《海外銷售之道》一天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《海外銷售之道》一天版詳細(xì)內(nèi)容

《海外銷售之道》一天版

海外銷售之道

課程背景：
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
? 代理商認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助代理商解決問題？
? 代理商老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《海外銷售之道》著眼于海外客戶開發(fā)與銷售，如何提升客戶對合作的意愿，愿意購買
和使用公司產(chǎn)品，并能夠積極進(jìn)行推廣；如何營銷自身的產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶更青睞
于該產(chǎn)品，形成良性的循環(huán)，最終為企業(yè)贏得市場和口碑。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售藝術(shù)，學(xué)習(xí)海外客戶的合作驅(qū)動模式，以及后續(xù)的服務(wù)
和支持模式。最后能夠贏得客戶合作，并最終贏得客戶的偏好。

課程收益：
《海外銷售之道》可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)
品(服務(wù)）的方式?！逗Ｍ怃N售之道》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、
分析需求、引導(dǎo)資源，推動項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銷售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動
模式，尤其是作為銷售顧問角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《海外銷售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷售理念和思路；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣點(diǎn)；
● 以市場為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：











課程大綱
第一講：海外銷售之道的總體概念
一、明確自身定位（理解自身發(fā)展定位）
1. 市場環(huán)境分析
1） PEST分析
2） 外貿(mào)發(fā)展趨勢
2 . 自身競爭定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 . 我們的優(yōu)劣勢
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、獲取海外客戶的各種渠道
1. 關(guān)于海外獲客（找對合適的目標(biāo)客戶群）
1）如何尋找你的海外客戶？
2）各種獲客渠道簡介
3）獲客渠道的分析和比較
4）海外渠道開發(fā)案例分析
2. 把握不同類型客戶的需求
1）不同類型客戶的需求關(guān)注點(diǎn)
2）FOI的運(yùn)用

第二講：客戶驅(qū)動因素（如何才能讓客戶青睞我司，戰(zhàn)勝競爭對手）
一、客戶驅(qū)動因素
1. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練

第三講：培養(yǎng)客戶忠誠度（讓客戶和我司建立長期合作關(guān)系）
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

總結(jié) 回顧與探討，理解海外銷售之道的要素
一、回顧《海外銷售之道》各種要素
1. 回顧《海外銷售之道》的各個方面
2. 制定個人行動計(jì)劃
二、行動計(jì)劃交流
1. 行動計(jì)劃交流
2. Q&A

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OPERATION

FINANCE



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