意向的促成：以客戶價(jià)值投資為核心
3、活動(dòng)后：活動(dòng)追蹤（小組討論）
情感保溫：禮多不怪，情到自成
合作延展：有會(huì)必到，客戶裂變
價(jià)值轉(zhuǎn)換：先做朋友，再做客戶
以下為增強(qiáng)版增加課程：
第四講：整體沙龍活動(dòng)策劃與效能管理實(shí)務(wù)（3H）
1、組織設(shè)計(jì)（案例分析）
分支行聯(lián)動(dòng)：確定長(zhǎng)期、中期、短期活動(dòng)內(nèi)容
網(wǎng)點(diǎn)部署：網(wǎng)點(diǎn)小沙如何呼應(yīng)整體沙龍活動(dòng)
2、費(fèi)用撥備價(jià)值衡量（小組討論）
業(yè)務(wù)指標(biāo)與費(fèi)用撥備：沙龍預(yù)算如何細(xì)到錙銖？
傳播價(jià)值與費(fèi)用撥備：沙龍完成后的營(yíng)銷跟進(jìn)。
3、傳播的組織（案例分析）
自有渠道：平臺(tái)，媒介
合作渠道：合作伙伴
4、團(tuán)隊(duì)提升訓(xùn)練（情景互動(dòng)）
拓客團(tuán)隊(duì)人員：精準(zhǔn)邀客，客戶群自我持續(xù)擴(kuò)大
會(huì)務(wù)策劃人員：設(shè)計(jì)的會(huì)議內(nèi)容如何讓顧客持續(xù)保持價(jià)值觀的演變
會(huì)務(wù)執(zhí)行人員：主持人的選擇、控場(chǎng)人員的培訓(xùn)和互動(dòng)控制、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值客戶的轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)
第五講:全真沙龍情景模擬及點(diǎn)評(píng)（3H）（情景互動(dòng)+小組討論）
全真沙龍情景模擬，模擬客戶評(píng)分，全面掌握沙龍策劃及組織。

 

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