《高效客戶拜訪》
培訓(xùn)講師：王翔
講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>
《高效客戶拜訪》詳細(xì)內(nèi)容
《高效客戶拜訪》
高效客戶拜訪
課程背景：
銷售人員拜訪客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
? 客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
課程說(shuō)明：
《高效客戶拜訪》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有基
本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售流程和技巧來(lái)獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點(diǎn)，運(yùn)用銷售拜訪技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
《高效客戶拜訪》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正
幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
《高效客戶拜訪》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型：
ri[pic]
課程大綱
（開(kāi)場(chǎng)破冰+信息表0.5小時(shí)）
第一講：拜訪前的準(zhǔn)備工作
一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？
2. 顯示你的職業(yè)化
1）商務(wù)禮儀
2）溝通能力
（寒暄+同期聲溝通能力 1.0小時(shí)）
第二講：客戶拜訪的流程
一、客戶拜訪的流程--融入客戶
1. 融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2. 從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤
（把握客戶需求+SPIN1.5小時(shí)）
二、客戶拜訪的流程--了解客戶需求
3. 了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4. 積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
3）SPIN技巧
（利益售賣+項(xiàng)目演練1.5小時(shí)）
三、客戶拜訪的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
（客戶驅(qū)動(dòng)因素練習(xí)1.0小時(shí)）
第三講：客戶拜訪中的說(shuō)服工具
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問(wèn)滿意度
2）獲得購(gòu)買承諾
第四講：拜訪后的客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益
總結(jié) 回顧與探討，理解高效客戶拜訪的要素
一、回顧《高效客戶拜訪》各種要素
1. 回顧《高效客戶拜訪》的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
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Needs
Security
Innovation
Pride
Sympathy
Comfort
Economic
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