解決方案銷售技巧 - 1天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

    課程咨詢電話：

解決方案銷售技巧 - 1天詳細內容

解決方案銷售技巧 - 1天

解決方案銷售技巧
概 述
解決方案的銷售是非常困難的，因為客戶并不知道自己需要解決方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為，解決方案的銷售有一些特性：
面對的是大型客戶，屬于復雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)
對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內部沒有共識，通常不會對外承認
解決方案都是屬于定制化，也就是等到簽約和交付后，才能確切知道交付的解決方案是什么。所以，在銷售中，是對于未來做出承諾的過程。
在銷售過程中，客戶的職位都比較高，要如何能夠引導客戶而成功銷售是很大的挑戰(zhàn)。
本課程是針對有經驗的銷售人員，期望能夠把能力提升到一個咨詢顧問的層次，從而引導客戶的需求，能夠成功銷售解決方案。為了要提供更好的培訓效果，并能夠延續(xù)培訓效果到學員的正式工作中，因此講師會提供兩份解決方案拜訪表，一份在教室內練習，一份帶回工作崗位上，持續(xù)使用。
這次培訓的目的有：
建立銷售人員在解決方案銷售的基本觀念
如何尋找潛在客戶，并成功約見
成功開場，讓銷售拜訪有清楚的方向性
塑造客戶的愿景，讓客戶看到痛點被解決的價值
要如何處理競爭者。采取正確的競爭策略
拜訪結束前，能夠有效推動下一次拜訪解決方案銷售技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
認識解決方案銷售
單元目標：幫助學員理解解決方案銷售
解決方案銷售和一般銷售的差異
解決方案銷售必須遵守的規(guī)則
客戶購買關注點的變化
工具：購買流程與銷售流程分析
解決方案銷售的管理方法
解決方案銷售的成功公式
活動：分析購買流程與銷售流程
60分
內容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
挖掘潛在客戶
單元目標：尋找潛在客戶，并成功約見潛在客戶
STP 架構 - 潛在客戶分析
如何定位自己公司
要如何找到自己公司的優(yōu)勢，又是客戶有興趣的
在拜訪客戶前，就能夠找到可能的潛在商機
分析潛在商機是如何在潛在客戶組織中產生的
面對客戶時，我們的價值主張
設計提供給客戶的參考案例
商機開發(fā)的原則與路徑
工具：陌生拜訪的開場計劃表
回應拒絕話術
活動：依照學員的情境，練習選擇的工具
90分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
如何約見客戶
單元目標：有效開場，讓客戶承認痛點
分析拜訪對象
工具：拜訪對象分析圖
解決方案銷售拜訪流程 - 開場 - 目標識別
快速暖場
說明議程
公司介紹
參考案例
引出痛點
工具：開場計劃表
角色扮演 - 開場 - 目標識別
75分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
創(chuàng)建客戶愿景
單元目標：成功引導客戶從痛點到解決方案的價值
提問的技巧
引導提問三步走
解決方案銷售拜訪流程 - 創(chuàng)建 - 客戶愿景
痛點優(yōu)勢
診斷原因
探究影響
解決方法
預期回報
工具：創(chuàng)建愿景計劃表
角色扮演 - 創(chuàng)建 - 客戶愿景
90分
內容講解
個人活動
小組討論
第五單元
處理競爭的策略
單元目標：面對競爭者的處理方法
解決方案銷售拜訪流程 - 處理 - 競爭策略
評估地位
分析競爭
選擇策略
備胎上位
解決方案銷售拜訪流程 - 結束 - 行動計劃
行動計劃
價值驗證
互惠談判
簽約交付
角色扮演：處理競爭、行動計劃
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

凌敬忠老師的其它課程

駐廠服務工程師客戶溝通與關系維護技巧培訓課程目標在正確理解卓越服務挑戰(zhàn)的價值基礎上，建立以優(yōu)質服務為導向的溝通意識通過有效與客戶交談和尋問，增進客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應對與客戶在人際層面和業(yè)務層面互動的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標演講已經成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產品上市，展示自我，都與演講的質量息息相關。無法利用演講做有效的公眾溝通，構想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調整。這個課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標演講已經成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產品上市，展示自我，都與演講的質量息息相關。無法利用演講做有效的公眾溝通，構想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調整。這個課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)銷售簡報技巧課程目標簡報已經成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡報的質量息息相關。無法利用簡報有效溝通，構想與努力可能都會華為泡影，個人實業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前，你都把時間用在哪里？是用來整理公司的簡報資料，練習演說，了解聽簡報的對象，還是思考要思考怎么說服對象？雖然每次簡報的產品都是一樣的，可是聽眾不同，你

 講師：凌敬忠詳情

卓越領導力概述位處經理職位，是一個管理角色轉換的關鍵，從一個人的工作形式轉換成為團隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關鍵。這次課程有三個重點：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進行工作影響組織：經理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進行。但，每個人都是為自己的指標工作，要如何影響他人是關鍵。向上溝通：

 講師：凌敬忠詳情

自我賦能，實現(xiàn)人生價值課程目標在企業(yè)組織中，經?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動不怎么積極，總是被動著執(zhí)行被交付的任務，甚至碰到問題的時候，不會主動解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因為三個原因：上班只是一個賺錢的工作，不認為上班和個人的生活有什么關系，看不到工作是實踐個人價值的機會。自我的設限，以自己的角度來看世界，給自己設定許

 講師：凌敬忠詳情

自我領導 - 2天   12.06

自我領導概述當被提升為主管或領導之后，面對最大的改變是從被人領導，要轉換為自我領導；從把事情做對，轉換為做對的事情，對結果負責而不只是對工作負責而已?！府斬煛故菍Y果負最后的責任；「當責」有主動的涵義；「當責」不是只是為別人，更是為自己?！府斬煛共皇且粋€形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠是主管及領導最困難的挑戰(zhàn)，在面對各種挑戰(zhàn)的時

 講師：凌敬忠詳情

組織客戶營銷計劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產和關系，更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上，就會浪費極大的時間和資源。因此，要將客戶進行分類，而一般的標準有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機

 講師：凌敬忠詳情

遠程溝通技巧   12.06

遠程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動：不同文化的差異60分內容講解引導活動小組討論第二

 講師：凌敬忠詳情

運營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運營部門中，既要面對客戶的直接服務請求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認可。運營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達成這個目標，運營部

 講師：凌敬忠詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有