個(gè)金致勝：沙盤(pán)課程 — 新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性化營(yíng)銷(xiāo)案例沙盤(pán)（網(wǎng)點(diǎn)零售客戶經(jīng)理）（2天沙盤(pán)課程）


新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
（本課程專(zhuān)門(mén)為零售客戶經(jīng)理高效營(yíng)銷(xiāo)量身定制）

◆ 課程實(shí)施背景
新常態(tài)下銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的
大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公
和零售業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)獲取和保有客戶能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮
銀行在拓展客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究將銀行客戶
經(jīng)理分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理：

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◆ 課程實(shí)施目標(biāo)
2021年注定是不平凡的一年，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，無(wú)論是網(wǎng)上金融的沖擊、
無(wú)論是利率市場(chǎng)化，無(wú)論是民間資本成立銀行，這些都注定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，因此
各家銀行都在尋求嶄新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手法，這將決定著未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，
本課程將從零售客戶高效營(yíng)銷(xiāo)與公司聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)以及協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的角度以下幾個(gè)方面進(jìn)
行分析和引導(dǎo)。使學(xué)員了解在當(dāng)今的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該樹(shù)立怎樣的觀念和更加高效的
實(shí)操策略和方法。
? 使學(xué)員了解在當(dāng)今的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該樹(shù)立怎樣的觀念，樹(shù)立狼性思維觀。
? 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識(shí)。
? 使學(xué)員明確當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，因此必須進(jìn)行全新的營(yíng)銷(xiāo)定位。
? 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化。
? 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。
? 使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
? 使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。
? 掌握如何在零售營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來(lái)增強(qiáng)自身工作的能動(dòng)性。
? 使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。


◆ 課程實(shí)施內(nèi)容
|新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)策略與方法 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級(jí)定位 |虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。 |
|我們要能回答：在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下， |金牌零售客戶經(jīng)理的三大基本定位。 |
|銀行迫切需求優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有哪 |金牌零售客戶經(jīng)理的能力晉級(jí)臺(tái)階。 |
|些要素制約著客戶經(jīng)理成長(zhǎng)以及如 |金融核心客戶營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析 |
|何能長(zhǎng)為一名高效而卓越營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 |銀行金融客戶價(jià)值推動(dòng)四大基本點(diǎn)。 |
|人？ |當(dāng)今銀行客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：客戶經(jīng)理小王心路歷程。 |
|把握流程、業(yè)績(jī)推動(dòng) |如何進(jìn)行個(gè)人客戶拜訪前精心準(zhǔn)備。 |
|我們要能回答：面對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的核 |如何打造能夠贏得客戶信任開(kāi)場(chǎng)白。 |
|心客戶：銀行客戶經(jīng)理如何提升自 |挖掘客戶核心需求四大類(lèi)提問(wèn)模式 |
|身影響力，使對(duì)方快速的喜歡和信 |金融產(chǎn)品推薦的六個(gè)基本方法分析 |
|任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道 |掌握高效處理客戶異議流程與方法 |
|？ |客戶轉(zhuǎn)介紹中價(jià)值鏈條的開(kāi)發(fā)策略 |
| |情景模擬：黃女士現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹案例 |
|掌控節(jié)點(diǎn) 公私聯(lián)動(dòng) |開(kāi)拓銀行核心客戶的四大基本思路。 |
|我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀 |尋找目標(biāo)客戶的六大基本客源分析。 |
|行對(duì)公客戶項(xiàng)目你如何去影響客戶 |銀行公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。 |
|決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，促使其 |打開(kāi)銀行核心客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。 |
|實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)雙重推動(dòng)。 |精用銀行核心客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。 |
| |找出影響銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。 |
|營(yíng)造信任、高效溝通 |良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證。 |
|我們要能回答：面對(duì)客戶決策的關(guān) |專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。 |
|鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自 |高效率客戶溝通的三大基本功解析。 |
|身的影響力，以便使對(duì)方快速而充 |國(guó)內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。 |
|分的喜歡和信任你？ |調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 |
| |掌握推動(dòng)客戶關(guān)系的六大關(guān)鍵同步 |
| |情景模擬：王女士的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)。 |
|抓住機(jī)遇、掌控未來(lái) |銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向分析。 |
|我們要能回答： |科學(xué)而高效來(lái)管理自身的工作效率。 |
|作為新時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，如何在 |掌握高效管理上司核心技巧與策略。 |
|工作中規(guī)劃自己未來(lái)職業(yè)生涯？如 |清晰界定自己未來(lái)發(fā)展的調(diào)試能力。 |
|何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？ |不斷去設(shè)定客觀而清晰的職業(yè)目標(biāo)。 |
| |擁抱未來(lái) — 勇敢拋出你職業(yè)之錨。 |
| |案例：從《海炮》看客戶經(jīng)理發(fā)展。 |
|Attendees/參加者： |
|商業(yè)銀行初、中、高級(jí)零售客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管以及其他相關(guān)一線零售營(yíng)銷(xiāo) |
|實(shí)操人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|2天中文課程（每天六小時(shí)） |

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