升級(jí)客群營(yíng)銷管理模式業(yè)績(jī)倍增

30308558408670湯小潔 2023.07.11
湯小潔 2023.07.11
-158756612255升級(jí)零售客群營(yíng)銷管理模式業(yè)績(jī)倍增
項(xiàng)目方案書
升級(jí)零售客群營(yíng)銷管理模式業(yè)績(jī)倍增
項(xiàng)目方案書
升級(jí)零售客群營(yíng)銷管理模式業(yè)績(jī)倍增
--民生銀行江門分行零售業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方案
項(xiàng)目背景
（說(shuō)明：本方案是基于7月6日與江門分行李行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)黃行等領(lǐng)導(dǎo)的溝通及本人多年在多家股份制銀行特別是民生銀行持續(xù)三年的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)定制開發(fā)而成，后續(xù)將根據(jù)江門分行的反饋和落地過(guò)程的復(fù)盤結(jié)果持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整）。
江門分行根據(jù)廣州分行的零售改革指引在2023年上半年完成了分行零售的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，明確了分行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，并對(duì)分行現(xiàn)有的客群管理規(guī)范和績(jī)效考核機(jī)制進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，全面搭建了分行零售的經(jīng)營(yíng)管理體系。為幫助分行零售一線全體員工順利轉(zhuǎn)型，分行決定推出定制開發(fā)的《升級(jí)零售客群營(yíng)銷模式業(yè)績(jī)倍增》產(chǎn)能飛躍培訓(xùn)項(xiàng)目，旨在幫助零售從業(yè)各層級(jí)人員樹立正確的以客戶為中心的客群營(yíng)銷理念，掌握以客戶為中心的零售客群營(yíng)銷管理模式，從而實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績(jī)倍增。
定制開發(fā)的項(xiàng)目根據(jù)成人學(xué)習(xí)的規(guī)律搭建訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系，通過(guò)線下三天兩夜的集中培訓(xùn)和行動(dòng)學(xué)習(xí)、線下支行網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一業(yè)務(wù)督導(dǎo)的模式落地培訓(xùn)項(xiàng)目，針對(duì)性地幫助受訓(xùn)學(xué)員順勢(shì)而為地樹立正確的以客戶（群）為中心的營(yíng)銷理念，掌握以客戶（群）為中心的營(yíng)銷管理方法、技巧和工具，最大限度的實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶（群）的綜合開發(fā)與提升，同時(shí)對(duì)零售客群中的外拓、存量和流量三大客群定制精準(zhǔn)的客群開發(fā)體系，通過(guò)對(duì)客群針對(duì)性的開發(fā)與維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
本次培訓(xùn)將采用項(xiàng)目制形式， 落地“有業(yè)績(jī)結(jié)果有行為改變”的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合培訓(xùn)，通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)形式實(shí)現(xiàn)以下關(guān)鍵目標(biāo)：
搭建一套以客戶為中心零售客群經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)體系
本次培訓(xùn)是“以提升業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的試點(diǎn)培訓(xùn)，主要培養(yǎng)零售條線各層級(jí)人員的零售客群營(yíng)銷管理能力和零售條線管理者的業(yè)績(jī)管理能力，借助支行網(wǎng)點(diǎn)/分行零售客戶（群）業(yè)績(jī)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和落地，在達(dá)成支行網(wǎng)點(diǎn)/分行項(xiàng)目業(yè)績(jī)的同時(shí)提升零售條線各層級(jí)人員的零售客群營(yíng)銷管理能力和零售條線管理者的業(yè)績(jī)規(guī)劃管理能力。
通過(guò)三天兩夜線下集中培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練+支行網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一業(yè)績(jī)督導(dǎo)項(xiàng)目的落地推進(jìn)，項(xiàng)目將會(huì)沉淀出一套一行一策的零售客戶（群）營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化，包括零售客戶（群）的外拓開發(fā)和存量客群的提升、流量客群的轉(zhuǎn)化等，為零售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論體系和人才培養(yǎng)體系。
以訓(xùn)帶戰(zhàn)通過(guò)業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目提高培訓(xùn)的有效性
打破傳統(tǒng)單一的授課模式，加入行動(dòng)學(xué)習(xí)的項(xiàng)目落地環(huán)節(jié)，通過(guò)設(shè)計(jì)專項(xiàng)的支行網(wǎng)點(diǎn)/分行零售客戶（群）營(yíng)銷管理項(xiàng)目，幫助學(xué)員圍繞實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)用景精準(zhǔn)定位開發(fā)提升的目標(biāo)客群、設(shè)計(jì)開發(fā)路徑和業(yè)績(jī)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控等內(nèi)容，幫助零售管理人員掌握分行層面零售客戶（群）開發(fā)的業(yè)績(jī)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)技巧，掌握對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶（群）業(yè)績(jī)項(xiàng)目推動(dòng)的過(guò)程監(jiān)控和獎(jiǎng)懲激勵(lì)的方法和工具；幫助零售條線各層級(jí)人員掌握零售客戶（群）開發(fā)方法技巧，確保業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)和提升。
