《大客戶銷(xiāo)售管理SPIN法則》

  培訓(xùn)講師：李聰

講師背景：
李聰老師——醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)管理專家?曾任國(guó)藥集團(tuán)副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)?曾任東陽(yáng)光大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)?曾任韓美藥品地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理?曾任葛蘭素（中美）史克學(xué)術(shù)代表?“思齊圈”特邀作者、課程專家?中國(guó)人民大學(xué)MBA?累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超2000人? 詳細(xì)>>

李聰
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《大客戶銷(xiāo)售管理SPIN法則》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷(xiāo)售管理SPIN法則》

大客戶銷(xiāo)售管理SPIN法則
主講：李聰
【課程背景】
大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來(lái)公司80%的業(yè)績(jī)。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來(lái)90%以上的業(yè)績(jī)。大客戶的銷(xiāo)售在任何組織都是至關(guān)重要的！
您的大客戶經(jīng)理或者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在以下問(wèn)題：
1、以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式（普通客戶）來(lái)拜訪客戶。
2、大客戶久攻不下，不知道問(wèn)題出在哪里。
3、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，性價(jià)比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。
4、沒(méi)有核心大客戶，或者組織大客戶過(guò)少。
李聰老師自己有八年一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時(shí)間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷(xiāo)量從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，同比增長(zhǎng)200%以上。
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解到大客戶的特點(diǎn)？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握攻克大客戶的方法步驟？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在工作中運(yùn)營(yíng)大客戶銷(xiāo)售管理的SPIN法則？
讓大客戶的銷(xiāo)售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。
【課程收益】1、了解大客戶的五大特征
2、了解大客戶銷(xiāo)售的四大特點(diǎn)
3、學(xué)會(huì)大客戶銷(xiāo)售SPIN工具
4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績(jī)效
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
一線銷(xiāo)售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理
【課程大綱】
一、 大客戶重要性
1、20/80法則
2、大客戶五大特征：
? 潛力大
? 難度大
?競(jìng)爭(zhēng)大
? 投入大
? 回報(bào)大
3、大客戶銷(xiāo)售四大特點(diǎn)：
? 采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)
? 客戶做決策時(shí)銷(xiāo)售人員不在場(chǎng)
? 多人參與決策
? 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：如何成功地把留置針?shù)N售給某兒童醫(yī)院
二、SPIN銷(xiāo)售法的基本概念
1、什么是SPIN銷(xiāo)售法
2、SPIN的四個(gè)階段（Situation（情境）、Problem（問(wèn)題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報(bào)））
3、SPIN法與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的對(duì)比
? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售核心五步曲
回顧：傳統(tǒng)銷(xiāo)售五步曲核心內(nèi)容
三、情境調(diào)查（Situation）
1、收集客戶背景信息
2、識(shí)別客戶需求
3、與客戶建立信任關(guān)系
4、實(shí)際操作案例和技巧
四、問(wèn)題探討（Problem）
1、發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
2、使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題
3、傾聽(tīng)和理解客戶需求
4、實(shí)際操作案例和技巧
案例分析：結(jié)合留置針?shù)N售案例進(jìn)行分析，演練
五、影響延伸（Implication）
1、深入了解痛點(diǎn)背后的影響
2、幫助客戶意識(shí)到問(wèn)題的緊迫性
3、勾畫(huà)問(wèn)題潛在的負(fù)面影響
實(shí)際操作案例和技巧
六、需求回報(bào)（Need-payoff）
1、提出解決方案
2、與客戶共同討論預(yù)期收益
3、贏單機(jī)會(huì)提高
4、實(shí)際操作案例和技巧
七、SPIN大客戶銷(xiāo)售的四步流程
1、初步接觸
2、需求調(diào)研
3、能力證實(shí)
4、逐步推進(jìn)
八、課程總結(jié)
1、重點(diǎn)回顧
2、鼓勵(lì)反饋和提問(wèn)
3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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