《鍛造贏銷鐵軍》精品小班特訓(xùn)營

培訓(xùn)不是看演出。培訓(xùn)需要講師的精彩，更需要

深度匯談解決企業(yè)的問題！

精品小班，挖掘您自己的問題；實戰(zhàn)訓(xùn)練，鍛造企業(yè)的鐵軍。

如果您想真正的解決問題，提升素質(zhì)，請您參加：

《鍛造贏銷鐵軍》精品小班訓(xùn)練營之

“鍛造贏銷鐵兵”

1.為什么是小班訓(xùn)練？

傳統(tǒng)的幾百上千人的培訓(xùn)，完全成了講師展示的舞臺，企業(yè)卻無法拋出自己的問題，學(xué)員之間、學(xué)員與講師之間無法進行深度匯談，以找到解決問題的方案。其結(jié)果只能是講起來生動，聽起來激動，回去以后沒法動！

小班訓(xùn)練，講方法、講案例、拋出實踐問題、實地演練、點評、提升六位一體，真正的深度匯談，深入溝通，如臨其境，切實解決企業(yè)問題，提升員工素質(zhì)！

2.培訓(xùn)對象：營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管，客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、柜臺銷售人員等。每班限額40人，超過人數(shù)滾動到下期班開課。

3.課程背景：

營銷人員在營銷的過程中，普遍存在一種錯誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時也很容易打擊營銷人員的自信心，打擊工作熱情。實際上，營銷工作是一門充滿著藝術(shù)性的實踐性學(xué)問，需要正確的方法引導(dǎo)與反復(fù)的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的“聽”課很難取得實際的效果。

楊成名博士緊密結(jié)合自己的營銷工作實踐，與多家咨詢公司緊密協(xié)作，搜索各行各業(yè)實際問題與案例，經(jīng)過反復(fù)演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了營銷人員營銷過程中特別實用的方法、工具、流程體系，形成《鍛造贏銷鐵軍》課程體系，運用“講方法、講案例、提問題、實演練、深點評、快提升”的六位一體的方法體系，引導(dǎo)學(xué)員通過實際的模擬演練與感悟，達(dá)到切實掌握顧問式營銷技巧，提升營銷能力的目的。

4.內(nèi)容大綱：

引言：營銷人員的困惑

l        我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？

l        我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？

l        有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？

l        都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？

l        明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買單，怎么回事？

l        顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

l        我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

l        明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？

解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開心結(jié)！打開自己的心結(jié)，打開顧客的心結(jié)。心結(jié)打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結(jié)？

第一講 營銷人員的角色定位

1.    現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？

2.    解決對策：正確的角色定位！

3.    營銷人員角色定位的誤區(qū)

l        不要只想著掏客戶的錢包

l        不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）

正確的角色定位：

4.    正確的角色定位

l        你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）

l        你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒

l        你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司

5.    營銷人員營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷公司的產(chǎn)品與服務(wù)

6.    走向顧問式營銷

第二講  營銷人員的營銷準(zhǔn)備

1.    現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？

2.    解決對策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機會

3.    硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時可用的小武器

4.    軟件的準(zhǔn)備：

l        營銷各階段的方法技巧

l        本公司、產(chǎn)品，以及競爭對手公司、產(chǎn)品的了解、把握

l        客戶信息以及客戶需求的把握

l        本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群

5.    平時的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

6.    臨時的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/span>

第三講  預(yù)約接近客戶，挖掘客戶需求

1.    現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？

2.    解決對策：挖掘客戶需求

3.    電話預(yù)約客戶：從贊美開始

實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美

4.    挖掘顧客需求的四個動作：

l        聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）

l        找問題（直擊顧客的心靈）

l        引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

l        解難題（消除顧客的恐懼感）

案   例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷     

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第四講  公司產(chǎn)品的展示推介

1.    現(xiàn)實問題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，偏偏就是不買單，怎么回事？

2.    對策：銷售買方利益

3.    產(chǎn)品介紹的FABE法則

l          特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

l          優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點

l          益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處

l          證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明

有效的結(jié)構(gòu)：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)

