專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：祖武

講師背景：
祖武老師——營銷能力提升專家中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士曾任美國江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng) 詳細(xì)>>

祖武
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專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程

【課程背景】“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。
在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會學(xué)到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶建立長期的關(guān)系。
如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定（訪前準(zhǔn)備）
營造商務(wù)洽談的和諧氛圍（營造氛圍）
收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）
用產(chǎn)品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）
與客戶就下一步做什么取得共識（達(dá)成協(xié)議）
執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）
掌握了這些核心技巧以后，我們便會學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。
例如，當(dāng)客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應(yīng)該怎么做。
我們在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。
【課程收益】使業(yè)務(wù)拜訪有個好的開始
有效利用我們和我們客戶的時間
促進(jìn)雙方開放的資訊交流
問適當(dāng)?shù)膯栴}，對客戶的需要建立完整而有共識的了解
用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司
開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)
在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時，做出適當(dāng)和清楚的承諾
【課程特色】
在講授SPIN法則、LSCP法則、FAB語法等理論知識的同時，客戶的產(chǎn)品買點及公司優(yōu)勢穿插進(jìn)課程中，讓學(xué)員可以理論與實踐相結(jié)合。
【課程對象】
銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關(guān)工作人員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
什么是銷售？
銷售人員的角色定位
什么是銷售行為？
什么才是一個完整的銷售過程？
銷售拜訪六步法
訪前
訪前準(zhǔn)備
訪前準(zhǔn)備三要素
訪中
營造氛圍
為什么要營造氛圍
如何營造氛圍
實踐練習(xí)：寫一個營造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場演示
了解需求
什么是需求？
需求分類法
了解需求的方法
了解需求的三個層面
分組練習(xí)：設(shè)計尋問的思路
解疑答惑
解疑答惑的時機(jī)選擇
任何進(jìn)行解疑答惑
FAB語法
討論：我們產(chǎn)品有哪些買點？
如何挖掘客戶的隱形需求
了解客戶需求遇到四大難點的解決方案
不關(guān)心
SPIN法則
實戰(zhàn)練習(xí)：如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求
顧慮、懷疑、缺點
LSCP法則
達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議的時機(jī)選擇
下一步計劃有哪些？
訪后
后續(xù)執(zhí)行三要素

 

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服務(wù)為先-渠道客戶管理策略【課程背景】由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。那么，面對市場上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升

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【課程背景】企業(yè)的發(fā)展，離不開團(tuán)隊人員能力的提升。特別是對于銷售團(tuán)隊而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：中層管理者抱怨說：小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試

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【課程背景】隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實銷售中銷售人員不知道如何篩選潛在客戶;不知道對客戶進(jìn)行分類;不知道如何跟客戶搭訕;總是找不到切入銷售話題的時機(jī);面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；無法把握時機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無

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市場營銷理論   06.09

【課程背景】市場營銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值思維的活動。為培養(yǎng)學(xué)員以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競爭力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價值活動之中。該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競爭的學(xué)問。主要內(nèi)容包括怎樣識別市場需求，分割市場以及

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【課程背景】隨著市場競爭的日益激烈，銷售團(tuán)隊的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時機(jī)；面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中

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【課程背景】隨著市場競爭的日益激烈，很多時候為了獲得更多的訂單，企業(yè)會給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實際的銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法及時回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對，大體上可分為如下幾個原因：在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)銷售人員對于應(yīng)收逾期對企業(yè)和個人的危害認(rèn)識不足銷售人員對應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒有方法銷

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