3.0戰(zhàn)略之新型ICT項目鐵三角營銷策略

3.0戰(zhàn)略之新型ICT項目鐵三角營銷策略
【課程說明】
隨著通信業(yè)競爭越來越激烈，通信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。
為適應新形勢下政企新ICT業(yè)務規(guī)模發(fā)展，進一步落實聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，強化新ICT支撐體系，推進重點信息化應用的專業(yè)化、集約化和可持續(xù)發(fā)展，針對客戶經(jīng)理面對的問題與挑戰(zhàn)，如何系統(tǒng)地、科學地、全面地提升客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷能力是各家通訊運營商的營銷管理者面臨的焦點和難點問題。。
【課程目標】
有效幫助政企鐵三角團隊從人、業(yè)務、流程三個層面來把控項目和客戶
有效幫助鐵三角團隊提升銷售贏單率、項目利潤率、客戶關系健康度。
【課程關鍵詞】
實際工作中，我們常有這樣的困惑：
客戶已做過兩輪產品考察了，居然又取消了本年度的采購計劃
拿到的標書一看就是比照對手的參數(shù)來寫的，就算把價格放到底，也難有機會
都說大客戶銷售就是要搞定人，可是，該搞定誰？如何搞定？所有的人都能搞定嗎？都該搞定嗎？
都說要做出差異化，可是，產品高度同質化，公司實力也差不多，價格也沒有明顯優(yōu)勢，所謂的差異化到底從哪而來？
課程從以下3個關鍵詞展開，解決實際問題，提升政企信息化項目的贏單率：
1、人（客戶經(jīng)理）：
采購是由人決定的，搞定了人也就搞定了人
客戶出于個人利益決定買誰的，利用組織利益說服他人
通過五維分析，看清個人動機
2、業(yè)務（產品經(jīng)理）
客戶當然要最好的產品和方案，可是，這個“好”取決于客戶的感受，對于不同的人來說，”好“的含義不同。
通過標準樹立，打擊競爭對手
通過價值分析，確定對不同的采購者如何展現(xiàn)方案
3、流程（項目經(jīng)理）
政企信息化項目采購分為不同的階段，每一個階段客戶要解決的問題不同
在不同的采購階段，做正確的銷售動作。
【授課形式】
結合通信行業(yè)行業(yè)信息化項目銷售的真實案例講解，工具實用、簡單、有效，符合實際工作場景，確保培訓內容能轉化落地，學員易于使用、樂于使用。
【培訓對象】
3年以上政企大客戶經(jīng)理、產品經(jīng)理、項目經(jīng)理，縣分三級經(jīng)理
【培訓課時】
兩天，每天6課時
導論：大連接時代發(fā)展發(fā)展趨勢與四輪驅動
一、銷售中的道法術
大客戶銷售的特點
大客戶銷售常見的錯誤
大客戶經(jīng)理的五項修煉
二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的國家導向分析
總理為何提出互聯(lián)網(wǎng)+
主席提出的一帶一路與信息化發(fā)展的關系
互聯(lián)網(wǎng)+與現(xiàn)代化生活
國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略剛要解讀
信息流引領下的資金流、物流、人流
案例1：社區(qū)蔬菜店+互聯(lián)網(wǎng)
案例2：健康看護+互聯(lián)網(wǎng)
案例3：紅領個性定制化（工業(yè)2025）
二、傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的四個步驟
傳播
銷售
業(yè)務
企業(yè)
案例：貨運公司的成長史
三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的五大機會
四、移動運營商面對新進精準對手的顛覆模式
B2C(數(shù)據(jù)流量經(jīng)營)
B2B（行業(yè)解決方案）
第一單元：信息化項目客戶采購行為分析與商機評估
一、政企信息化項目的采購流程
真的要買嗎？——客戶確認需求階段
買誰的好呢？——客戶評估企業(yè)方案階段
真的要和這家合作嗎？——客戶解決最終疑慮階段
承諾的做到了嗎？——客戶安裝實施階段
二、銷售流程
表格：客戶不同決策階段銷售方銷售策略對比
三、商機評估
信息收集
商機評估
常規(guī)進入路徑
成功進入策略
機會分析
機會四維度分析
工具1：商機評估四象限
策略定位
要不要打這個單？投入多少資源？
目前競爭態(tài)勢如何，勝算是多少？
工具2：開局定位九宮格
案例復盤
第二單元：需求深挖階段的針對人和事的銷售策略
概念導入:需求的定義
明確需求與隱含需求
業(yè)務需求與個人需求
需求分析
工具3：需求的瀑布鏈分析
一、人的需求定位
如何分析客戶內部不同位置的人的不同需求
馬斯洛需求
關注點
聯(lián)系多少
對我方態(tài)度
創(chuàng)新變革
案例分析1：繪制客戶的五維分析圖
工具4：個人需求五維分析工具
二、客戶績效分析的CVB模型
如何將方案與每個人的關注點相聯(lián)系
高層KPI：關于客戶的級別評定、市場地位、業(yè)務收入
客戶業(yè)務意向：客戶項目或業(yè)務策略的描述
運營KPIS：每個流程或功能單位的KPI
科室/職能部門
行業(yè)信息化解決方案：公司的建議或解決方案可以提高客戶流程或業(yè)務
工具5：客戶的CVB模型
三、戰(zhàn)術定位
找對人、做對事
需求深挖的方法
宏觀：哪個人我可以做關系？哪個不可以做？誰已經(jīng)是競爭對手的人了？
深入研究決策核心層和內部政治關系地圖
工具：信任與影響力網(wǎng)格
工具：客戶關系改善 計劃表
第三單元：標準設定與項目實施策略
一、方案如何呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的形式
方案呈現(xiàn)的方法：故事打動客戶
工具6：惠普白板
二、影響客戶的決策標準的四種方法
局勢領先之設定標準
確認服務的差異化指標
設定服務的差異化指標權重
根據(jù)差異化指標選擇評估各家方案
局勢落后之設定標準
反客為主
偷梁換柱
魚和熊掌
調虎離山
如何通過支持者樹立決策標準
案例分析：如何梳理和改變決策標準
工具7：客戶采購的決策分析表
三、解決疑慮階段的銷售策略
客戶為什么會有疑慮
如何察覺和解決疑慮
案例分析：如何解決客戶疑慮
四、安裝實施階段的銷售策略
初次合作經(jīng)歷的三個階段
如何確保合作的成功
如何創(chuàng)造新的業(yè)務機會
案例分析：如何確保實施的順利

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