《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》半天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》半天版詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》半天版

大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)

課程背景：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？
哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，影響公司未來(lái)的發(fā)展？
企業(yè)的大客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說(shuō)明：
大客戶對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，
并引領(lǐng)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向。
《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來(lái)學(xué)習(xí)如何通過(guò)幾個(gè)大方面的不斷努力，
最終與大客戶達(dá)成合作。

課程收益：
《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場(chǎng)的
波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)大客戶，形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如
何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開(kāi)發(fā)大客戶的戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法并制定銷售計(jì)劃；
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時(shí)間：0.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員；

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱
一、大客戶開(kāi)發(fā)
1. 誰(shuí)是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的大客戶
2. 大客戶的獲客渠道
1）大客戶的獲客渠道
二、大客戶開(kāi)發(fā)的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系（銷售溝通）
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個(gè)
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅(qū)動(dòng)因素
三、大客戶服務(wù)的異議處理
1. 客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
2. 應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
角色互動(dòng)：處理客戶的異議

回顧與探討，理解大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的要素
一、回顧大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)各種要素
1. 回顧大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
-----------------------
管理項(xiàng)目
團(tuán)隊(duì)合作

決策團(tuán)隊(duì)
推動(dòng)關(guān)系



營(yíng)銷技巧
銷售計(jì)劃

有效定位
戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)

大客戶開(kāi)發(fā)
與管理


 

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