《理財(cái)型保險(xiǎn)銷售技巧》

理財(cái)型保險(xiǎn)銷售技巧
主講：姚健
【課程背景】
近年來(lái)，金融環(huán)境日益發(fā)達(dá)，各種理財(cái)工具越來(lái)越為老百姓熟悉，但隨著經(jīng)濟(jì)形式的復(fù)雜多變，如何讓家庭財(cái)富在合理合法的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高效的增長(zhǎng)，成為很多人關(guān)心的話題。對(duì)于普通來(lái)百姓而言，多變的金融工具，需要專業(yè)的金融知識(shí)和技能，一旦盲目投資，則會(huì)讓人辛苦積攢的財(cái)富一夜成空。所以普通老百姓談起理財(cái)，是又愛(ài)又怕，對(duì)理財(cái)知識(shí)的需求越來(lái)越大，而保險(xiǎn)從業(yè)人員，在這一方面有著先天的優(yōu)勢(shì)，如何把自身的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為賺錢的工具，也成為業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)務(wù)之急。
【課程收益】
培訓(xùn)金融知識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量
梳理財(cái)富脈絡(luò)，提高客戶服務(wù)層次
提高業(yè)務(wù)技能，提升業(yè)務(wù)伙伴收入
梳理正確認(rèn)知，提高公司業(yè)務(wù)平臺(tái)
【課程特色】?jī)?nèi)容詳盡扎實(shí)，學(xué)術(shù)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，深入淺出的引導(dǎo)加實(shí)操，從而讓團(tuán)隊(duì)提高認(rèn)知，提升營(yíng)銷技能，增加單體產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)突破。
【課程對(duì)象】個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員（12個(gè)月以內(nèi)）【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、理財(cái)?shù)母拍詈鸵饬x
1、理財(cái)?shù)母拍?br /> 2、理財(cái)?shù)暮诵睦砟?br /> A、理財(cái)“三問(wèn)”
B、不懂不投
C、學(xué)習(xí)優(yōu)先
3、理財(cái)?shù)恼`區(qū)
4、常見(jiàn)的理財(cái)方式介紹
A、儲(chǔ)蓄
B、股票
C、期貨
D、黃金
E、債券
F、房地產(chǎn)
G、文玩
H、保險(xiǎn)（理財(cái)類）
新時(shí)代理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)
新時(shí)代理財(cái)?shù)囊c(diǎn)
A、不理財(cái)，財(cái)務(wù)一定會(huì)貶值
2、炒房已經(jīng)成過(guò)去
3、儲(chǔ)蓄和“寶寶類”收益會(huì)越來(lái)越少
4、“少數(shù)人的理財(cái)”越來(lái)越專業(yè)
5、跟隨發(fā)展大勢(shì)才能有未來(lái)
三、“復(fù)利”如何掌握
1、復(fù)利的概念
2、滾雪球理論
3、常見(jiàn)復(fù)利產(chǎn)品
四、正確理財(cái)觀念的引入——理財(cái)保險(xiǎn)的切入
1、新時(shí)代個(gè)人財(cái)富的特點(diǎn)
A、防風(fēng)險(xiǎn)
①極限風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
②風(fēng)險(xiǎn)案例展示
B、調(diào)結(jié)構(gòu)
①理財(cái)結(jié)構(gòu)的變化
②莫把投資當(dāng)理財(cái)
③合理的財(cái)富規(guī)劃——“標(biāo)準(zhǔn)普爾”資產(chǎn)配置介紹
C、穩(wěn)增長(zhǎng)
（1）穩(wěn)定與不穩(wěn)定的區(qū)別
（2）從理財(cái)方向看保險(xiǎn)
①?gòu)娜纸嵌瓤幢ｋU(xiǎn)
②從分工角度看保險(xiǎn)
做好理財(cái)保險(xiǎn)銷售的正確邏輯
A、什么是理財(cái)型保險(xiǎn)
B、為什么買理財(cái)型保險(xiǎn)
C、怎么買理財(cái)型保險(xiǎn)
D、銷售理財(cái)型保險(xiǎn)的幾個(gè)提示
①計(jì)劃書設(shè)計(jì)
②計(jì)劃書講解
③邏輯的順序很重要
④差別的根本——學(xué)習(xí)能力
五、為什么需要理財(cái)型保險(xiǎn)
1、購(gòu)買理財(cái)型保險(xiǎn)的三個(gè)考量因素（養(yǎng)老角度）
A、需不需要
B、能否負(fù)擔(dān)起養(yǎng)老成本
C、有沒(méi)有替代成本
2、誰(shuí)動(dòng)了我的錢（理財(cái)角度）
A、現(xiàn)實(shí)的誤差
B、看不見(jiàn)的陷阱
①借貸陷阱
②消費(fèi)陷阱
③詐騙陷阱
3、選擇決定命運(yùn)（傳承角度）
A、如何讓基業(yè)長(zhǎng)青
B、打造資產(chǎn)防火墻
C、選擇保險(xiǎn)進(jìn)行傳承的好處
D、保險(xiǎn)一定是咱家的錢
六、實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)
1、家庭財(cái)富守恒公式
2、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置
模擬訓(xùn)練：話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練
七、如何做好理財(cái)型保險(xiǎn)銷售
1、核心問(wèn)題——想
2、怎么干——方法論的問(wèn)題
3、想要成功就只有一條——玩命干
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：1、名單梳理；2、拜訪話術(shù)訓(xùn)練

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