《痕跡識人,銷售由心》B端

  培訓講師:王新宇

講師背景:
王新宇老師本科畢業(yè)于清華大學,清華大學經(jīng)管學院EMBA北京職信力管理技術有限公司首席顧問清華大學經(jīng)管學院EMBA/美國管理技術大學(UMT)項目管理碩士清華大學經(jīng)濟管理學院特級講師/清華大學總裁班特約講師中央電視臺商務時間特邀人力資源專家/ 詳細>>

王新宇
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《痕跡識人,銷售由心》B端詳細內(nèi)容

《痕跡識人,銷售由心》B端

《痕跡識人,銷售由心》B端
【課程簡介】
本課程從B端業(yè)務成交的必要條件入手, 分 析使得業(yè)務成交和持續(xù)進行的內(nèi)在影響因素— —需求的三重匹配, 從而使銷售人員意識到銷 售過程需要聚焦于對客戶的了解和把握。 通過 對人性和人心的分析,梳理發(fā)現(xiàn)客戶關鍵決策 人、影響客戶的最佳時機選擇和與客戶構建信 任、并有效影響客戶的方式, 同時,系統(tǒng)性介 紹如何通過觀察客戶的外在痕跡和內(nèi)在痕跡, 判斷客戶的購買意愿和支付能力,從而有力促 成最終的成交。
【適合對象】從事銷售業(yè)務的人員
【課程學時】 2天
銷售成交的三重匹配原理
人際關系狀態(tài)成立的必要條件 2. 銷售成交的必要條件 3. 影響銷售的三重匹配原理
B端銷售中關鍵人物的判斷 發(fā)現(xiàn)決策鏈 2. 關鍵角色的變化與判斷
需求的決定因素和影響因素
價值觀 2. 外部因素 3. 價值觀和外部環(huán)境對需求影響的關系
如何與客戶構建信任
構建信任的三個正向因素與一個負向因素 2. 建立信任,頻率入手
客戶為什么會讓步
談判中的博弈 2. 忍耐度原理助你判斷對方底線 3. 標準與認知的錨定效應和變化原理
觀察客戶,痕跡入手
什么是痕跡 2. 痕跡背后的邏輯——刺激理論 3. 痕跡不等于結(jié)論 4. 為什么談業(yè)務要在酒桌上 5. 痕跡分類 6. 練習:購買意愿的痕跡 7. 練習:支付能力的痕跡 8. 綜合練習
影響客戶購買的原理
我們?nèi)绾斡绊懰?2. 調(diào)整客戶心理狀態(tài)的方法 3. 刺激理論與影響原理的結(jié)合應用 4. 如何在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度?
《痕跡識人,銷售由心》B端 課程結(jié)構

 

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