4.    現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)？

5.    對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因為……

生活趣例：博士與官二代的競爭策略

實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶異議

1.      現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

2.      思路：嫌貨才是買貨人

3.      異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意

4.      異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識別成交信號，促使成交

1.    現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2.    對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3.    成交信號的識別

l        語言信號

l        動作信號

l        表情信號

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？

4.    交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會

5.    最后的絕招：回馬槍

6.    成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略

1.    現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？

2.    思路：客戶與客戶之間是有差異的

3.    對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略

4.    認(rèn)識自己：性格類型的測試

5.    學(xué)會識別：簡單判別客戶的性格輪廓

6.    把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點

7.    面向不同性格客戶的針對性營銷策略

實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？

精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，

主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

5.講師介紹  楊成名 博士

【專業(yè)資歷】

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家

時代光華 高級講師

博格（中國）管理咨詢公司 高級培訓(xùn)師

工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授

人保財險培訓(xùn)中心 客座教授

同濟大學(xué) 管理學(xué)博士

上海交通大學(xué)MBA

【授課資歷】

楊成名博士，既有深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)術(shù)造詣，又有豐富而傳奇般的職業(yè)生涯經(jīng)歷，二者融合鑄就了他堅實的職業(yè)資歷基礎(chǔ)。

他是上海交大的MBA，同濟大學(xué)的管理學(xué)博士 ，“實踐中的迷茫要通過學(xué)習(xí)與思考來解解惑”，“學(xué)習(xí)交流的成果推動實踐的發(fā)展，靠實踐來檢驗”，干中學(xué)，學(xué)中干，學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合、相推動，成就了他事業(yè)的輝煌！

他，做過建筑工，用勤勞的雙手建起高樓大廈；他，做過人民教師，為農(nóng)村的孩子撐起一片蔚藍(lán)的天空；他，做過一線營銷員，在辦公室、工地、辦公樓到處奔波，經(jīng)歷了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收獲了幫助客戶、收獲成功的喜悅。他，做過營銷經(jīng)理，與客戶、終端、經(jīng)銷商以及營銷戰(zhàn)將共同成長，謀定未來；有過彷徨，卻更多的是共贏的歡欣鼓舞！從個人的孤軍奮戰(zhàn)，學(xué)到了如何組織團隊，共謀大業(yè)！他，還與人合伙辦過公司，跌跌撞撞中成長，磕磕碰碰中發(fā)展！

近十年來，他一直致力于為企業(yè)解決實際問題，深入研究形成獨具特色的課程體系，其中《鍛造營銷鐵軍》、《鍛造卓越的中層》、《快樂高效的職業(yè)人》等課程深受企業(yè)好評，服務(wù)企業(yè)上千家，有效提升了人員素質(zhì)與企業(yè)績效。

【授課風(fēng)格】

楊成名博士秉持“講得清”、“聽得懂”、“練得會”的企業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，注重將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗、管理咨詢培訓(xùn)案例與具體的方法、技巧相結(jié)合，案例式講授要求講得清清楚楚、明明白白，苛求自己的講授讓基礎(chǔ)差的學(xué)員也能一聽就懂。

楊博士堅持認(rèn)為：方法、技巧一定要經(jīng)過實戰(zhàn)訓(xùn)練才能學(xué)會，楊老師的課堂要求3個1/3，即案例式講授時間1/3，實戰(zhàn)演練1/3，匯報、交流、點評1/3?？蛻魧罾蠋熣n程一致的評價是：“來了就想聽，聽了就能懂！”，“學(xué)了就能練，練了就能用！”

【品牌課程】

《鍛造營銷鐵軍》

《鍛造卓越的中層》

《快樂高效的職業(yè)人》

【部分學(xué)員評價】

楊老師的課程從始至終都著力于實用技能的提升，對我?guī)椭罅耍?/span>

——柳西 工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理

楊老師的實戰(zhàn)營銷技巧課程全方位、全過程培養(yǎng)銷售人員的實戰(zhàn)技能，太有用了，我回去以后一定要好好訓(xùn)練我的營銷人員，讓他們掌握實實在在的專業(yè)性營銷技能，做出更好的業(yè)績。

——羅總 南昌貝歐特市場總監(jiān)

楊博士的培訓(xùn)理論聯(lián)系實際，實戰(zhàn)訓(xùn)練非常有特色，有實用價值，銷售人員普遍感覺收獲很多。我們從來沒接受過這樣高水平的內(nèi)訓(xùn)。以后這樣的培訓(xùn)要多舉辦。                                 ——唐進波 博萊集團營銷副總裁

楊老師對客戶性格類型的分析入木三分，分析框架嚴(yán)謹(jǐn)、實用，結(jié)合日常生活中的事例分析如何識別人的性格，采取針對性地精確營銷策略，通俗易懂，易學(xué)易用，太好了！回去以后我一定要用到營銷實踐中，提升我的營銷業(yè)績。

——張瑩 上饒移動某區(qū)域營銷中心經(jīng)理

楊成名老師的其它課程