《銷售溝通技能和談判藝術(shù)》

銷售溝通技能和談判藝術(shù)

課程背景：
銷售人員面對(duì)客戶時(shí)候，需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
? 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng)，站在自身的立場(chǎng)；
? 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益；
? 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn)，雙方分歧嚴(yán)重；
? 如何尋求一致，達(dá)成共識(shí)？

課程說明：
《銷售溝通技能和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā)，掌握
解決方案的利益論述，運(yùn)用談判技術(shù)，學(xué)會(huì)取得共識(shí)，從而獲得認(rèn)可，達(dá)成一致。

課程收益：
《銷售溝通技能和談判藝術(shù)》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，在于客戶
的溝通過程中，能夠有理有據(jù)，最終能獲取一致。
《銷售溝通技能和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力；
● 良好的表達(dá)能力；
● 同理心和情緒管控能力；
● 談判藝術(shù)；
● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標(biāo)客戶群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2. 收集你的市場(chǎng)信息
3. 熟練運(yùn)用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司1
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

第二講：運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（實(shí)際場(chǎng)景模擬）

第三講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)
3. 合同中的風(fēng)險(xiǎn)防范

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

第五講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）優(yōu)化你的總體能力
2、正確面對(duì)壓力
1）正確認(rèn)知壓力
2）讓壓力成為你的動(dòng)力
3）提升你的抗壓能力
3、管理你的情緒
1）認(rèn)知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運(yùn)用情緒武器
4、建立你的目標(biāo)管理能力
1）具備目標(biāo)導(dǎo)向思維
2）目標(biāo)制定的SMART原則
3）目標(biāo)分解和執(zhí)行
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、銷售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略
1. DISC模型（測(cè)試）
2. 不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會(huì)針對(duì)性的溝通方法
3. 提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)文化
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力

總結(jié) 回顧與探討，理解銷售溝通技能和談判藝術(shù)要素
一、回顧銷售溝通技能和談判藝術(shù)各種要素
1. 回顧銷售溝通技能和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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