打造零售客戶（群）業(yè)績(jī)項(xiàng)目的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
零售條線從業(yè)人員“以客戶為中心”的營(yíng)銷管理技巧的打造不是一蹴而就，在落地實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程中不免會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，包括：動(dòng)作變形、重回以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷管理模式、出現(xiàn)新問(wèn)題時(shí)不知道如何處理等，這時(shí)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的支持與指導(dǎo)成為零售條線轉(zhuǎn)型的保障。項(xiàng)目將專設(shè)線下一對(duì)一支行網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程督導(dǎo)環(huán)節(jié)，采用外部老師加內(nèi)部管理者的模式逐級(jí)落地推動(dòng)，最終為零售業(yè)務(wù)打造一批成熟高效的零售客戶（群）業(yè)績(jī)項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。
培訓(xùn)對(duì)象
培訓(xùn)對(duì)象分成兩大類，在整個(gè)項(xiàng)目的大目標(biāo)下會(huì)根據(jù)各類培訓(xùn)對(duì)象的職責(zé)定制具體的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容。
項(xiàng)目的實(shí)施
項(xiàng)目主要包括兩大階段：
階段一：三天兩夜線下培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
覆蓋零售業(yè)務(wù)的全體人員，分別為分行零售條線管理團(tuán)隊(duì)和支行網(wǎng)點(diǎn)零售條線各層級(jí)人員的兩天一夜的集中授課加網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)項(xiàng)目規(guī)劃，根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)行動(dòng)學(xué)習(xí)，要求參訓(xùn)學(xué)員以支行為單位基于支行實(shí)際零售客群現(xiàn)狀設(shè)計(jì)支行零售客群營(yíng)銷業(yè)績(jī)項(xiàng)目
階段二：業(yè)績(jī)項(xiàng)目落地輔導(dǎo)
在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的行動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)案例將會(huì)安排現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一支行網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程監(jiān)控與輔導(dǎo)，通過(guò)面對(duì)面線下溝通的形式專為支行網(wǎng)點(diǎn)零售客群定制的落地項(xiàng)目如：掘金項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，幫助支行網(wǎng)點(diǎn)零售各層級(jí)人員做好行為轉(zhuǎn)變的同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，通過(guò)業(yè)績(jī)的提升建立業(yè)績(jī)自信。
第一階段：線下培訓(xùn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)（三天兩夜）
為期三天兩夜的課程圍繞零售客群營(yíng)銷管理的關(guān)鍵內(nèi)容展開，遵循思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)變的原則設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，旨在幫助分行零售條線管理人員與支行網(wǎng)點(diǎn)零售各層級(jí)管理人員解決以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
零售業(yè)績(jī)問(wèn)誰(shuí)要？產(chǎn)品、員工還是客戶？還有。。。。。
如何解讀零售客戶（群）的需求？給客戶（群）精準(zhǔn)畫像
客戶不來(lái)支行了，支行網(wǎng)點(diǎn)如何才能精準(zhǔn)獲客？
支行沉淀了不少的客戶，如何才能激活他們？
業(yè)績(jī)要日積月累，如何才能確保每日的業(yè)績(jī)積累等于大于整體業(yè)績(jī)目標(biāo)？
。。。。。。
為分行零售條線管理者和支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)各層級(jí)人員分設(shè)的三天兩夜的培訓(xùn)將通過(guò)大量的最佳實(shí)踐案例分享和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練的培訓(xùn)方式，加上基于課程內(nèi)容進(jìn)行存量客群/外拓客群/流量客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的行動(dòng)學(xué)習(xí)，全面幫助學(xué)員掌握課程中的工具、方法和技巧，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)以致用的方法提高培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，最終確保培訓(xùn)效果。
第一類：分行零售條線管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)零售條線人員
培訓(xùn)目標(biāo)
明確分行/支行在零售客群經(jīng)營(yíng)管理的職責(zé)與定位
掌握基于分行/支行的業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)分行/支行層級(jí)下零售客群項(xiàng)目的技巧和方法
