Sales ops and basic skills 銷售作業(yè)管理及基本技巧 - 2天
銷售作業(yè)管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
背景 Background
新上任的銷售人員，心情是興奮和緊張的，一個(gè)新開始代表一個(gè)新的探險(xiǎn)，在這個(gè)探險(xiǎn)的開始，有件事是確定的，那就是一切都是“不確定”。在這個(gè)課程中，將會(huì)提供銷售的基本作業(yè)的架構(gòu)，銷售的工作是如何推動(dòng)的，需要什么工作來(lái)支持和推動(dòng)。而新銷售的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是要如何做市場(chǎng)的開發(fā)，所以本課程也會(huì)介紹銷售工作的起點(diǎn)是什么，如何推動(dòng)后面的工作。
The new salesperson is exciting and nervous simultaneously. New beginning means a new adventure, one sure thing among everything is: everything is uncertain. In this program, the trainer will introduce how the sales job is, how it works, what kinds of job should be done to support the sales operation. At the very beginning of the sales job is the cold call for the prospect, hence the selection of prospect and the skills of cold call will be introduced accordingly.
學(xué)習(xí)流程 Learning Process
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
掌握客戶的購(gòu)買心理及購(gòu)買階段
銷售步驟及銷售管線的作業(yè)
如何明確潛在客戶的來(lái)源
如何設(shè)定開發(fā)目標(biāo)
如何做電話市場(chǎng)開發(fā)，話術(shù)的設(shè)計(jì)
如何進(jìn)行熟悉拜訪
雙贏的銷售談判技巧
In the course, there will be involved with variety of activities to ensure the participants’ learning performance, the learning process as below:
Buying psychology of buyer, and the buying cycle
Sales pipeline management
Identify the sources of sales lead
Setting of the sales activity index
Design of the script for cold call
How to proceed the warm call
Win-win negotiation - brief version
課程收益 Benefits
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶購(gòu)買的心理
了解銷售管線的管理
如何尋找潛在客戶的方式
如何設(shè)定開發(fā)的目標(biāo)及時(shí)間管理的技巧
陌生拜訪客戶的技巧
熟悉拜訪客戶的技巧
簡(jiǎn)單版的雙贏談判技巧
After the course, participants will learn:
Understand the buyer psychology and apply to the sales dynamics
The definition of the sales pipeline, and how to manage it
How to search and screen the potential prospect list
How to define the sales activity target with the time management
Master the cold call skill
Master the warm call plan and skill
Understand what is win-win negotiation - brief version銷售作業(yè)管理及基本技巧
Sales ops and basic skills
模塊 Module
課程大綱 Outline
時(shí)間分 Time (m)
教學(xué)方法 Activity
課程導(dǎo)入
Introduction
開場(chǎng)（客戶方）Opening by host
破冰活動(dòng) Ice breaking
研討公約 Ground rules
課程介紹 Overview of the program
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？Activity: What is the challenge?
30
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
Module 1
銷售的基本原理
Principle of the sales
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
Objective: to learn the buyer psychology, and work on buyer’s movement, not salesperson
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
The definition of SALES
三種購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
3 reasons to buy: improvement, pursue, risk-avoidance
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
Comparison of the traditional and modern model
購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
The shift of focus from buyer’s perspective
銷售過(guò)程管理：銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
Sales process/pipeline management
活動(dòng)：客戶可能擁有的問(wèn)題或客戶的購(gòu)買流程
Activity: customer’s challenges
120
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
Lecture
Demo
Group discussion
第二單元
Module 2
潛在客戶的來(lái)源
Sources of prospect
單元目的：掌握潛在客戶的來(lái)源
Objective: management of the sources of prospect
明確潛在客戶的特征
Identify the persona of potential prospect
商機(jī)來(lái)源和客戶來(lái)源
Sources of the sales lead
商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
Principles and route for the sales lead
活動(dòng)：發(fā)展價(jià)值主張的陳述
Activity: what is our value proposition
120
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
Lecture
Demo
Group discussion
第三單元Module 3
設(shè)定開發(fā)目標(biāo)
Define the sales activity target
單元目的：如何設(shè)定開發(fā)的目標(biāo)及時(shí)間管理的技巧
Objective: How to define the sales activity target with the time management
何謂有效的目標(biāo)
What is the SMART goal
銷售階段的定義
Definition of the sales stage
銷售目標(biāo)的計(jì)算公式
Formula to setup the sales activity target
開發(fā)時(shí)間的管理
Time management
150
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
第四單元
Module 4
如何約見(jiàn)客戶
How to cold call
單元目的：如何約見(jiàn)客戶的技巧及練習(xí)
Objective: Master the skill of call cold
明確參考案例
Identify the reference case
約見(jiàn)客戶的價(jià)值
Value of the meeting
活動(dòng)：設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)話術(shù)
Activity: script of cold call, role play
180
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
Lecture
Demo
Individual activity
Role play
第五單元
Module 5
熟悉拜訪
How to warm call
單元目的：熟悉拜訪的技巧
Objective: Master the plan and skill of warm call
明確有價(jià)值的話題
Identify the valuable topics for prospect
熟悉拜訪的方式
Methods of warm call
發(fā)展熟悉拜訪的話術(shù)
Develop the script of warm call
活動(dòng)：熟悉拜訪的角色扮演
Activity: script of warm call, role play
180
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
Lecture
Demo
Individual activity
Role play
第六單元
Module 6
雙贏談判技巧
Win-win negotiation
單元目的：了解雙贏談判技巧的基本概念
Objective: win-win negotiation skill 101
談判的基本原理
Basic principles of negotiation
談判的基本技巧
Basic skills of negotiation
一些狀況處理方式
What-if case study
180
內(nèi)容講解
技巧演示
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
Lecture
Demo
Individual activity
Group discussion
總課時(shí)長(zhǎng)度 Total training time
= C8+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間 (break time)：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息 15 min per am/pm
中飯休息時(shí)間 (lunch hour)：1 個(gè)小時(shí) 1 hour

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