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培訓公司-市場機會尋找與拓展

培訓講師：肖維

講師背景：
肖維老師PMP，一級建造師，造價師，清華大學國際工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家著名跨國公司、央企、民企和培訓機構的常年項目管理咨詢培訓顧問；國內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等詳細>>

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培訓公司-市場機會尋找與拓展

培訓公司市場開發(fā)與機會把握-最佳實踐
課程大綱
課程背景：
由于我國工程建設市場發(fā)展速度較快，而人才是工程建設企業(yè)發(fā)展的核心競爭力的最主要因素。人才培養(yǎng)的主要問題則由培訓公司或是專業(yè)機構進行處理，但目前多數(shù)培訓公司缺乏統(tǒng)一的管理體系，精準的市場機會把握能力，導致在開發(fā)過程中無法精準匹配客戶需求和真實目的。以至無法成交。本課程則重點解決上述問題及相關風險。
課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
充分了解工程公司培訓機會的產(chǎn)生過程
能夠獨立或是領團隊完成培訓機會的把握和最終簽單
掌握項目開發(fā)溝通過程中各種風險點
組建和完善培訓公司的開發(fā)團隊和部門
了解和掌握項目開發(fā)過程中的實施策劃流程
了解和掌握項目的開發(fā)過程中的方案制作過程
了解和掌握項目市場開發(fā)過程中的溝通技巧
了解和掌握項目在客戶單位的決策過程
了解和掌握項目在客戶單位的基本需求
了解和掌握客戶采購的基本心理和出發(fā)點
了解和掌握客戶培訓采購的基本手段
建立相對合理的投標基本流程和風險點
培訓公司市場銷售人員的基本能力要求點
學員要求及組成：
要求有至少一年的相關工作經(jīng)驗（市場銷售）。
學員人數(shù)建議不超過四十人。
建議6-8人一個小組。
課程時間：
建議一天或兩天，可以根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)整
教室布置：
采用魚骨式布置桌椅
需要配置大白紙和白板筆等
需要配置教師用大白板
教學方法：
傳統(tǒng)授課、課程互動、小組討論分析。
課程大綱：
第一章：工程公司基本架構和管理方式
工程公司基本架構
核心央企客戶
地方大型國企客戶
什么樣的客戶會有培訓需求
思考：客戶從哪里尋找
第二章：工程公司采購需求分析
內(nèi)容要求
現(xiàn)行承包模式
現(xiàn)行管理模式
現(xiàn)行融資模式
流程要求
業(yè)務流程
溝通流程
采購流程
時間要求
采購階段性
采購集中性
第三章：工程公司采購基本流程和要求
采購預算判斷與分析
系統(tǒng)課程采購分析
課程價格談判分析
采購前期的發(fā)起部門需求分析
業(yè)務結構與特點
培訓預算處理問題
個性化困難與需求
需求部門負責人問題判斷分析
采購過程中人資部門的作用分析
人資部門組織作用
人資部門決策作用分析
采購過程至簽約過程分析
簽約過程時間控制分析
簽約過程比較問題分析
第四章：市場開發(fā)過程中的信息尋找和篩選
工程公司的培訓機會尋找
固定客戶
傳統(tǒng)客戶
開發(fā)新客戶
客戶開發(fā)渠道分析
開發(fā)過程中的信息篩選
第五章：開發(fā)過程中的整體流程設置安排
培訓開發(fā)工作計劃
培訓開發(fā)過程中的溝通計劃與實施落地
第六章：開發(fā)過程中的方案處理與溝通
培訓方案編制問題
方案過程中風險問題
方案過程中修改處理
方案編輯與處理分析
第七章：開發(fā)人員日常能力提升
基本人員素質(zhì)要求
核心人員出處
人員培養(yǎng)
人員賦能
第八章：內(nèi)容總結
學員提問
答疑與交流
結束

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