掌握根據(jù)零售客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，包括支行層面和分行零售條線管理者的技巧和方法
掌握設(shè)計(jì)零售客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的技巧和方法
掌握根據(jù)零售客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目落地進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決方案的技巧和方法
掌握對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行匯總分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀并優(yōu)化項(xiàng)目管理流程及制度的技巧和方法
培訓(xùn)內(nèi)容
第一模塊：時(shí)代變了，支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)問(wèn)誰(shuí)要？
亙古不變的業(yè)績(jī)圖
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變
金融零售業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史沿革-四大階段
市場(chǎng)買賣雙方天平的轉(zhuǎn)變
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下零售業(yè)務(wù)的兩大核心思維
從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心
基于數(shù)據(jù)分析的客群營(yíng)銷管理的大數(shù)據(jù)思維
以客戶為中心思維下零售業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)關(guān)鍵點(diǎn)
以產(chǎn)品為中心思維下的銷售漏斗VS以客戶為中心思維下的銷售漏斗
新思維下零售業(yè)務(wù)的用戶VS客戶
新思維下零售業(yè)務(wù)兩大業(yè)績(jī)?nèi)后w：客戶VS客群
新思維下零售業(yè)務(wù)客戶群增長(zhǎng)的兩大核心方式
馬斯洛五個(gè)層級(jí)需求下的產(chǎn)品體系與服務(wù)體系
現(xiàn)場(chǎng)演練：
這個(gè)是用戶還是客戶？為什么？
請(qǐng)根據(jù)馬斯洛需求分析已有的產(chǎn)品體系及服務(wù)體系，并找出要提升之處
第二模塊：零售業(yè)績(jī)倍增一模型七步曲
零售業(yè)績(jī)倍增模型及七步曲
七步曲的具體內(nèi)容
第一步：定目標(biāo)做分解
零售業(yè)務(wù)常用的指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與過(guò)程指標(biāo)類型
定目標(biāo)的SAMRT原則
三組數(shù)據(jù)定目標(biāo)
目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：
請(qǐng)為支行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)本次培訓(xùn)的業(yè)績(jī)項(xiàng)目目標(biāo)
第二步：找客群定畫像
畫畫支行網(wǎng)點(diǎn)兩張圖圈定客群
四維全息人畫客群畫像
支行網(wǎng)點(diǎn)三大客群
畫像標(biāo)簽與客群需求，定產(chǎn)品包和服務(wù)包
常見(jiàn)的客群畫像與產(chǎn)品包、服務(wù)包
現(xiàn)場(chǎng)演練：
畫畫支行兩張圖，為業(yè)績(jī)項(xiàng)目確定業(yè)績(jī)客群并確定客群標(biāo)簽
第三步：設(shè)計(jì)服務(wù)體系定觸點(diǎn)
觸點(diǎn)為王，零售客群觸點(diǎn)設(shè)計(jì)的目的
玩轉(zhuǎn)六類觸點(diǎn)靈活用
六大觸點(diǎn)的適用場(chǎng)景和具體案例
非金活動(dòng)六部曲步步為營(yíng)
支行網(wǎng)點(diǎn)如何拓客
自己做
異業(yè)聯(lián)盟
掘金行動(dòng)--存量客戶（群）綜合開發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)演練：
請(qǐng)為業(yè)績(jī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)服務(wù)體系確定觸點(diǎn)
第四步：客群分類配產(chǎn)品包
支行網(wǎng)點(diǎn)三大業(yè)績(jī)客群的貢獻(xiàn)與管控
客群配置產(chǎn)品包三大類產(chǎn)品
一張小微產(chǎn)品圖，解讀小微企業(yè)端和家庭端的全面資產(chǎn)配置需求
零售客群有效的金融資產(chǎn)信息的收集和分析營(yíng)銷產(chǎn)品之EFABE
營(yíng)銷產(chǎn)品之客群資產(chǎn)配置
現(xiàn)場(chǎng)演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目客群的產(chǎn)品包，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案
第五步：設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績(jī)項(xiàng)目的五大內(nèi)容
業(yè)績(jī)項(xiàng)目下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
支行零售客群典型的業(yè)績(jī)項(xiàng)目
零售客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目管理之項(xiàng)目進(jìn)度表
現(xiàn)場(chǎng)演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)績(jī)項(xiàng)目進(jìn)度表
第六步：業(yè)績(jī)項(xiàng)目的過(guò)程監(jiān)控
業(yè)績(jī)項(xiàng)目管控的關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績(jī)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控的周期與監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績(jī)項(xiàng)目問(wèn)題的優(yōu)化與調(diào)整
支行網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化及零售理財(cái)經(jīng)理的一天
