《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(Consultative
Selling）是當(dāng)前較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)一種營(yíng)
銷(xiāo)理念的更新，使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解
決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列
的交易。
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)：客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推
銷(xiāo)你的產(chǎn)品？你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？客戶(hù)老是質(zhì)疑你
的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則和方法。改變傳統(tǒng)
的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：
▲可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式
。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源
，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念和思維方式，掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技能，尤
其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)
● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客-經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例視頻：一次銷(xiāo)售會(huì)談
1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售做法
1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維
2）傳統(tǒng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題
2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決
1）采購(gòu)如何選擇供應(yīng)商
2）客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 以客戶(hù)為中心
1）客戶(hù)導(dǎo)向的思維
案例研討：誰(shuí)是優(yōu)秀的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員？
2）成為客戶(hù)顧問(wèn)要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專(zhuān)業(yè)能力
3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？

第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？
案例分析：客戶(hù)人員的需求
2. 信息來(lái)源
1）你的朋友？
2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
4）電話溝通
2. 需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
案例分析：IT項(xiàng)目銷(xiāo)售

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：大公司與政府采購(gòu)的合作
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪（定制化場(chǎng)景-與政府的環(huán)保項(xiàng)目合作）

第四講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
一、客戶(hù)期望值
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）項(xiàng)目中的客戶(hù)期望值
2）引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶(hù)的峰終體驗(yàn)
1）你注重峰值體驗(yàn)了嗎？
2）項(xiàng)目中的結(jié)尾體驗(yàn)
3. 客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

回顧與探討，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要素
一、回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)各種要素
1. 回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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