高屋建瓴：沙盤課程 — 高端對公客戶策略營銷與團隊培養(yǎng)案例沙盤（高級對公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）

高端對公營銷策略提升與團隊培養(yǎng)案例沙盤模擬
（本課程專門為支行長和高級對公客戶經(jīng)理量身定制）
項目實施目標
集中解決三難題：本項目針對高級對公客戶經(jīng)理集中解決其面對三大難題1、帶領(lǐng)對公營銷團隊（后備管理人員）問題：尤其是面對人員營銷層次參差不齊的情況，我們通過營銷模型通路的設(shè)計來實現(xiàn)對公部門的整體業(yè)績提升。2、下屬對公客戶經(jīng)理的定向輔導(dǎo)問題：通過課程的實施，能讓高級客戶經(jīng)理找到推動下屬營銷業(yè)績的閥門，整體改善對公部門的業(yè)績。3、自身項目營銷整體把控問題：提升高級對公客戶經(jīng)理的項目把控和關(guān)鍵點推動能力，讓高級對公客戶經(jīng)理成為部門的中流砥柱。4、正規(guī)軍團隊作戰(zhàn)問題：通過營銷正規(guī)軍的項目模塊化訓(xùn)練，告別散兵游勇式的、跟著感覺走等過去營銷的方式。
案例沙盤模擬特點：本課程設(shè)計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點是營銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓下屬客戶經(jīng)理達到“獨立項目掌控實操，下屬營銷輔導(dǎo)和團隊營銷核心”的目的。
高級對公營銷趨向：全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學(xué)員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來模擬實操客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升對公項目營銷的策略分析能力和整體項目的掌控能力。其培訓(xùn)重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到“不僅要上好陣，更要成為專家級的對公營銷領(lǐng)導(dǎo)者”。
項目實施內(nèi)容
高端對公客戶策略營銷與團隊培養(yǎng)案例沙盤模擬
題目與要點
模塊與內(nèi)容
模型與工具
打通客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對公客戶招標公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標。
客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動機應(yīng)用模型
對公客戶影響力構(gòu)建實操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側(cè)重點及其運營模式，聚焦銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
不同類型的對公客戶金融需求分析。
中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
金融解決方案制作的四大標準模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
不同銀行競爭情況分析SWOT
對公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身項目競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
競爭定位是對公客戶成功核心要素。
對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。
學(xué)會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
金融解決方案價值定位量化模型
價值定位具體化應(yīng)用話術(shù)模板
價值定位層次化應(yīng)用三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司金融招標戰(zhàn)役。
競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表
對公團隊角色配置
我們要能回答：市場競爭的激烈程度要求銀行要不斷轉(zhuǎn)變團隊管理思維，進行重新定位，新時代營銷團隊管理者必須具備哪些核心定位？
后備營銷管理者團隊力模型分析。
營銷團隊管理中三頭六臂四法寶。
團隊角色與組織角色的相互作用。
卓越團隊出現(xiàn)的八種生命維他命。
在團隊中你通常扮演為何種角色。
營銷團隊管理者所面臨核心挑戰(zhàn)。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
對公團隊角色配置測試管理模型
對公營銷團隊成員能力盲區(qū)檢測工具
對公營銷團隊團隊角色配比分析
營銷團隊執(zhí)行管理
我們要能回答：作為銀行元老級資格的高級對公客戶經(jīng)理，同時也是后備管理者的重要人選，如何識別管理下屬的黑箱子？如何提升營銷團隊的凝聚力和作戰(zhàn)力？
高效率布置任務(wù)的七大基本要素。
把上司變成資源的核心技巧策略。
提升下屬團隊作戰(zhàn)情緒方法策略
對下屬進行期望值管理五大步驟。
跨部門沖突管理的核心方法策略
有效提升團隊領(lǐng)導(dǎo)能力核心技巧
案例分析：阮經(jīng)理與王經(jīng)理博弈。
把上司變成資源五步管理模型
對下屬進行期望值管理五步推動法
引導(dǎo)下屬正面情緒的三大維度
激發(fā)下屬競爭力的黃金鐵模型
Attendees/參加者：
銀行專家級對公客戶經(jīng)理，高級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、對公主管行長、營銷團隊負責(zé)人以及其他一線從事對公營銷實操人員
Schedule/培訓(xùn)時間：
3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重情景模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。

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