現(xiàn)場(chǎng)演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目的過(guò)程監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
第七步：業(yè)績(jī)項(xiàng)目的獎(jiǎng)懲與激勵(lì)
人員激勵(lì)之三子
業(yè)績(jī)項(xiàng)目常用的激勵(lì)手段
打造支行零售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽氛圍現(xiàn)場(chǎng)演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目的激勵(lì)
第三模塊：典型零售客群開發(fā)與管理
零售客群如何做外拓
如何找到有效的外拓客群—零售客群生態(tài)圈都有哪些？
如何解讀異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)的痛點(diǎn)與確定異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵點(diǎn)（商超、社區(qū)、教育機(jī)構(gòu)、服裝批發(fā)、海鮮批發(fā)小微商圈客群如何做）
如何快速的進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟并試點(diǎn)推出異業(yè)聯(lián)盟的項(xiàng)目
如何在零售客群生態(tài)圈里進(jìn)行零售客群的營(yíng)銷管理
案例分享：
某支行的教育機(jī)構(gòu)小微客群外拓業(yè)務(wù)
某支行代理記賬公司開發(fā)小微客群
如何進(jìn)行零售客群的綜合開發(fā)
如何在海量的存量客群中篩選有效的二次開發(fā)的客群
如何進(jìn)行客群的綜合開發(fā)
如何正確為零售客群配置產(chǎn)品包
案例分享
217297038735最佳實(shí)踐：存量客群《小微貸款客戶綜合開發(fā)》第四模塊：分行零售管理團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行分行層級(jí)的客群管理
分行在零售客群經(jīng)營(yíng)管理上的關(guān)鍵職責(zé)
如何從兩大典型客群上進(jìn)行分行層級(jí)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)
兩大典型客群分行層級(jí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)與表格表單
如何進(jìn)行分行層級(jí)項(xiàng)目的落地監(jiān)控與輔導(dǎo)
如何進(jìn)行分行層級(jí)項(xiàng)目?jī)?yōu)化與升級(jí)
第五模塊：分行/支行設(shè)計(jì)的試點(diǎn)方案—向存量客群綜合開發(fā)要業(yè)績(jī)
分行/支行試點(diǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)與作用
分行/支行試點(diǎn)項(xiàng)目如何選擇關(guān)鍵客群進(jìn)行綜合開發(fā)，確立兩大關(guān)鍵項(xiàng)目
試點(diǎn)項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
試點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三天兩夜的課程體系如下
三天兩夜課程體系如下
日期
時(shí)間
課程/教學(xué)活動(dòng)
課程核心知識(shí)點(diǎn)/活動(dòng)
講師
第一天
09：00-10：30
零售兩大關(guān)鍵思維以及行為轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客群/個(gè)性化到標(biāo)準(zhǔn)化
湯小潔
10：45-12：00
零售客群經(jīng)營(yíng)管理七步曲第一和第二步
第一和第二步
14：00-17：00
零售客群經(jīng)營(yíng)管理七步曲第三步
第三步
18：00-20:00
行動(dòng)學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)
第二天
09：00-12：00
零售客群經(jīng)營(yíng)管理七步曲第四步
第四步
14：00-17：00
零售客群經(jīng)營(yíng)管理七步曲第五、第六第七步
第五第六第七步
18：00-20：00
行動(dòng)學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)
第三天
09：00-12：00
支行三大客群營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化
流量客群、外拓客群、存量客群的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化
14：00-16：00
典型客群營(yíng)銷管理
典型客群營(yíng)銷管理
16：00-17：00
行動(dòng)學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)
支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
第二階段：業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化落地推動(dòng)輔導(dǎo)
這一部分將第一階段產(chǎn)生的行動(dòng)學(xué)習(xí)進(jìn)行落地，采用外部老師加內(nèi)部督導(dǎo)組一同對(duì)所設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)項(xiàng)目進(jìn)行支行網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)落地督導(dǎo)，夯實(shí)培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。同時(shí)幫助分行零售條線設(shè)定督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。
項(xiàng)目組將帶領(lǐng)分行零售條線管理者一同到支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一督導(dǎo)，督導(dǎo)內(nèi)容包括：
支行網(wǎng)點(diǎn)的零售現(xiàn)狀分析與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)
支行網(wǎng)點(diǎn)零售客群地圖/存量客群現(xiàn)狀
支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)績(jī)項(xiàng)目
