《新時(shí)代的營(yíng)銷能力與思維模式構(gòu)建》

新時(shí)代的營(yíng)銷能力與思維模式構(gòu)建
主講：王哲光
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)使得
公司經(jīng)營(yíng)更加艱難，如何幫助公司突破營(yíng)銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有
利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷工作要求企業(yè)必須以客戶需求為中心，傾聽(tīng)客戶的心聲，建立和推進(jìn)客戶關(guān)系，
設(shè)計(jì)和傳遞優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品，切實(shí)履行服務(wù)承諾，并能在出現(xiàn)服務(wù)瑕疵的時(shí)候提供正確
的服務(wù)補(bǔ)救，這就對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，單純依靠營(yíng)銷部門的努力很難做到這些，
必須建立全員營(yíng)銷系統(tǒng)，打造服務(wù)支撐平臺(tái)，整合內(nèi)外部的資源才能提升客戶的體驗(yàn)，
進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)同，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。如果營(yíng)銷部門的人員不具備營(yíng)銷意識(shí)，
顯然要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)是一件不可能的任務(wù)，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服
務(wù)人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻粝Ｍ髽I(yè)的員工有深度的理解力和
熱情，能幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴的。本課程將為營(yíng)銷人員帶來(lái)營(yíng)銷理
念上的突破，清晰自己在營(yíng)銷過(guò)程中的角色和作用，幫助企業(yè)擁有更多與客戶談判的籌
碼，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程目標(biāo)
?
培養(yǎng)前瞻性和邏輯性的營(yíng)銷思維，在新時(shí)代樹(shù)立正確的價(jià)值觀，找到工作的動(dòng)力和
自我激勵(lì)的方法，提高邏輯思維能力，工作更有條理，表達(dá)更有邏輯；
?
了解作為企業(yè)的一員應(yīng)該知曉的營(yíng)銷知識(shí)，深刻體會(huì)本企業(yè)能帶給客戶的價(jià)值，懂
得每個(gè)人都是營(yíng)銷員的道理；
?
提升全員職業(yè)素質(zhì)和責(zé)任心，做好本職工作的同時(shí)有效配合其他部門提高客戶的滿
意度；
? 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英；
? 學(xué)會(huì)不同場(chǎng)景的公眾表達(dá)方法，避免單調(diào)枯燥的講解，成為公眾演講高手；
? 掌握會(huì)議管理的基本原則、組織會(huì)議的流程和準(zhǔn)備工作；
? 加強(qiáng)會(huì)議的策劃、推廣、組織和執(zhí)行能力，獲得有效的會(huì)議成果；
?
強(qiáng)化內(nèi)部客戶營(yíng)銷意識(shí)，厘清本部門本崗位能給營(yíng)銷工作帶來(lái)的貢獻(xiàn)，成為卓越營(yíng)
銷團(tuán)隊(duì)和大營(yíng)銷概念的有機(jī)組成部分。
授課對(duì)象
營(yíng)銷人員
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變
心智模式，從而成為企業(yè)需要的卓越職業(yè)精英。
課程大綱
一、新時(shí)代的營(yíng)銷思維
1、思維理念決定格局和未來(lái)
1）觀、為、得
2）思維轉(zhuǎn)換的力量
3）市場(chǎng)洞察
宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶分析、客戶需求與購(gòu)買流程、SWOT分析
4）創(chuàng)新焦點(diǎn)
未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式
5）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的五要素、FABE提煉卡
2、前瞻性的營(yíng)銷思維
1）敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)
2）為客戶創(chuàng)造價(jià)值的思維
3）主動(dòng)服務(wù)與快速響應(yīng)思維
4）營(yíng)銷價(jià)值鏈與流程思維
5）“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的與時(shí)俱進(jìn)
案例研討：新時(shí)代營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)換
3、邏輯思維與科學(xué)工作步驟
1）什么是邏輯思維
2）邏輯思維在工作中的應(yīng)用
3）科學(xué)工作六步驟
明確目標(biāo)、分析信息、合理決策、制定計(jì)劃、執(zhí)行工作、評(píng)估提升
4）思維結(jié)構(gòu)化的利器——金字塔原理
5）概括分組思想——MECE原則
4、全員營(yíng)銷——營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷部門的事情
1）我們都是營(yíng)銷鏈條上的重要一環(huán)
2）不能忽視的內(nèi)部客戶
3）非營(yíng)銷部門如何支持營(yíng)銷工作？
4）第三種解決方案
演練：如何全員營(yíng)銷拿下訂單
二、新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)塑造
1、營(yíng)銷精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來(lái)敲門
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工
1）如何找到工作樂(lè)趣——工作的價(jià)值
2）主動(dòng)積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來(lái)？
4）無(wú)法選擇別人可以遷善自己
教學(xué)影片：職業(yè)還是事業(yè)
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對(duì)同樣
的狀況時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的，他們成功的秘訣又是什么呢？
4、如何提升自己的雇傭價(jià)值
1）迎接挑戰(zhàn)、尋求突破
2）做到極致——超越上級(jí)的期望
3）立即行動(dòng)、尋找可能性
4）不到最后一刻絕不輕言放棄
5）你的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
三、商務(wù)表達(dá)與公眾演講
1、商務(wù)表達(dá)所需的語(yǔ)言功底
1）條理化 、層次化 、結(jié)構(gòu)化 、邏輯化、情境化、幽默化
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)與聲音形象塑造
3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、重音的運(yùn)用
4）提升聲音的感染力
5）語(yǔ)言運(yùn)用與故事塑造
演練：說(shuō)故事的能力
教學(xué)影片：聲音的魅力
2、解決方案的呈現(xiàn)
1）賣產(chǎn)品不如賣方案
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、即興演講
1）即興發(fā)言的特點(diǎn)
2）胸有成竹信手拈來(lái)
3）話題演繹
4）提煉綜述
5）有感而發(fā)
6）急中生智
4、商務(wù)酒會(huì)的演講技巧
1）祝酒詞
2）活躍氣氛
3）尋找話題
4）特色介紹
5）致謝與結(jié)束
教學(xué)影片：祝酒詞
四、業(yè)務(wù)處理能力提升
1、現(xiàn)代化辦公能力提升
1）常用辦公軟件的使用
2）表單設(shè)計(jì)的原則
3）常用公文格式及規(guī)范
4）公文寫作的基本技巧
2、PPT設(shè)計(jì)與制作的原則
1）簡(jiǎn)潔、醒目、突出視覺(jué)要素
2）文、圖、表
3）要素齊全
4）風(fēng)格統(tǒng)一
5）一鍵式操作
6）方便打印與播放
7）不要遺漏重點(diǎn)
3、會(huì)議準(zhǔn)備與組織安排
1）場(chǎng)地選擇與設(shè)施準(zhǔn)備
2）準(zhǔn)備議程與分發(fā)議程
3）準(zhǔn)備會(huì)議用品
4）安排座位的策略
5）會(huì)議通知
4、會(huì)議紀(jì)要的撰寫
1）會(huì)議紀(jì)要與會(huì)議記錄的區(qū)別
2）會(huì)議紀(jì)要的行文類型
3）會(huì)議紀(jì)要的組成項(xiàng)目和標(biāo)識(shí)位置
4）會(huì)議紀(jì)要的標(biāo)準(zhǔn)格式
5）會(huì)議紀(jì)要的行文規(guī)則
案例研討：找找這些會(huì)議紀(jì)要哪里不規(guī)范
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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