《銷售溝通技能》半天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《銷售溝通技能》半天版詳細(xì)內(nèi)容

《銷售溝通技能》半天版

銷售溝通技能

課程背景：
銷售人員面對(duì)客戶時(shí)候，需要高超的溝通藝術(shù)
? 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng)，站在自身的立場(chǎng)；
? 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益；
? 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn)，雙方分歧嚴(yán)重；
? 如何尋求一致，達(dá)成共識(shí)？

課程說明：
《銷售溝通技能》將著重從銷售人員本身的溝通能力出發(fā)，掌握解決方案的利益論述，
運(yùn)用銷售技術(shù)，學(xué)會(huì)取得共識(shí)，從而獲得認(rèn)可，達(dá)成一致。

課程收益：
《銷售溝通技能》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，在于客戶的溝通過程
中，能夠有理有據(jù)，最終能獲取一致。
《銷售溝通技能》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力；
● 良好的表達(dá)能力；
● 同理心和情緒管控能力；
● 銷售藝術(shù)；
● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力；

課程時(shí)間：0.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和銷售的人員等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：銷售溝通和解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢(shì)
2）解決方案的利益
3）征詢對(duì)方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1）合同各項(xiàng)重要條款一覽
2）尋求可達(dá)成一致的合同條款
3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運(yùn)用你的聽和問，引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 對(duì)方的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
四、有效說服技巧
1. 對(duì)方的利益
1）你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2. 你的說服方案
1）你的優(yōu)勢(shì)和利益
2）取得客戶的認(rèn)同
工具：說服技巧

總結(jié) 回顧與探討，理解銷售溝通技能要素
一、回顧銷售溝通技能各種要素
1. 回顧銷售溝通技能的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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