終端店面銷售禮儀與營銷溝通技巧

  培訓講師：唐黛琳

講師背景：
唐黛琳——實戰(zhàn)職業(yè)化訓練導師★榮獲“中國500強講師”稱號★環(huán)球夫人大賽指定禮儀培訓老師★“鳳凰之星”才藝大賽賽事指★魅力形象提升專家★資深模特訓練導師★國家認證企業(yè)培訓師、人力資源管理師唐老師做過主持人、模特，曾在專業(yè)培訓機構、大型報業(yè)集 詳細>>

唐黛琳
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終端店面銷售禮儀與營銷溝通技巧詳細內(nèi)容

終端店面銷售禮儀與營銷溝通技巧

終端店面銷售禮儀及營銷溝通技巧
主講老師：唐黛琳
培訓時間：2天（共12學時）
學習對象：終端店面銷售人員及其他工作人員
課程目標
1.通過優(yōu)質規(guī)范的行為禮儀培訓，塑造學員的新形象，讓學員了解禮儀的重要性，有效
提高服務意識，改善服務心態(tài)。
2.通過培訓讓學員掌握優(yōu)質服務的技巧和重要的溝通技能，提升工作效率;為企業(yè)樹立更
優(yōu)質的形象，為企業(yè)的發(fā)展帶來更全面的收益。
3.通過培訓有利于幫助銷售人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略;學習并掌握
獨特的銷售促成技能和溝通策略;明確銷售人員培訓目的：“成交才是硬道理”。
課程大綱
第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造---禮由心生，態(tài)度決定一切
　　1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定
　　如何保持一份陽光的心態(tài)
　　將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)
　　2、如何培養(yǎng)良好的工作意識
　　我為什么而工作
　　我為誰而工作(“誰給我發(fā)工資”的啟示)
　　我應該怎么做(職業(yè)能力：態(tài)度>技能)
　　打造陽光心態(tài)，樹立危機意識(青蛙現(xiàn)象解析：生于憂患、死與安樂)
第二部分：終端店面銷售人員形象塑造
　　一、儀容禮儀
　　面部修飾
　　發(fā)部修飾
　　化妝修飾
　　肢部修飾
二、儀表禮儀
　　服裝(制服)的穿法和要求
　　對皮鞋的外觀要求
　　女員工穿襪子的要求
　　工號牌正確佩戴
　　個人衛(wèi)生要求等
第三部分：終端店面銷售人員舉止禮儀訓練
　　一、站姿訓練
　　二、坐姿訓練
　　三、走姿訓練
　　四、手勢訓練
　　1.常用手勢
　　2.手勢運用的注意
　　五、完美表情訓練
1.微笑訓練
2.目光訓練
本篇培訓方式：講師講授、案例分享、分組練習、小組討論、情景模擬、講師示范




第四部分：終端店面銷售接待禮儀
　　一、接待中的禮儀
　　(一)接待禮儀的要求
　　(二)顧客進門
　　1.五聲
2.三到
　(三)和顧客的交流
1.名片：索取、遞交與接受
2.做介紹(介紹自己、介紹他人)
3.遞接物品、奉茶續(xù)水
(四)和顧客的溝通
1.三A規(guī)則
2.說什么與怎么說
3.銷售人員的七不問
4.傾聽的作用
5.溝通的誤區(qū)
6.洽談座次的安排
(五)接待中的舉止規(guī)范
1、常用手勢
展示物品(資料)
遞接物品(資料)
指示方位
如何做引導
2、握手、致意禮儀
3、上下樓梯、進出電梯、進出門
(六)電話禮儀
1.電話形象與兩個三原則
2.電話轉接和非常規(guī)電話應對
3.注意你的手機禮儀
二、送客禮儀
1.結束會談的時機
2.送客的方位
3.怎樣道別

第五部分、終端店面營銷溝通技巧
一、做好銷售接待的關鍵
1) 接待顧客的氛圍
2) 增強銷售效果的相關準備
二、銷售接待禮儀
1) 身體語言的作用
2) 身體語言解讀
3) 正確運用身體語言
三、與顧客營銷溝通的技巧
1) 高效溝通的核心原理
2) 溝通不良的原因分析
3) 拉近客戶溝通距離的五大技巧
4) 與客戶高效溝通的六大法寶
1. 微笑是通行證——有效溝通的前提
2. “說話”的藝術——不同的表達，不同的效果
3. SPIN銷售提問技巧——探索客戶心理冰山，挖掘客戶需求
4. 高效傾聽技巧——了解客戶核心想法和需求
5. 由衷贊美技巧——快速獲得客戶好感
6. 同理心溝通技巧——深入對方情鏡，增加客戶的認可度和信任感
? 情景模擬：現(xiàn)場角色扮演對顧客進行贊美
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的因素分析
（二）產(chǎn)品推介的二大原則
（三）FABE呈現(xiàn)技巧——把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益
? 情景模擬：現(xiàn)場角色扮演對顧客進行產(chǎn)品推薦
六、怎樣和各種類型的顧客打交道
1.根據(jù)顧客的性格來區(qū)分
2.根據(jù)顧客的年齡來區(qū)分
3.根據(jù)顧客的文化程度來區(qū)分
4.根據(jù)顧客的消費習慣來區(qū)分
5.根據(jù)顧客的表現(xiàn)來區(qū)分
七、高效溝通談判六大步驟


第六部分 ：客戶異議處理與成交技巧
1. 異議產(chǎn)生的原因分析
2. 常見異議類型
1) 需求異議
2) 預算異議
3) 價格異議
4) 時間異議
5) 服務異議
3. 異議處理的LSCPA模型
1) 細心聆聽—聽清異議事實
2) 分享感受---拉近心理距離
3) 澄清異議----解除客戶疑慮
4) 提出方案--具體解決問題
5) 要求行動—求得客戶認同
4. 如何識別客戶的成交信號？
1) 客戶肢體反應
2) 客戶提問
5. 臨門一腳 ，促成成交的七大方法
1) 直接成交法
2) 優(yōu)惠成交法
3) 小點成交法
4) 假定成交法
5) 保證成交法
6) 選擇成交法
7) 騎虎難下法
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