《顧問式營銷》高端產品

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經驗復旦麻省國際MBA對外經濟貿易大學經濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《顧問式營銷》高端產品詳細內容

《顧問式營銷》高端產品

高端產品的顧問式營銷技能提升

課程背景：
顧問式營銷(Consultative
Selling）是當前較為有效的營銷模式，并引起相當積極的反響。顧問式營銷強調一種營
銷理念的更新，使營銷方式從以產品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解
決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列
的交易。
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問：客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推
銷你的產品？你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質疑你
的產品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結果會怎么樣？
本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術，學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)
的營銷思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
▲可以使營銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式
。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源
，推動項目的達成者。
▲學員將會學習和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤
其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標：
● 更正確的營銷理念和思路
● 學會理解客戶，分析客戶
● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程模型：
[pic]

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：主要面向客-經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱
第一講：理解顧問式營銷
一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷
案例視頻：一次銷售會談
1. 傳統(tǒng)的銷售做法
1）轉變銷售思維
2）傳統(tǒng)銷售的特點
互動研討：您在銷售所遇到的問題
2. 高端產品的需求分析
1）客戶的儀式感需求分析
2）客戶的情感需求分析
3）客戶的快速感需求分析
4）客戶的安全感需求分析
互動研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問式營銷的特點
1. 以客戶為中心
1）客戶導向的思維
案例研討：誰是優(yōu)秀的項目銷售人員？
2）成為客戶顧問要具備的素質
a溝通能力
b專業(yè)能力
3）理解顧問式營銷的特點和利益
互動：為什么要運用顧問式營銷？

第二講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的準備工作
1. 準備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運用：客戶信息表練習
2）成功運用各種信息
互動研討：你知道客戶關注什么嗎？
案例分析：高端人員的需求
2. 信息來源
1）你的朋友？
2）開發(fā)信息來源？
二、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型FOI
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
案例分析：高端產品項目銷售

第三講：我們的產品/服務和解決方案
一、產品/服務的賣點
1. 產品/服務的呈現(xiàn)
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：高端產品上的合作
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（定制化場景-與某項目合作）

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）項目中的客戶期望值
2）引導客戶的期望值
3）管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、高端客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產品和服務的體驗
1）你打造客戶體驗了嗎？
2. 客戶的峰終體驗
1）你注重峰值體驗了嗎？
2）項目中的結尾體驗
3. 客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素
一、回顧顧問式營銷各種要素
1. 回顧顧問式營銷的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

 

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