銷售技巧培訓方案

  培訓講師：任錫源

講師背景：
任錫源老師背景介紹★人民大學市場營銷博士；★中華女子學院教授；★中國女性消費與性別營銷研究中心主任；★勞動部職業(yè)資格全國統(tǒng)一考試營銷組命題專家；★教育部營銷經(jīng)理證書考試命題組專家；★中國市場學會全國營銷大賽命題、評審專家；★中國市場營銷研究 詳細>>

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銷售技巧培訓方案詳細內容

銷售技巧培訓方案

金牌銷售人員技能訓練培訓方案
一、培訓目標：
提高銷售人員銷售能力，具體包括了解銷售人員應該具備的素質，掌握銷售人員在銷
售各環(huán)節(jié)應該具備的工具，包括客戶心理分析工具、客戶約見方法、客戶需求引導技巧
、客戶異議處理技巧、成交時機把握技巧、報價技巧、產(chǎn)品示范技巧、談判駕馭技巧等
。
二、課程導入（1課時）：
成功銷售人員測驗并分析一個典型銷售成功案例，對銷售人員需要接收系統(tǒng)培訓的必
要性進行分析，讓銷售人員認識到系統(tǒng)學習的重要性。
三、知識結構介紹（1課時）：
（一）講授：銷售人員應該具備的素質，包括空杯心態(tài)、思維轉換、銷售含義、七大
素質等，。（30分鐘）
（二）討論：結合銷售人員常犯的錯誤對銷售工作流程分解與設計，進行課堂討論，
在討論的基礎上歸納出必備環(huán)節(jié)和關鍵環(huán)節(jié)，并提出各環(huán)節(jié)需要掌握一些技巧。（15分
鐘）
四、第一部分知識介紹（2課時）
（一）銷售準備：
1、準備相關信息；2、客戶分析；3、銷售道具；4、心態(tài)準備；5、儀容儀表禮儀；
6、承諾目標；7、顧客心理方格分析。
（二）顧客接觸：
1、拜訪對象分析，MAN或WOMAN；2、打造第一印象；3、約見方法；4、一次陌生拜訪
，打招呼，自我介紹，表明來意，開場白；5、為了再次拜訪；6、拜訪不遇。
（三）情境模擬指導。
五、參與式體驗（1課時）
組織開展活動，體驗談判、溝通等能力，讓學員參與體驗。
六、第二部分知識介紹（3課時）
（一）了解客戶需求：
傾聽、觀察、提問。進行詢問技巧練習。
（二）產(chǎn)品介紹技巧：
演示的運用，F(xiàn)AB法則，報價等。進行產(chǎn)品介紹技巧練習。（分組比較）
（三）談判過程駕馭技巧：
首場開場技巧，續(xù)場技巧，過程駕馭與節(jié)奏，談判策略等。談判場景模擬。
（四）成交技巧：
異議處理，建議成交機會識別，合同簽訂技巧等。
（五）關系培養(yǎng)
建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)分析，客戶分組管理，客戶關懷方案，客戶忠誠計劃，客
戶交叉銷售機會識別等。


 

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