支行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵客群管理規(guī)范
具體方案
現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
項(xiàng)目組將會(huì)陪同分行零售管理團(tuán)隊(duì)一同到各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶背后用戶群觀察與分析，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)客群特色與優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)客戶營(yíng)銷策略、客戶活動(dòng)包、產(chǎn)品包等。
30206958382022225081915分享過(guò)程監(jiān)控的手段
分享每日知識(shí)和最佳實(shí)踐分享、業(yè)績(jī)曬單等過(guò)程監(jiān)控。
項(xiàng)目產(chǎn)出
支行網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)業(yè)績(jī)項(xiàng)目規(guī)劃方案書
支行業(yè)績(jī)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化表格表單與管理模板
以下內(nèi)容是零售條線管理者進(jìn)行管理的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)建議，不負(fù)責(zé)全程督導(dǎo)。
這一過(guò)程將以支行網(wǎng)點(diǎn)為單位選定客群（培訓(xùn)課程的行動(dòng)學(xué)習(xí)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)項(xiàng)目）的推進(jìn)來(lái)幫助零售條線人員的客群營(yíng)銷管理行為的改變與固化，同時(shí)打造分行零售條線管理團(tuán)隊(duì)零售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)管理能力。
具體方案如下：
微信群管理
每日產(chǎn)品知識(shí)和金融知識(shí)分享、業(yè)績(jī)曬單等過(guò)程監(jiān)控。
階段性業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲
用過(guò)程監(jiān)控的表格設(shè)置每日之星、每周之星和每月之星的獎(jiǎng)項(xiàng)，及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。獎(jiǎng)金從眾籌池中獲得。（過(guò)程監(jiān)控將另行設(shè)計(jì)）
優(yōu)秀和問(wèn)題的分享
每日會(huì)挖掘優(yōu)秀和不足，在微信群中進(jìn)行分享，并設(shè)計(jì)相關(guān)的問(wèn)題驗(yàn)證學(xué)習(xí)效果。
零售業(yè)績(jī)項(xiàng)目督導(dǎo)員的培養(yǎng)
在督導(dǎo)分行/支行的客戶（群）業(yè)績(jī)項(xiàng)目的過(guò)程中，項(xiàng)目組將采用傳幫帶的形式打造分行/支行的客戶（群）督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，按照以下三個(gè)階段逐步進(jìn)行督導(dǎo)工作的賦能：
第一階段：觀摩
本階段的督導(dǎo)全部由外部導(dǎo)師全盤負(fù)責(zé)，公司督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員全程觀摩，學(xué)習(xí)督導(dǎo)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、過(guò)程監(jiān)控、輔導(dǎo)反饋和獎(jiǎng)懲激勵(lì)的方法和技巧。
本階段時(shí)間21天
第二階段：實(shí)戰(zhàn)+復(fù)盤
本階段將由督導(dǎo)員負(fù)責(zé)過(guò)程督導(dǎo)，外部導(dǎo)師進(jìn)行觀摩和復(fù)盤，根據(jù)督導(dǎo)員每日的督導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化督導(dǎo)員的督導(dǎo)行為，打造出一套督導(dǎo)模式。
本階段不超過(guò)21天。
第三階段：全盤負(fù)責(zé)+階段性復(fù)盤
本階段由督導(dǎo)員全盤負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)督導(dǎo)，外部導(dǎo)師將會(huì)定期（如每周）對(duì)督導(dǎo)員進(jìn)行反饋，對(duì)督導(dǎo)行為進(jìn)行糾偏。
本階段不超過(guò)21天
最佳實(shí)踐案例與優(yōu)秀人才的培養(yǎng)
在業(yè)績(jī)項(xiàng)目落地的過(guò)程中，一定會(huì)產(chǎn)生大量的最佳實(shí)踐案例和優(yōu)秀人才，這是組織的內(nèi)生力量，沉淀的是組織的智慧，這些智慧如能得到萃取提煉，通過(guò)優(yōu)秀人才的傳播，將會(huì)在組織中產(chǎn)生倍增效應(yīng)。
考慮到這是一個(gè)體系性的工作，將根據(jù)項(xiàng)目的落地推動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行設(shè)計(jì)，另行討論。
項(xiàng)目產(chǎn)出：
分行/支行試點(diǎn)客戶群項(xiàng)目規(guī)劃方案書
試點(diǎn)項(xiàng)目方案書（含：項(xiàng)目客群的選擇、零售客群業(yè)績(jī)項(xiàng)目過(guò)程管理的標(biāo)準(zhǔn)、考核積分體系和獎(jiǎng)懲制度）
分行/支行客群項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化表格表單與管理模板
分行下屬支行或理財(cái)經(jīng)理客群試點(diǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃方案書
優(yōu)秀零售條線理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理池
分行零售條線業(yè)績(jī)項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和督導(dǎo)管理規(guī)范
附件一：產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目進(jìn)度表

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